怎样成为1个大SALES.docVIP

怎样成为一个大SALES！ 真正的大SALES，不一定唠叨不休，见人面就要低三下四地奉承不已。大SALES要懂得什么是你手里掌控的东西，对对方具有什么样的价值 　　 什么样的人可以做销售？什么样的人可以成长为TOP SALES？有人可以随口说出一大堆：能言善辩、善于察言观色、会奉承拍马、会点菜、能喝酒、能唱歌跳舞、能打牌……我会反问一句：这是做销售的还是交际花呢？这些功夫只是拉近与人距离的一些术而已。 最低级的销售员总是会神神秘秘地说：“我给**回扣，就能拉来广告”。给回扣是太容易的一件事。如果你给别人一万，别人就给你三万，这种生意谁不会做？但是，回扣同上一样，只是术的一种。绝不构成核心竞争力。 真正的大SALES，不一定唠叨不休，见人面就要低三下四地奉承不已。大SALES要懂得什么是你手里掌控的东西，对对方具有什么样的价值。“价格围绕价值上下波动”这是我们上初中就学过的理论。但直到今天，绝大多数没有前途的销售，还只是会背报价单，而不理解自己的东西具有怎样的价值，为什么对方要以这个价格和你成交。 媒体广告的价值，是给客户通过你的媒体所掌握的资源去影响他想影响的市场的机会。广告销售员所销售的不是一个空着的版位，而是以版位及其他元素所构成的资源。否则，一张纸一个BANNER一个链接而已，凭什么卖这么多钱。 做销售的三个境界 销售大概可分为直销、分销和拍卖三种。媒体的广告的基本特点包括： 1. 基本上都是直销； 2. 客户有限，不允许丢失客户； 3. 20%的客户支撑80%的营业额； 4. 与系统集成大项目直销相比，广告投放是所有公司的正常营业动作，所以购买广告就象购买牙膏一样是非常家常的事情； 但是对于广告销售这种相对简单的直销，还是分成三个境界：产品销售、方案销售和战略销售。 产品销售：入门级的销售 产品销售的工作，就是背熟：“我们的媒体定位***，业界地位***，发行量***，出版规格***，广告版位***，广告价格***”然后问：“本月有计划在我们这里投放吗？”客户说：“没计划”他就礼貌地说：“那我下个月再和您联系。”如果他连自己的产品参数背不清、主动联系做不到、彬彬有礼做不出，那就门都没入。产品销售最爱用的销售方法就是降价和折扣。产品销售永远在强调：“我们的媒体如何如何。”产品销售永远只能和客户操作层面的人员打交道。偶而找到老大，老大会说：“你去找我们的小张小李联系吧。”客户对这个销售的最好评价，也就是：“人很勤奋。”这种销售适合卖产品高度成熟，客户高度认同的媒体广告。不过我们不需要这样的销售。 方案销售：中级的销售员 怎么在十分钟内判断一个销售是入门销售还是中级销售？产品销售和方案销售的表象区别之一是：产品销售爱说，方案销售爱问；产品销售和方案销售的表象区别之二是：产品销售对客户在本媒体所代表的市场领域准备做什么不清楚；方案销售对客户在本媒体所代表的市场领域准备做什么比较清楚；产品销售和方案销售的表象区别之三是：产品销售只和客户负责媒体采购的人打交道，被动地等候客户公布的结果；方案销售会和和宣传计划相关的客户公司、广告公司几个环节的6、7个人都打交道，积极推动客户的选择；方案销售人员不会干巴巴地问客户：“你订我们的版吗？”（所有产品销售不管前面绕多少弯子，谈什么吃吃喝喝风花雪月，最后一定这一句。）方案销售会根据客户要在这个市场中有所影响的想法，整合媒体所控制的资源，给客户一个解决方案，可能包括5、6种项目；而客户但凡认同其中的2、3种，那么就是钱多钱少的问题而不是YES or NO的问题了。客户对方案销售的判断是：“这是个有想法的人。”而客户的高层人物对他也会相对客气。如何让别人对你客气：就是要充分亮出你的利用价值来。只要肯懂脑子，肯下功夫，人人都可以成为中级的销售。 战略销售：销售的最高境界 TOP Sales我们大家都明白，什么东西有高利润——新的和垄断的。出新产品就是洗牌和调整利润的机会。非垄断产品中很难有一项产品长盛不衰，始终维持高利润。每个媒体都代表了一块市场。（大众媒体也要拆分成不同市场的不同版块）。而每块市场每年都有新的增长点。人们愿意为什么多付出？为了要获得的未知。就象大家追女孩时是因为神秘，很多物品能卖到高价格也是因为神秘…….对于已经非常清晰成熟的市场，没有客户愿意多投广告，大家保障常规投入、常规暴光、赚取常规利润；只有客户企图借助新产品洗牌的时候，企图进入新市场之际，才会有大规模的投放。产品销售也好，方案销售也好，是拿着自己的商品兜售给别人；而战略销售能和客户同时感受到新生市场的机会。就象人的血脉相连一样，新生市场不会和即有市场完全割裂。通过媒体在既有市场所做的积累，一定能为客户接