售前人员需要具备素质.docxVIP

售前人员应该是项目开发人员与业务销售人员的桥梁，在业务销售人员眼中，售前人员扮演的是技术人员或技术专家的角色，而在项目实施中的开发人员眼中，售前人员是专注技术的销售人员，在用户眼中，售前人员，??是代表公司技术水平的技术专家。在一个具体的售前技术支持活动中，售前人员协调销售人员、用户、后期开??发人员间的关系，将公司的技术实力向用户展现，听取用户的初步需求，与用户讨论项目系统的初步框架，协??助销售人员将公司的产品和技术优势推荐给用户，为后期开发人员屏蔽用户不合理的、给项目实施带来技术风??险的需求，是项目的技术框架的最初设计者。??售前人员要求具备一个技术人员和销售人员两方面的素质，具体如下：??●熟悉自己的产品。??●具有比较全面技术专业知识。熟悉当前IT的技术发展方向。??●对本公司的开发能力、技术优势、劣势有比较清楚的认识。??●作为行业软件的销售，必须熟悉本行业的业务，对本行业的信息化的现状和发展方向有一定的认识，了解行??业中的其它专业软件的基本情况。??●熟悉本行业的技术和产品动向，了解同类产品及其竞争对手的情况和特点。??●能熟练使用文本和图形编辑器进行方案、标书的编写。??●熟悉项目招投标的一般程序。??●善于交流，有良好的沟通能力和技巧。??一个人通常不可能具备这么全面的知识和技能，因此，对于大型项目，为了与客户进行全方位的交流，展现公??司实力，对系统进行初步的论证和设计，其售前往往是一个团队，这个团队根据项目的需求，可能有行业业务??专家，数据库专家、操作系统专家、信息安全专家、网络构架师、软件系统分析员、项目管理专家等角色。??2. 项目招投标活动的过程描述??项目从前期跟踪，签单，作为售前人员，需要与销售人员密切合作。通常获得一个项目的前期过程如下：??1.销售人员拜访用户，了解用户的项目基本情况，向用户介绍公司和公司的产品，与用户建立起良好的关系。??2.销售人员在用户招标前，引入售前技术支持人员，与用户进行技术上的交流和沟通，了解用户在项目上的需??求，偏好的技术构架，引导用户到本公司的技术思路上，这个过程可能是需要多次反复。至少要做到用户对公??司有一定的兴趣，愿意邀请你参加投标。??3.用户发招标书，售前人员根据招标书的要求，结合前期与用户交流的情况，编写投标书。??4.参加招投标会，进行技术、商务上的讲解和答疑。??5.参加商务和技术的谈判，起草项目商务合同和技术协议书。??6.签订合同，项目实施以及维护。??2.1.招投标前与用户的接触??招投标前与用户接触，了解用户的真实需求和想法，通过交流，了解用户对系统框架、平台、新技术的偏好，??使以后在投标中能“投其所好”“命中要害”。介绍公司的技术和产品，使用户在招标前对本公司技术和产品能有??比较清楚的认识和了解，将用户的需求引导到本公司的技术和产品的思路上，使用户的在技术上对本公司有一??定的偏好。??交流和需要了解的内容通常包括：??1.用户的组织机构，信息化的现状，现有的硬件设备、网络情况、正在使用的软件系统情况；??2.新系统的规划、目标、规模，要求等，包括用户对系统的安全性、可靠性、易用性、扩展性的要求；??3.业务内容、业务流程系统的现状，软件功能需求；??4.平台和数据库的选型；??5.信息安全、存储的需求；??6.对软件开发机制的认识；??7.用户感兴趣的热点技术；??交流应该广泛，不要只限于项目的具体负责人，如果有条件，可以拜访更上级的用户，以及各部门的主要负责??人或技术权威，尽量了解用户的对项目的认识和想法，交流和拜访中要善于识别用户的身份，抓住对项目有决??定权、影响大的用户的想法，同时，可以初步分析哪些用户可能是以后的招标评委，留意他们对项目感兴趣的??地方。以便在投标和讲标中有所针对性。??引导用户向本公司的擅长的技术路线和产品特点上。可以将以往做过项目的情况、功能特点讲给用户，最好是??借助演示，这是用户会告诉你哪些是他感兴趣的，哪些是没有意思的，其它对手的产品是什么样的等等。这样??便于与用户进行深入的交流，找到与用户相互的共鸣点。??跟踪和了解对手情况，了解同类产品的现状，这是一个长期积累的过程，分析对手的产品和解决方案可能的特??点，找到或提出比对手有新意的、能吸引用户的系统亮点。当然，这些亮点的提出必须先考虑自己的技术实力??和项目的投资规模。??2.2.投标及投标文件的准备??2.2.1成立投标小组??成立项目投标小组，投标小组的核心应该是项目的法人代表授权人。根据项目的规模、技术难度和招标时间的??要求，制订投标计划，将计划分解到每个人员上，确定每个人工作内容和计划，确定计划的执行的监督人员。??投标的时间一般都是确定的日期，而且比较短，这也是考验一个公司和团队的响应速度，必须在这个有限的时??间内