学会设计有创意促销.docVIP

如何设计有创意的促销活动 促销的定义：对销售对象提供直接的购买诱因、回馈及承诺，促使其作出特殊的购买决定或采取特定的行动。 商品的生命周期 商品的生命周期与促销选位的关系 各类商品生命周期曲线的特性 普通商品的定义：除日常必须品和季节性商品之外的所有商品 从新品引进至最终退出市场，普通商品的生命周期呈标准抛物线，在促销过程中表出最强劲的销售势头。普通商品的生命周期可以很短或很长 短如手机的某种型号；长如可口可乐。 季节性商品的定义：只在一年中某个特定时段销售的商品，如：月饼，圣诞用品，季节性商品的生命周期最短，在应季促销中销售业绩最好，而当季节过后则几乎完全不再销售。 日常消耗品的定义：人们日常生活不可或缺的商品，如：鸡蛋、油、肉、调料等。日常消耗品的生命周期永恒的波浪型曲线，促销期间处于波峰，而在促销结束后也并不表现出十分迅速的下降趋势日常消耗品是所有商品中价格最敏感的商品。 促销选品和选位的基本条件 选品 1、应季 选择当令季节必需品或关联产品，因为应季商品在促销中表现的最为活跃，比较容易获得更高的绝对销售额 2、代表 选择该商品系列中的代表品种\性价比良好为佳，包括有代表性的品牌、口味、型号等 3、特殊条件 在满足 a .b 条件后,该商品的供应商支持力度必不可少，包括营业外收入、价格支持、独家销售、赠品等 选位 时段选择 通常选择处于商品生命周期上升期，这是由商品生命周期的不可 逆性决定的，当某个商品不在适应市场的时候，它就必将消失或被其他商品取代 地点选择 商场促销区；主通堆头；货架端头，根据卖场整体销售情况、预 计销售、整体促销计划、供应商支持力度以及商品的自身特性综合确定 目标设定 1)提高本身销售 2)带动相关系列产品销售 3)衬托商店整体形象 4)导向购物 促销的目的 提高销售额 促销是提高单品销售的最佳途径 单品促销同时可以带动整个类别商品的销售 清理过量库存 扩大顾客群，提高顾客来店购物的频率 吸引地理商圈以外的顾客 顾客的口碑是最好的宣传 刺激冲动性购物，提高客单价 很多顾客会专门来参加你的促销活动 密切与供应商之间的合作，提高供应商支持力度，实现双赢 推广新商品 扩大商品的认知群体 提高品牌知名度 清理过量库存 营造良好的卖场氛围，提高企业知名度，增加营业外收入 员工积极性提高 采购谈判力度增加 商场利润额增加 促销的要求 制订周详的计划 选择正确的商品 营造鲜明的主题 灵活有效的宣传 营采一致的步调 促销的方式 降价促销 买赠 限时特价 抽奖活动 会员利益 DM派送 特殊陈列 大型活动 场内广播 条幅海报 现场演试 试吃试用 媒体广告 促销员 供应商广告 娱乐购物 顾客亲自参与的娱乐项目 有趣的店内布置 新颖独特的商品展示 大型活动 实战促销方案 针对库存的促销 举例： 1、跨部门的捆绑、赠品销售 2、交叉陈列、改变包装 3、集团购买 提高人气的促销 举例： 1、娱乐购物：捞鱼比赛、猴子促销 2、制造惊喜：毛绒老虎 3、连续积分促销 4、特色群体促销：生日礼物、非常有哪些信誉好的足球投注网站 体现服务质量的活动 举例： 1、买商品，送服务 2、参加社区建设 3、与银行、餐饮、旅行社等服务企业共同策划跨行业促销服务 为核心目标顾客量身打造DM 举例： 1、某大型超市以一家三口的生活故事贯穿开业DM 2、某会员制超市针对目标顾客策划的系列高档商品DM 反季销售 举例： 1、羽绒服夏季促销 2、外贸T恤三月份促销 利用时间差的促销 举例： 1、提前开业，针对学生早餐、早市生鲜的促销 特色商品促销 举例： 1、特色食品一条街 2、进口食品专卖 3、学生小电器展 4、供应商品牌促销 促销的期望 客流量 我们的商品的选择准确度和促销力度将决定我们的成功率，商圈争夺地带的扩大 销售额 利用促销商品推动销售的增长，活动主题化的作用 知名度 成为顾客喜欢我们商场的理由给竞争对手造成压力 促销的要点 保持合理的促销销售占比和毛利流失 培养品牌，强化品牌，扩大市场份额 适当引导消费(AIDBA)扩大客源 门店的支持，终端服务 提高客单价 优化公司现金结构 促销成果分析 全店整体考核 以去年、上月、上周历史记录作销售、毛利、库存、周转率、平米效益、来客数、客单价等重要指标的比较分析，分析各项数字的升降，根据曲线变化制订新一轮方案 供应商业绩考核 对参与促销的供应商的销售、毛利、库存、营业外收入、单品数、退货比例等指标进行历史比较分析，与供应商共同策划促销方案 类别与单品的考核 除历史比较之外，对不同类别的促销结果进行横向比较，从中发现问题。 顾客访问 了解顾客心理、听取顾客的意见和建议 连锁超市采购经理培训班培训教材 1