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我所见识的一个做安利的女推销员的销售技巧 2009-01-14 09:31　来源:全球品牌网 作者:王文刚 机会是留给有准备的人的，要想在终终端销售中取得更好的业绩就必须先武装好自己，然后以逸待劳创造辉煌佳绩 ??? “我先走了，真的不好意思，明天见。”她消失在我眼前。 ??? ??? 做销售培训工作的我从一开始就对安利的直销人员保持着好奇和兴趣。以前也在书城接触过一些这样的人员，但发现今天接触的这个人员运用的技巧确实是非常独到的。 ??? ??? 首先、人群细分非常准确。她主推的产品是保护肝脏的，而需要这些产品的顾客具有什么特征呢？这些顾客在哪里呢？怎么样才能找到呢？如果把这三个问题解决了，基本客户群体就被牢牢掌握了。毫无疑问，经常在外面应酬的销售人员一般都是吸烟喝酒的（我指的是大部分），而且从数量上讲也都超出一般人的标准，这是不可或缺的润滑剂，同时也是一个沟通的平台，所以这个直销员把目标锁定在销售人员身上。平时销售人员都在市场上奔波，一般人很难去寻找推销，即使去了他们也不一定有时间听你讲。很多销售人员都是需要充电的，一些人把阅读书籍看成最好的充电方式，所以购书中心就成了寻找他们的最佳场所（天河购书中心是广州最大的书城）。做销售的人一般肯定是看营销类的书籍了，因此守株待兔就可以了，在营销类书籍的货架旁就能找到大批量的目标客户。相反的是，其他很多安利直销人员却在这里推销家庭日用品（笔者曾经接触过），人都找不对，请问你能卖出去吗？ ??? ??? 其次、市场定位精准。做销售的人员不一定都会选择保健品养肝护胃，有些人是不在意，有些人是没有意识，也有些人没有时间，情况很多。但我们想一想，这些人员既然能来书城看书、选书，就表明他们是比较注重学习、注重身体、注重生活的，如果善加引导，购买的可能性会比较大。当然并不是说不来买书、看书就不注重学习、身体和生活，希望读者不要误解。 ??? ??? 第三、接触方式恰到好处。她是先到我旁边逗留一会儿，然后通过取书引起我的注意并打开了话题。这种接触方法是很自然地，不会引起我的戒备心和反感，我也愿意与她交流。如果一个陌生人直接来问我是做什么职业的，或没话找话，我的警戒心理肯定会特强，以致没有兴趣继续交谈，整个过程不会发展的特别顺利。 ??? ??? 第四、逐步引导。大家可以明显的看出，她为了使整个谈话过程能持续下去并且逐步找到我的需求，每一句谈话都是以问句结尾的。问句结尾能使我有话说，通过我的话她能了解到自己所想了解的内容。如果都是句号结尾，谈话会随时中断，并且没有重点。例：她先用“你也是做销售的吧？”这句话来确定我是不是她的目标客户，目标明确以后，她又通过“你们要洽谈生意肯定吸烟吧？”这句话继续明确问题，从而讲出吸烟对身体的害处，话题转到喝酒又引导出我的酒量，层层深入诱我上钩。 ??? ??? 第五、迅速拉近两人之间的距离。这里她运用了两个方法，其一、找出共同话题。她问我的第一句话就是“你也是做销售的吧？”，注意中间用了一个“也”字，说明什么问题？她是做销售的，我们是同行，同行和同行之间共同语言是比较多的。这个“也”字使我们找到了共同的话题，打破了之间的沟通障碍。其二、赞美我。人人都爱听好话，尤其是希望别人能认同自己、尊重自己，虽然我们在受到别人的赞美的时候，嘴上都会谦虚的说道“哪里啦，我一般般啦”，但心理还是美滋滋的。赞美一个人是不需要成本的，但带来的成效却是最大的。她的一句话“听说过欧派，很有名气的，真羡慕你们”，使我得到了很大的满足与自信。 ??? ??? 第六、销售痛苦。任何人做事的动力只有两个，一个是“逃离痛苦”，另一个是“获得快乐”，光说好话一个人不一定能听得进去，从相反的方面讲效果会更好。记得在一次培训课上，我问学员“是逃离痛苦给一个人的动力大还是获得快乐给人的动力大呢？”，结果回答哪个方面的都有，我又问“在北京奥运会上牙买加飞人博尔特打破了100米的世界纪录，他的动力是什么？”，“获得金牌”回答很一致，“如果没有金牌，而是放一条狼狗在后面追他，结果会怎么样？”，“跑得更快！”下面一阵哄笑。我们再看这个销售人员，她先是引导出我既吸烟又喝酒，然后把更多的痛苦卖给我——“吸烟的烟中含有苯和焦油，还有多种放射性物质能致癌……”、“经常喝酒能使脂肪堆积在肝脏引起脂肪肝……所以你一定要注意了！”，短短两句话就使我深刻地意识到了抽烟与喝酒的危害，下一步她就可以顺其自然的把“解药”卖给我了。仔细想想和赵本山的“卖拐”如出一辙。 ??? ??? 第七、关心客户。“一定要站在顾客的立场考虑问题”——大家对这句话应该是熟得不能再熟，可真正能为顾客考虑的并不多，或即使你真的是为顾客考虑了顾客也没有感觉，没有让顾客体会到。而这个销售人员的态度与表达就像亲