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工程业务人员基本知识 目标市场 建筑市场 1、房地产商 客户描述 住宅、写字楼、其他房地产商开发的楼宇项目 主要用途 适用产品 决策程序 主要信息渠道：工地、设计院、招投标公司、建委 辅助信息渠道：项目经理、朋友介绍、同行、规划局、经委、环保局、新闻信息等 常规程序一：甲方采购 决策人 设计院水电设计、标明产品规格 给排水组、电气组组长 甲方材料处或工程部对设计院设计予以确认或修改，选定产品型号 材料处或工程部负责人 甲方采购部门根据材料处或工程部的要求选择产品供应厂家，一般通过两种方式：1、公开招标或议价；2、在数家候选厂家之间进行比较和选择。最后，选定其中一家厂家的产品，或者，由几家厂家分别供应其中的部分产品。 主管项目的副总经理 常规程序二：甲方完全委托乙方采购 决策人 设计院水电设计、标明产品规格 给排水组、电气组组长 乙方技术部门对采购产品的质量、型号、服务、价格等（其中部分或全部）提出要求 技术部门负责人 乙方采购部门根据技术部门的要求选择产品供应厂家，一般通过两和方式：1、公开招标或议标；2、在数家候选厂家的产品，或者，由几家厂家分别供应其中的部分产品。 项目经理 常规程序三：；甲方指定厂家、乙方采购 决策人 设计院水电设计、标明产品规格 给排水组、电气组组长 甲方技术部门对产品的质量、型号、服务、价格等（其中部分或全部）提出要求，选定一家或多家生产厂家。 技术部门负责人 乙方采购部门根据甲方的要求进行采购 主管项目的副总经理及项目经理 购买行为 需求排序：关系＞品质＞价格＞服务 针对决策 多跑工地，多方渠道获取信息： 产品、价格策略：针对不同的房地产项目主推不同的配置 采用中高价 政府投资娄楼宇、行业办公设施、服务业设施等 客户描述 政府机关办公楼、银行、证券、保险等金融机构、高级宾馆、高档写字楼等 主要用途 适用产品 决策程序 主要信息渠道：工地、设计院、招投标公司、建委 辅助信息渠道：项目经理、朋友介绍、同行、规划局、经委、环保局、新闻信息等 常规程序一：甲方采购 决策人 设计院水电设计、标明产品规格 给排水组、电气组组长 甲方材料处或工程部对设计院设计予以确认或修改，选定产品型号 材料处或工程部负责人 甲方采购部门根据材料处或工程部的要求选择产品供应厂家，一般通过两种方式：1、公开招标或议价；2、在数家候选厂家之间进行比较和选择。最后，选定其中一家厂家的产品，或者，由几家厂家分别供应其中的部分产品。 主管项目的副总经理 常规程序二：甲方完全委托乙方采购 决策人 设计院水电设计、标明产品规格 给排水组、电气组组长 乙方技术部门对采购产品的质量、型号、服务、价格等（其中部分或全部）提出要求 技术部门负责人 乙方采购部门根据技术部门的要求选择产品供应厂家，一般通过两和方式：1、公开招标或议标；2、在数家候选厂家的产品，或者，由几家厂家分别供应其中的部分产品。 项目经理 常规程序三：；甲方指定厂家、乙方采购 决策人 设计院水电设计、标明产品规格 给排水组、电气组组长 甲方技术部门对产品的质量、型号、服务、价格等（其中部分或全部）提出要求，选定一家或多家生产厂家。 技术部门负责人 乙方采购部门根据甲方的要求进行采购 主管项目的副总经理及项目经理 购买行为 需求排序：关系＞品质＞价格＞服务 由于该娄客户在产品采购中拥有相当大的决策权，所以客户最关注的是产品品质，要求产品能在正常情况下长期稳定高效工作。根据决策程序的不同，对价格的关注程度可能有所不同，在乙方采购的时候，对价格的关注程度会比较高一些。 针对决策 多跑工地，多方渠道获取信息： 产品、价格策略：针对不同的房地产项目主推不同的配置 采用中高价 市政工程 客户描述 热网、水利、交通 主要用途 适用产品 决策程序 购买行为 针对决策 工矿企业 客户描述 主要用途 适用产品 决策程序 购买行为 针对决策 配套厂商及经销商 客户描述 主要用途 适用产品 决策程序 购买行为 针对决策 信息渠道 项目信息是业务员签定订单并最终达成销售目标最基础、最重要的一环、也是体现公司过程化管理最初始的环节，只有了解、掌握足够的项目信息并经过业务人员的积极拜访和跟踪，项目信息才有可能转化为各类意向，并为最终成功签定订单打下良好的基础。业务人员要掌握足够的项目信息量，心须在平时的工作中逐步构建固定的项目信息网络和信息来源渠道。目前项目信息的渠道大致有以下5种