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大客户销售技巧训练和项目运作实务 -------掌握核心技能，销售以一当十 课程背景 如果你没有大项目运作能力 1、项目发现少而且质量差 2、掌控不了客户，丢单率高，浪费时间、机会和公司资源 3、低价竞争，中标也很苦 4、陪标无数。 5、粘不住客户，约几次客户就不见了，或者无法深入。 6、价值优势体现不了 7、常常被“关系”所困惑 8、优势常常不能变为胜势，苦心经营老半天，被竞争对手轻松摘走 9、项目状态糊里糊涂，实际上已经丢单了都还蒙在鼓里，等待陪标结果。 10、从公司角度来看，就是销售员很多，产单量不行，浪费严重。 课程收益 掌握运作能力、演绎项目优势 1、以大公司以及奥运项目的实践为背景，学会运作项目的正规套路，打下扎实的基本功。 2、传授核心运作技能，创造性的提炼出意向形成机制原理，学会运作项目中客户决策的核心逻辑。 3、提高分析、判断、制定项目运作策略的技能。没有这个能力就谈不上计划和跟踪的质量。 4、掌握发现项目和立项技巧，好的选择意味着高的成功率。要知道销售状元是从节约您的宝贵时间开始的。 5、给你销售狼性素养，因为你有了预判能力，你知道那些事情非做不可了。 6、演绎优势、展开项目：意向形成的过程就是你演绎优势的过程。从切入项目，调动客户，演绎优势，形成意向，锁定项目，全过程运筹与推动项目。 7、深度而切中要害的项目管理工具，收获果实。管理的关键就是抓好运作和管理，抓好时间节点、事件节点，人员激励，从而提高成功率。 参加人员 销售从初级通向中高级水平的基础课程 需要提高项目运作能力的工程项目类销售经理，产品经理， 部门主管 项目运作型的销售，百万级，千万级，甚至亿级别的大型工 程类项目型销售。 建筑工程行业，灯光行业，通讯行业，IT 类型的项目。 课程特色 理论联系实际：从实践中来，到实践中去；理论联系实际， 大幅度提高项目运作水平。 真实性：真真实实的项目，真真实实的案例教学，还原惊心动魄的打单过程，让学员学到实战的本领。 讲师资历 蒋建业：资深讲师，资深顾问 华为公司原企业网事业部南部大区经理 港湾公司广东办事处主任 港湾公司大企业系统部总经理 上海广茂达首席营销官 上海雷士光艺总经理 成功销售近10个亿的业绩 组织策划近200个广告促销和宣传活动 复旦大学经济学硕士，企业管理研究生 培训过的客户有三一重工，中国电信通服，神州数码，盛路通讯，上海广茂达，同洲电子，深圳好家庭，瑞士康达，中国移动等几十家知名公司。 专业背景：复旦大学经济学硕士，企业管理学研究生，数学 学士。具备15年产品销售经验，曾经在国家权威刊物上发表多篇论文。 实践经验：不仅成功销售近10个亿的销售额，而且对大项目有实际运作经验 培训特色：实践性，可操作性，很快成为工作中的方法和技巧，帮助提高销售成功率是本课程的最大特色 课程大纲 第一部分 ?项目运作---事关成败 -------项目越大，运作越关键 本单元学习目标：通过两个真实的案例，了解大项目运作过程中的常见问题，了解大客户销售需要的科学知识和个人素质准备，销售人员仅靠勤奋做项目还不够，只有用心做项目才能迈向高峰。 一 ? 平民身份如何演绎奥运5千万的水立方项目！ 一个成功的运作，可以拿下世界级的项目 平凡的销售经理，竟然被传说是高干子弟 二 ? ?一个2500万项目的失败案例 即使是大牌产品，也照样丢给一个小公司 运作过程的失败，遭致后期招标全面被动 三 ? 项目运作中问题点和难点 1、切入问题 问题A：不知道如何切入项目，黏住客户 案例学习:5000万的奥运项目中，客户经理是如何抓住业主最高决策层兴趣点来牵引项目的，最终排除重重障碍夺得制高点的。 2、推进问题 问题B：了解到关键决策人后无法采取行之有效的行动来推进项目 奥运案例中，如何精心策划宝贵的5分钟与最高决策者见面机会的。 失败案例中，随手拈来的大好机会错失了，遭致后面被动局面，其实，推进工作环环相扣，一环出破绽，即导致最终败局。 问题C：在项目的推进过程中，关键工作开展不下去，不知道如何化优势为胜势？ 奥运项目业主要设计方案，这是两难决策，最后成功化被动为主动，并将优势变胜势，招标引导成功，最终双赢 问题D：客户决策链判断错误导致丢单 奥运项目中决策者错综复杂，多路厂家都有自己的支持者，如何把握关键决策因子，失败案例中，没有像狼一样盯死老板，在意向形成机制上会出现什么问题，对后期招标到底产生多大影响？ 问题E 判断不清竞争对手和客户的关系水平，常常出错 奥运项目中常常冒出很多“部级领导支持”的公司，来势汹汹，但是，我们如何冷静判断，并作出冷静判断。 问题F 面对高层关系介入，我们如何处理？ 的确很多项目中有高层关系介入，有真有假。面对这些问题我们有什么对策？ 问题G ?对客户意向形成机制缺乏认识，糊里糊涂跟踪项目，收获