好孩子童车创业路.docVIP

好孩子成功 成为连续12年中国市场份额第一，连续7年美国市场份额第一，宋郑还如此解读好孩子的竞争策略：“不断推出新的卖点、新的功能，提高产品的附加值；同样的价格，更多的价值，创新性竞争，让企业避开低价黑洞。”这种竞争策略值得大多数以低成本竞争战略见长的中国企业学习。　　在好孩子的研发中心，来自沃尔玛、玩具反斗城或者Target的这一年美国几乎所有童车产品都陈列在一比一打造的货架上。有空就泡在研发中心的宋郑还说：“通过准确模拟我们和竞争品牌的产品陈列情况，我们就能研究对手的卖点是什么，从而采取对策把它们拉下来。”取胜于技术创新 1996年 “好孩子”已是中国婴儿车市场的老大，但却始终无法敲开美国的大门。一条将童车前轮和推把连起来的大弧形横梁，让美国人看到了中国人奇妙的创造力。 　　　宋郑还1989年创业时至今，他直接主管好孩子的研发。1988年，身为数学老师的宋郑还边模仿便钻研，闷头做出了“好孩子”理论上的第一辆童车，但因为“没钱生产，只好把专利卖掉”，到了第二年，他又做出一辆，这次就舍不得卖了。1988年，校办厂接到了上海某工厂的童车外包订单，当年产量就达到2万辆。1989年，宋郑还设计的多功能婴儿车很受市场欢迎，于是他申请了第一项专利，并于同年注册了“好孩子”的公司名称和商品名称。4年后，好孩子童车的销售就超过上海童车厂，成为中国第一。 经理跟踪市场、研发中心的设计骨干经常出国学习、直接进入商场请销售人员介绍产品销售外，好孩子还聘请美国当地大卖场的退休人员担任业余信息员，定期收集信息，付给他们一些佣金。　　虽然好孩子在海外销售的产品以中低端为主，但好孩子也在通过提升产品的性能逐步占领中高端市场。宋郑还说：“好孩子曾发展一款高级休闲概念的车子，西班牙有个客户喜欢得不得了，现在这个车已经在欧洲市场每年都销售10万辆以上，这个车卖400多欧元。”1997年，好孩子有一款双人童车在美国市场上因一个塑料零部件承受不了上台阶时的突然用力而破损，被美国消费品安全委员会要求收回。此后，为确保产品的质量不出问题，好孩子添加了一项特殊的测试手段——在各种路面环境下，由人工将童车推行240公里，以测试变量下的安全性能。目前美国儿童用品市场的平均退货率为3%，而“好孩子”不到1%。　　打价值战，进行差异化竞争　　和大多数中国企业相反，好孩子在海外市场不打价格战。据宋郑还介绍，好孩子的在美国的定价策略是，先去一个超市，观察哪一种价位的童车卖得最好。这种车一般都是中档车，然后好孩子将这款车作为标杆　“我后来看了哈佛的一些教材，才知道我们这种做法叫做差异化竞争。”宋郑还说，“我们的产品不是最便宜的，这就决定了我们要去不断地创新，用第二代产品更新第一代，同时第三代、第四代也都要准备着，在不断推出差异化的产品中才能够保持比较高的毛利。”　　好孩子在海外市场从来没有遭遇过反倾销的调查，宋郑还把其归功于“不打价格战”的竞争策略，并认为这一点对于中国企业颇有启发意义。他说：“绝大多数中国的加工企业都可以做的一件事，这就是通过不断创造新的功能和用法，提高产品附加值，避开反倾销制裁。”　　“成本的竞争是一个永恒的主题，特别是在工厂与工厂之间。”他说，“但是还存在市场和产业链方面的竞争，存在品牌与品牌之间的竞争。好孩子追求的是差异化的竞争，我们要不断地推出新的卖点，新的功能，提高产品的附加值，避开和其他品牌的面对面的价格竞争。”　　2004年初，通过为NIKE kids等十大世界知名童装品牌做中国总代理，好孩子也借此拓展了自身的盈利空间。　宋郑还披露，好孩子计划马上在上海开第一家一站式的母婴用品专卖店。他说：“我们希望通过这个专卖店更好地向消费者展示好孩子的这个产品线，可以更加丰富好孩子的销售渠道，同时为消费者提供方便性，这对于我们的合作伙伴也提供了一种新的合作模式。” 管理资源吧（），提供海量管理资料免费下载！ 更多免费下载，尽在管理资源吧（）