如何工作〔4发现需求〕.docVIP

?? 前言：? ? ? ? 当你问女朋友想吃什么的时候，得到的答案是随便会不会让你比较抓狂？更疯狂的是当你具体说吃什么的时候却又一一否决，此时你恨不得把她给掐死！别急，看完这篇后，我想你会找到可以应对的办法的……? ? ? ? 任务是该做什么的意思，从客户角度来讲，则就是需求的意思，而能不能发现需求是一个人能否当老板或是领导人的一个最重要的判断条件。该做点什么其实就是从需要做什么而演变过来的。举个例子来说，你现在感到口渴，所以你要去喝杯水。这里感觉到了口渴就是发现了需求，而去喝杯水则是代表了任务。因此，想要发现任务，就必须找到需求，而需求的发现也是可以追寻一定的逻辑的，我这里所说的不一定全对，但可以当做一个参考。? ? 要说发现需求最好的案例，我觉得应该是苹果的乔布斯。乔帮主的手机也号称是比你自己还要了解你，那他究竟是怎么做到的？而且众所周知，乔布斯是个天才，有独具匠心的慧眼，用高科技的产品来支持；而咱们对比于他，只是一群乳臭未干的小屁孩，阅历经验不足，也并非什么高科技的行业，能做的跟他一样“改变世界”吗？我想说，只要有心，再加上悟性，在自身所在的领域里真的可以办到。? ? 消费体验过程：? ? 这个概念的提出，是针对于以往的盈利模式而言。请看下图：? ?? ? ? 假设你的老板现在让你去买一台投影仪：如果你只注重产品：只要买一台好点的投影仪，并且有维护保障即可；如果是考虑到了客户需求：你会在投影仪的外观与品牌上等问题上做点文章，根据老板的偏好进行选择性购买；如果是考虑到了附加价值：那么你在同样的选择下会选购那个买了投影仪并赠送你U盘的卖家；而最后一个注重消费体验过程：你会发现需要的事情就非常多了，买了投影仪后幕布是否需要购买？办公桌与投影面的高度是否合适？是否需要改变下盛放的桌子高度？投影仪买回来后的保养该是谁负责？定期的检查时间是多少？擦拭镜头所用的特殊布料也要再买一块；平时不用的时候投影仪该存放在哪里以免尘土过多？等等这样的问题都会随之而来。? ?? ?? 同样的案例也有锡恩公司的“九段秘书”，有兴趣的朋友可以百度下看看，不再累述。不要小看这些问题，虽然有可能是小问题，但工作中往往是这些小问题导致大麻烦。而如果你能把这些别人看不到的问题给解决掉，那能证明你也有当老板的潜质。而这样看问题的角度需要两种东西来支持：消费体验和过程，或者说是把消费体验给过程化。MBA智库中对消费体验的解释是：体验是指对某标的物的领悟，及感官或心理所产生的情绪。消费体验是指一个人在使用产品或享受服务时体验到的感觉以及认识。但消费体验是种比较泛泛的概念，当你去整体使用完产品或享受完服务后的消费体验只能是个总和的概念，它所代表的好与不好虽说可以直观代表客户的购买欲望，但具体的好与不好却不能直观的显现。只有把他当作某一个环节的个体，并与过程相结合起来看，才能具体了解。同样用张图来表示：? ?? （各位大多是员工并非老板，消费过程这一段本篇就忽略了，有兴趣的可以自己找资料看看，把消费过程与上面提到的商业模式结合起来就会发现不同，本篇只分享下体验过程的应用方法。）? ? ? ? 看到这张图后就能区分明确了，我这里把消费体验只是定义在体验过程中的每个步骤里，我想的是要想让产品好，客户愿意购买，以及把老板交代给你的事情做完全就要把每个步骤都给弄好，或者说是无限接近这个目标。? ? ? ? 每一个步骤的消费体验的好与坏都是代表着你的客户在这一步中的需求满足状态，也决定着这一步骤的购买意愿，当所有的步骤结合起来则就是一个整体的概念，这个产品或者干的活是否满足客户或者上司的需求，他们是否愿意付给你钱。? ? ? ? 可能有些人会说，如果是强调需求的满足状态，那可以去做客户调查。但真实的情况却与理想大相径庭。之前和一些朋友一起讨论过客户调研的情况，却发现很不理想。在调查的时候，60%的被调查客户会告诉你不知道；25%左右的人会碍于情面或是不在乎得出肯定的答案；10%左右的人则更可怕，给出的是误导信息，这些误导信息包含错误的以及个性化的信息，比如说当对短途的飞机乘客做调查时，他说应该空间更大，可以躺着。这就是个性化的信息，想空间大完全可以买头等舱的票而不是飞机上都弄成这样，大多数人还是不在乎短途飞行是否是躺的，这样票价也会下降，座位也会卖的比较多；最后讨论发现，只有5%左右的人会提供真实有用的信息。? ? ? ? 这其实是个比较可笑的状态，一个人想把自身专业的事情弄好，应该去问的是专业的人，而不是大众。当做客户调研的时候客户并非是专业的，虽说是满足的他的需求，但他却不了解自己到底要什么。这就跟那个笑话一样，你问女朋友想吃什么？她回答都行。你要是具体问她了，她才会具体告诉你，这个不吃，那个不吃。客户和吩咐给你工作的老板也都是一样的，