完善机制全力推进电子银行业务快速进展.docVIP

经验材料8： 完善机制 深化营销 全力推进电子银行业务快速发展 ——河北省分行 2013年，河北省分行认真贯彻落实总行关于电子银行业务“优先跨越式发展”的工作要求，明确责任体系，完善工作机制，强化宣传营销，推动了电子银行业务的快速增长。在2013年业务发展奖励综合考核评比中，我行列全国第2位；在总行开展的“邮储网银手拉手”活动中，我行综合成绩上半年列全国第1位，下半年第3位。截至2013年12月底，全省个人网银新增客户133万户，增幅达到75%,列全国第6位;手机银行新增客户119万户，增幅达到340%,列全国第7位；电话银行新增客户141万户，列全国第6位。主要做法如下： 采取有力措施，夯实发展基础 我行认真学习、深刻领会总行关于对电子银行业务的战略定位，紧密围绕总行电子银行业务发展的总体思路和工作目标，采取一系列措施，夯实快速发展的基础。 领导重视、迅速启动。2013年年初，我省召开了由市、县行主管行长和网点负责人共100多人参加的全省电子银行业务启动工作会议。省分行行领导将总行对电子银行业务的定位、互联网金融对传统银行的冲击、电子银行业务发展思路和目标进行了系统学习和周密部署，使全省上下统一了思想，明确了目标，对电子银行业务在分流柜面压力，提高替代率、利润贡献率和市场占有率等方面的重大作用等方面达成了共识，为在全省范围内形成了优先发展电子银行业务的良好氛围打下了基础。 明确职责，强化责任。建立了从省行到市行、县行、支行的各层级责任体系，明确了省分行、市分行主管行领导的责任，省分行电子银行部负责全省业务的管理，各市分行电子银行部总经理具体负责省行发展措施的落实推进。各县（市）行，在三农金融部指定专人负责本辖区的业务管理，由市分行电子银行部直接指挥调度。通过绩效考核引导，充分发挥二级支行的营销阵地作用，利用现有的大堂经理、理财经理和柜员三支队伍，加强培训，规范术语，使银行现有的640名大堂经理和理财经理成为电子银行业务的“引导人”、产品的“推销员”、客户的“挖掘人”。各层级责任体系的分工明确，确保了省行各项发展措施的落实和推进。 （三）整章建制，系统推进。为实现电子银行的持续推进，我行逐步建立了项目经理负责制度、电子银行业务全省月经营分析会制度、督导推进制度、对省行布置的工作落实检查通报等制度。省分行在部门内建立了项目经理负责制，将现有业务分为网上银行、手机银行、ATM、电视银行、电话银行五个项目，明确管理人员和责任，要求各项目经理对所分管的业务做到“专、精、细”，制定的发展措施要符合基层实际情况。每月以电视电话会议的形式召开全省经营分析会，通报发展情况，总结并推广先进单位发展经验（2013年共推广了8个市县的发展经验）。为检查工作落实情况，省分行电子银行部每月要到1-3个支行网点进行调研检查，及时了解存在的问题。 二、挖掘潜力，提升窗口营销效果 1.明确分工，密切合作。明确支行长、大堂经理、理财经理、柜员在电子银行业务发展中的分工，支行长负责制定业务发展目标计划，大堂经理和理财经理负责业务推介、激活、体验、引导，柜员负责业务办理。在大堂揽客推荐、前台注册、体验激活各营销环节，各负其责，相互配合，层层跟进，所有临柜人员要做到多说一句话，开口率达到100%，确保客户不流失。 2.细分客户，制定营销话术。通过对现有的客户的细分，实施不同的营销话术。一是根据客户业务需求不同，开展有针对性的营销，推荐适合客户的电子银行渠道。例如针对转账、汇款客户的营销话术为：“您开通个人网银、手机银行，转账、汇款手续费都能优惠，还免去您来回跑、排队等待的时间”。二是按年龄段划分不同群体，制定相适宜的营销话术。对青年客户有推荐手机银行的话术，对中年客户有推荐个人网银的话术，对老年客户有推荐电话银行的话术。比如对老年低保客户会说：“如果您开通了电话银行，以后在家就可以查询余额，我们的电话银行开通是免费的，我帮您开通可以吗？”。 3.推行“四步营销法”，优化营销流程。在全省支行网点推行四步营销法，即：宣讲－签约－激活－体验。第一步：大堂经理对到网点办理业务的客户进行初步识别，并宣讲电子银行业务；第二步：柜员为客户成功签约电子银行，并“呼叫”大堂经理；第三步：大堂经理引领至客户到网银终端或电脑激活个人网银，帮助客户安装手机银行客户端；第四步：大堂经理指导用户体验我行电子银行业务各项便捷的功能。 4.加大宣传力度，营造营销氛围。一是充分发挥窗口营销作用，利用门头LED、厅内电子屏、海报、折页等大力宣传电子银行业务。二是对不同客户群体，全省开展通过抽奖或直接赠送转笔刀、肥皂、削皮器、钥匙扣、食盐等小礼品的营销活动，引导客户开通电子银行业务，使用ATM自助设备。通过赠送小礼品宣传活动，不仅实现了客户的增长，还逐步培养了客户