怎样打开农村市场.docVIP

如何打开农村市场??(2008-07-19 19:33发表) 标签： 国家在贯彻三农政策的同时也正在全面激活三四级市场，但三四级市场就如茫茫大海，众多垂涎企业大到跨国巨头只能望洋兴叹，都无良策啊，就是在这样一个市场环境下，在众多一线品牌扼守一二线城市市场积极开发三四级市场，笔者接受了一个区域内品牌影响力是零，但区域内竞品纷多的电磁炉小家电行业，展开了新农村新市场“老方法”的探索：　　一、市场分析：行业竞争加剧，2005年因为“闹气荒”火了电磁炉这一小行业，一时无论大小家电厂家都挤上电磁炉这一井喷行业；二三级市场正在饱和，经过05年市场井喷和类如移动运营商等集团采购赠送，普及率大比例提高；二三级市场渠道基本上被家电连锁大卖场所垄断，这一渠道又存在高昂的进场费用；直供到地市模式，九阳小家电这一成功操作模式再次验证了渠道的力量；经济百强县众多中小企业带动大批量“双职工农民家庭”的涌现，昔日的农民今日的“蓝领农民”生活节奏也在加快，和新式楼房拔地而起；能源紧缺已经波及农村家庭，煤火已不在经济；From CMMO.cn　　二、市场机会：顺利电磁炉(化名)经过多年为别人OEM服务积累了丰富的产品研发制造经验，优良的产品技术优势，从而确保产品质量的稳定，率先成为中国现有四大免检产品之一，并通过了世界上最为严格的欧洲、德国莱茵认证；但不得不承认好酒也怕巷子深，顺利品牌市场认知度低，如果要快速提升市场，对于顺利电磁炉单一行业品牌根本支撑不起强势媒体的巨额广告费，经市场调查发现，对于电磁炉知名度高的品牌在农村认知度并不高，而且产品也基本上难觅踪迹，反而个别通过三四级市场覆盖到县城的二三线品牌卖得还不错，认真研究发现，在农村市场消费者更多是相信亲邻的推荐，如果某一产品在该村镇一旦有人买过并评介不错就会一传十、十传百的广为流传。　　三、市场策略　　1、首要目标群体，农村工薪阶层，特别是在乡镇企业工作和机关事业单位按时上班一族；因为这一群体由于工作节奏比较快，对家庭做饭方便快捷需要最强烈，而且又有一定经济基础，是农村小家电消费的主流群体。　　2、口号就是突出方便、快捷、省电、卫生等，“顺利电磁炉，什么时吃饭都方便”，“顺利电磁炉做饭15分钟搞定”，“用顺利电磁炉家里没灰尘”，“用顺利电磁炉一天一块钱”等；农村消费者直爽、节俭、务实的性格和语言文化程度决定了其消费认知“简单、直接语言最容易流传”，这些直观易懂的语言也将特别有利于在农村口碑传播。 3、入市策略：渠道扁平，直接进村，强化直销，强化演示，强化搭售。对于电磁炉这一新兴小家电，需要进行市场培育，特别对于农村消费者更注重“眼见为实，一手交钱交货”的交易方式，而且在选购中习惯性“讨价还价或小恩小惠”心理，针对农村市场适合采用渗透定价策略，但又要保证渠道利润积极性，而且由于现有交通便利性和物流配送条件成熟，各县市场经销商也有摆脱地区代理商，直接与省代合作的愿望。　　4、渠道选择：优先考虑方便面渠道，特别是“开三轮车下村换面的人”，其次家电和小家电渠道；一个县初步考虑是县区内一家经销，2-3家上货，两个进村直销队，每个队覆盖约十个乡镇，100个以上行政村。这样有助于充分借助市场现有渠道资源，实现“产品互补”降低渠道成本，提供共享渠道的利润水平，是三方共赢的模式。　　5、直销模式：三轮车＋条幅＋奖品＋搭售品＋电磁炉＋一个人，方式一，换方便面同时推销电磁炉；方式二，买电磁炉，摸麻奖中方便面或麻奖，如摸中“一饼送一包方便面，二饼送两包”，依次类推，摸中“发”中麻奖一套。在奖品设置上既要考虑到对农村消费者的吸引性，如方便面家家都经常消费，麻将又是当今农村正在普及化的娱乐方式，又要考虑到奖品成本费用在承受范围。　　6、演示模式：开展煮方便面免费凭偿活动；开展炒菜大比拼，如“最有香味＊＊”，方便面与电磁炉，挂面与电磁炉，电磁炉与榨菜，电磁炉与鸡精等搭售和买赠。对于电磁炉这一小家电最大卖点之一就是方便快捷，那么我们在推销不仅仅是产品本身而是农村方便快捷的生活方式，这就需要一系列相关产品配套，快速加热、易熟食品天生搭档。　　7、直接进村：开着三轮车，每天大约走访2－3个村，对于村附近有工厂的一定要做演示并待到下班时间，再就是到村里一定要找个人流量口，请村里做一下广播（送相关人一包烟或几包方便面），对于有一定上班族的村要形成现实销售（为打开局面可考虑推出第一家购买者送一箱方便面的优惠政策），并登记顾客资料（＊镇＊村＊门牌号＊姓名＊电话＊产品型号），注意特别交待有问题接打售后电话（市区统一服务电话加经销商电话），争取在县区设立门头形象，增加消费放心信心，并鼓励推荐顾客，每一个送5包方便面。农村家庭有“窜门”，喜欢凑热闹，信任邻居的使用评价，常言道远亲不如近邻，所以每个村在前期能够集中火力