当今铁路货物运输营销.docVIP

当今铁路货物运输营销 一．铁路货运营销的概念 营销是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值以获得所需之物实现双赢或多赢的过程。铁路货运营销是我们铁路货物运输中非常关键的一个环节，它直接影响我们的运输收入，从而影响到我们职工队伍的稳定和发展。为货主构建一个和谐双赢的服务环境是我们的目标。我们进行货运营销的目的就是为了争取更多的货源，获取更多的利润，从而更好为货主服务。对于货主来说，也为他们获取更大的效益创造有利条件，从而达到双赢的效果。 二．目前铁路货运营销的环境 要科学地发展铁路的货运营销工作，首先要分析当前的营销环境。目前铁路处于一个多因素、多层次而且不断变化的营销环境中，具有综合性、复杂性、总体性和动态性等特点。具体表现在以下几点 （1）客户群体多元化。随着经济结构的调整和国有企业的转型，我国目前已形成多种所有制企业并存的局面，计划经济时代那种国有企业长期保持相对稳定的运输份额已不复存在。全民所有制企业、集体所有制企业和民营企业都在铁路装车。一方面，造成铁路车站运能不足，另一方面，因国企转型造成部分专用线闲置，如何解决好这两个方面的矛盾，成为我们近一段时期货运工作的一个重要课题。 （2）运输市场内部竞争更趋激烈。从目前的运输市场我们可以清楚的看到，各种运输方式都在充分发挥自身的优势，争夺有限的货运资源，且竞争日益激烈。公路与铁路间、甚至我们铁路站段间的竞争无处不在，特别是近几年随着公路、航空等其他运输形式的发展，很多货主因为公路的便捷和我们铁路营销的相对滞后而改走公路运输，使我们损失了大量的货源。 （3）营销手段随着科技发展不断创新。上世纪90年代，全球兴起了“信息高速公路”热，其公务员之家中心枢纽是网络。它超越时空组织联合开发、生产及流通，也为我们货运营销带来新的契机和考验。货运营销与生产管理（FMOS）系统就是其中之一。它通过网络，实现了从货主与铁路部门签订货运订单开始，直至装车完成这一过程中有关货流计划的信息管理，为铁路货运营销提供了一个广阔的平台 （4）、货物运输市场竞争激烈，铁路面临生存的挑战 　　随着改革开放的深化以及经济产业结构的调整，交通运输企业焕发出前所未有的活力，各种运输方式发展迅猛。铁路货物运输虽然运量逐年增长，但市场份额却逐年下降。零散货物大量流向公路，相当一部分由铁路运输的大宗物资改走公路和水运，铁路货物运输原有的垄断地位已不复存在，铁路面临着越来越严峻的挑战。 （5）．货物运输市场需求发生了重大变化 　　随着我国多种经济的发展和经济结构、产业结构、产品结构的调整，货物运输市场需求发生了很大的变化。一是运输服务对象发生了很大变化。社会主义市场多种经济形式的共同发展，带来了铁路运输服务对象的变化。二是货物运输品类结构发生了很大变化。随着高新技术产业的发展，多品类、小批量、高附加值的货物运量迅速增长。三是由于多种运输方式的激烈竞争，货主对运输方式的选择余地越来越大，对运输服务质量的要求越来越高。 尽管各个铁路局都在通过创新运输组织模式、增加列车重量、加快列车运行速度、发展多式联运、提高信息化水平等举措提高自身的运输地位和份额,铁路在货运市场中的地位和份额得到有效巩固,竞争能力进一步提高。但铁路货运市场同比其他运输市场，依然在不断的下滑，其主要问题存在于运输格局其变化；货运托运手续繁琐；货运价格体系不适应；铁路职工素质较低，服务质量差；以“铁老大”自居，缺乏竞争意识；货运的规章体系不合理等。面临以上问题，铁路积极采取措施，实行已占有市场为中心的营销策略，展其所长；加快体制改革，完善铁路营销机制；推进运价改革，建立适应市场需求的铁路运价机制；增强忧患意识，树立市场营销观念。改变现行的经营方式，科学调整营销策略，提高在运输市场的竞争力，不断开拓市场，占有市场。以灵活、机动、准确的营销机制，采取准确、有效、快捷的营销策略和对策，促进经济效益的提高，在激烈的市场竞争中立于不败之地，重振雄风！ 三．分析铁路货运市场份额下降的原因 1．运输格局其变化 公路、民航等其他运输方式的崛起，几种运输方式竞争实力的变化使每种运输方式占有份额趋向合理。每种运输方式均有自己的优势，均有适合自身特点的市场吸引范围。可以说一种运输方式既不可能完全替代一种运输方式，也不可能完全被另一种运输方式所替代，相互之间有符合竞争原则的合理分工。铁路过去之所以占有巨大的市场份额，是由于其他运输方式未出现或欠发达，铁路占领着其他运输方式的市场份额。随着其他运输方式的崛起和竞争市里的逐渐增强、铁路将市场“归还”也是一种必然性。但由于铁路不重视营销等非经济技术原因造成的市场丢失也相当多。例如在西安西站实习调查中发现，货主在对短途运输、零散货物的运输并不偏向于铁路运输。而货主想运什么货不一定能运走，受车种车型和限制口的限制，