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商务谈判技巧 -----何泳 南京艺术学院音乐厅 销售谈判是三方博弈，不能只是考虑自己的言谈举止，销售成功是三方博弈的结果。 说服容易说服的，充分尊重不容易说服的，不容易说服的人，我们的竞争对手同样不容易说服甚至会发生争执。 购买方谈判时一般会有“参谋”，参谋的定位：专家或智囊或无所顾忌的人，能说出决策者无法说出或不便说出的话，参谋是无法被说服的人（否则在决策者的眼中失去价值），专家一旦被攻击或占据下风，一定会找出更多的理由反驳或对抗，我们无需驳倒专家或说服他！ 企业做好，销售成功，只需要比对手好一点点。 企业中总是有逆向思维的人，对任何事情持怀疑态度，适合于在团队中作为助理或决策群中的顾问成员，作为评价或判断者，是企业的财富。 我们要求的客户的满意度。只比客户对竞争对手的满意度好一点点。 在买卖过程中，人的交往是非常感性的（从不象想像中理性）。有一个电视节目谈到有趣的统计现象：在股票交易中，机构买卖的决策20%是靠数据研究的结果，80%是凭现场感觉作出的感性决策，而散户的统计数字正好相反，以上说明真正专业的是经验和感受。 “谈判”是以双方合适的条件成交，销售是以某种限定的价格成交。谈判有更大的空间和范围来达成某种交易。 一般销售人员对商业常识非常缺乏a.谈判前准备b.报价：成本＋利润没有意义，应该清楚的是：对手（或市场）报价是什么？购买者能够承受的购买价格是什么？c..谈判的核心：对手的需求：正向需求（需要什么？）、负向需求（害怕什么？）；d.收集情报非常重要（请员工想办法收集，如果员工做不到，就招到能够收集到情报的员工）e.如果在行业中无竞争对手，要收集“现状”信息进行研究。f..名片是企业或对象的重要信息来源g.销售人员要有强烈的信息收集欲望和意识，才可以找到信息的蛛丝马迹，目的性不强，无法看到或收集到信息。h.采购员所有行动的基础和第一要务：给上头一个交待，价格、质量、条件以及谈判的过程。谈判的过程一定符合的流程：给对方采购人员充分的努力时间和空间，有足够的理由可以成交。谈判过程是给对方让步的理由。让他得到他想要的。i.谈判的服装、地点很重要：人是一个有机体，有各种感觉，要营造一个愉快的体系和环境，一起吃饭容易互相接受，因为人吃饭时人会分泌愉快因子。服装：使人获得力量的感觉。j.谈判团队组合：4位最佳，其中应该有一位年轻、漂亮女士，要有吸引力但庄重。在女人面前，男人总是希望获得认可，会说出更多的话（信息透露更多），团队中应有红脸、黑脸冲突、激化、缓和、挽救不断进行，没有对对手施加压力或冲突的过程是不可能达成交易的。K.修饰边幅的人容易获得信任、尊重，会更加有力量。L. 谈话时语音、语调、姿势很重要，有很多信息或实际的意义。M. 相似之处：在性格（豪爽、理性、善思辨、机灵精于世故等）、处事方式、语速（比较：慢会被认为迟钝，太快会被认为不稳重可靠）尽可能与对方主流或决策人物相似，相似容易带来认同。N. 如果要说服人，明明不喜欢也要表面喜欢o.赞美对方：有目的的赞美，标签式（向需要的方面引导，给对方一个标签约束，让其不得不按赞美的话语去做：例：听说您特别平易近人；一眼就看出您特别直爽）。P. 同一战线：一－协调人的身份与客户打交道，让客户觉得是为客户争取利益和更好的条件。Q. 与客户打交道，应与好消息、愉快的方式联系在一起，使客户感觉愉快或在愉快时想到我们。 视觉型、听觉型、感觉性：视觉型喜欢自己看文字或资料并判断，（学历高、智商高的人多数如此，不太相信别人的解释或被告知，更相信自己详细阅读的结论）听觉型喜欢听汇报或交谈（学历低、打拚型老板多数如此，难与海归或西式教育人沟通交流）。感觉型兼而有之，喜欢找到依据自己判断。 尽可能与表达对象的习惯接近。 销售好手：强烈的说服欲，攻击性。 谈判好手：从销售员中选出：重要特质：坚定性、抗压能力、对抗能力。 谈判中总是要让对方有赢得感觉（心理感受，如最初条件苛刻，最终改善，或由难到易，由对抗到合作，由担心到放心）最佳是双赢。 6个人在荒岛逃生的案例，从说服和表达中获得谈判或选择人的概念。游戏有很多启示：很多人缺乏耐心，不能沉下心听别人把话说完。那些听起来愚蠢、无法接受的言论或态度，其人正是在谈判中无法搞定的人，是应该重视的人。第一个发言的人，暗示作用很强，后面发言的人发言时间长度都不会超过第一位。 使自己充满智慧和力量，不要用抽象的对象：比如对方是全世界最大的公司等等来约束自己，其实每一个谈判的对手只是某个人，也许比小公司或本人的经历更差。 销售活动，所有的理性举动和判断最终全部会变为感性和感情的因素。 跳船故事：德国人、美国人、法国人、中国人，船要沉了：命令；组织领导；浪漫的故事；不跳会吃亏的。 案例：有一