得利满两段式干化技术和市场竞争力的秘密.docVIP

得利满是世界上最大的水务集团苏伊士水务旗下的工程公司，在业内鼎鼎大名，无需介绍。该公司在华大力推广其干化技术，目前也已获得重庆唐家沱240吨/日、苏州工业园区300吨/日两个项目。据悉在2010年11月已中标了天津滨海新区200吨/日污泥处置项目。 中国水网最近对得利满的上述项目进行了很多宣传，但在网络上引发了多篇负面贴子对其进行攻击。这个话题吸引了我，我开始搜集有关得利满污泥干化项目的新闻，没想到一搜一大推。从发稿内容看，看得出都是有组织的新闻稿，从这些也反映出得利满的实力和影响力。 闲话少说，直入正题吧。 我首先研究了得利满的专利技术，从朋友处得到了一份他们在国外某项目上的技术文件，得以对其工程概念有了深入的了解。此外我还通过朋友了解了重庆唐家沱项目。最终我发现，这种最先进技术的所谓先进性其实更多是在纸面上，在实际工程中它的表现差强人意，与所其标榜的节能价值观甚至完全相反。 其后我重新研究了一下最近几年的类似项目的投资情况，发现得利满的价格与其国外竞争对手确实完全不在同一个“级别”上。如果它确实技术先进、物有所值倒也罢了，不幸的是我觉得完全不是这么回事，那这里的问题就多了。 一个国外企业如何向国人如此成功地推销其天价且名不副实的产品的，这个题目对很多人一定很有吸引力。本着互联网的自由八卦精神，现在就是为诸位演绎和揭开谜团的时候了。 ? ? 第一部分??得利满在干化市场的定位和手段 ? 初次试水，败走北京清河 得利满的两段式干化进入国人视线最早可追溯到北京清河干化项目。在该项目上，得利满作为设备供应商参与了投标，以价格论，从低到高，位列第四，约1280万美元，按照当时的汇率，折合人民币1.03亿。处理量400吨/日含固率20%的污泥，干化至90%，蒸发量12963公斤/小时。这么算下来，吨处理量投资25.8万元。按照三条线的工艺布置看，每条线要完成4321公斤/小时的蒸发量。由于干化投资一般是以吨水蒸发量来衡量的，那么清河项目上得利满的价格应该是33.2万元/蒸吨。 ???????这是得利满首次在中国推这种薄层+带式的两段式干化工艺，也是第一次在亚洲推一台如此大蒸发量的还从来没做过的机型。在2005年清河项目开标时，得利满同类型工艺已实施的单线最大蒸发量不过1700公斤/小时（英国Cork项目）。在北京清河项目上提供3台比其最大型号还再放大3倍的设备，这种魄力确实不小。 ???????其后两年，得利满在中国很多干化项目上都有积极的动作，但基本不出手了，也就是只买标书不投标。我们发现，它已经悄悄改变了策略。它在新的项目上不再以设备商面貌出现，而是以投资人的姿态，积极劝说业主选择其作为合资合作伙伴来一起投资工程。 ? 项庄舞剑，意在重庆唐家沱 当它再次进入我们的视线时，已经是它拿下重庆唐家沱污泥干化项目的时候。中国水网2007年9月24日登了这样一则消息：“得利满Innoplana公司得到重庆唐家沱污泥干化厂合同”。 当时业内没有几个人知道还有这样一个干化项目的存在。其后翻检网络消息才得知，中法水务以区区10亿元入主了重庆唐家沱污水处理项目，这则消息见诸2006年4月9日的重庆晚报。 中法水务是得利满的母公司苏伊士水务与新世界集团的合资企业，靠“小表弟”的关照，得利满未经招标就获得了唐家沱240吨/日干化项目。 根据2007年10月22日中国环境咨询网的消息，“唐家沱污水处理厂污泥处理工程投资总额22718万元，工程近期规模为日处理污泥240吨。主要建设内容包括新建污泥处置车间和仓库3640平方米，污泥干化设备3组（3条生产线），污泥干化方式采用两段式热干化技术”。 直到2009年7月底中国水网才再次发布有关唐家沱项目的信息：“重庆中法唐家沱建立污泥干化厂预计8月正式投运”。这则报道中有两个消息耐人寻味： 其一是，中法水务董事坦诚“重庆中法唐家沱使用的Innodry?2E是目前在全球使用的最大规模污泥干化系统”，这就是承认这个项目所使用的设备是首次放大开发，换句不好听的话说，重庆唐家沱干化项目成了得利满一种新机型的“试验田”。根据该项目的设计值，近期三条线的处理量240吨，从含固率20%干化至90%，单线蒸发量2593公斤/小时。这种蒸发量仅2.6吨的干燥线比北京清河所报4321公斤的小得多，由此也印证了朋友所言得利满在国外最大单线蒸发量1700公斤/小时的说法不虚。 其二是，消息称“中法水务与重庆水务集团自2002?年起开展供水领域的合作；2007?年双方再次携手组建巿政污水处理公司；2008?年其股东苏伊士环境与新创建集团（新世界旗下）以16?亿元人民币，收购重庆水务集团15%的股份”；近靠15%的股份就可以“当家作主”，这种优势地位一定是所有得利满的竞争对手所望尘莫及的。 ? ???????再次在媒体上露面的时候，又已经过