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打造福州地区传统民航代理高端综合性服务的聚焦战略 概要：旅游业将被培育为国家战略性支柱产业，这给传统民航客运代理行业带来了极大的机会，但这些企业也正面临着携程等网络代理人、航空公司直销等威胁。笔者运用波特五力模型，结合福州传统民航客运代理面临的发展问题，经过对竞争现状的分析后认为：锁定高端商旅市场，提供标准化及个性化共存的综合性服务，使用聚焦战略，是解决此类公司发展瓶颈的较好方案。 近几年，国内民航管理体制改变、电子商务盛行给经营环境带来了重大变化，已经导致不少小代理倒闭。目前尚存的福州地区传统民航客运代理人由于管理粗放、服务同质化、频繁的价格竞争，基本上都在微利经营。在此，本人利用波特五力模型五力分析模型是迈克尔·波特(Michael Porter)于80年代初提出，对企业战略制定产生全球性的深远影响。五力分别是：供应商的讨价还价能力、购买者的讨价还价能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、行业内竞争者现在的竞争能力。五种力量的不同组合变化最终影响行业利润潜力变化。一种可行战略的提出首先应该包括确认并评价这五种力量，不同力量的特性和重要性，行业和公司的波特五力分析模型与一般战略的关系如下所示： 一般战略 成本领先战略 差异化战略 聚焦战略 供应商的讨价还价能力 更好地抑制大卖家的讨价还价能力 更好地将供应商的涨价部分转嫁给顾客方 更好地将供应商的涨价部分转嫁出去 购买者的讨价还价能力 具备向大买家出更低价格的能力 因为选择范围小而削弱了大买家的谈判能力 因为没有选择范围使大买家丧失谈判能力 替代品的替代能力 能够利用低价抵御替代品 顾客习惯于一种特殊的产品或服务因而降低了替代品的威胁 特殊的产品和核心能力能够防止替代品的威胁 潜在竞争者进入的能力 具备杀价能力以阻止潜在对手的进入 培育顾客忠诚度以挫伤潜在进入者的信心 通过聚焦战略建立核心能力以阻止潜在对手的进入 行业内竞争者的竞争能力 能更好的进行价格竞争 品牌忠诚度能使顾客不理睬你的竞争对手 竞争对手无法满足集中差异化顾客的需求 福州地区民航客运代理行业的五力分析 供应商的讨价还价能力年，东航掌门人刘绍勇放言“不想再给携程等机票代理商打工”和阿里巴巴签署了机票电子商务合作协议购买者的讨价还价能力潜在竞争者进入的能力2006年3月31日起根据民航总局《关于移交航空运输销售代理资格认定工作的通知》以及中国航空运输协会《章程》的有关规定，中国航空运输协会正式对外开展航空运输销售代理资格认可工作，履行销售代理资格认可的管理职能。此举标志着我国航空运输销售代理业管理方式由行政审批、政府管制模式向协会认可、自律管理模式的转变。根据《资格认可办法》的规定，申请销售代理资格应当具备以下主要条件：首先，申请人必须是注册资本达到一定数额（一类销售代理150万元人民币，二类销售代理50万元人民币）的企业法人；其次，必须有至少三名取得从业合格证书的销售人员；另外，须拥有固定的独立营业场所和必要的电信设备等。）2006年10月16日，中国航协和国际航协正式停止向国内代理人发放纸票。非正规的代理人北京市场有资质的机票代理人为600家左右，非正规的代理人却达到6000家左右。替代品的替代能力未来的发展方向——直销。数据证明，航空的直销业务初具成效。2006年，国航的机票直销额仅占全部收入的0.4%，到2009年，直销额占比达到了8.7%， 其2012年的目标是15%。目前在国内的航空公司成传统在，的份额30%，航空公司超过70%，0%。行业内竞争者的竞争能力2007年的销售额只占到中国机票销售总额的5.6%，携程在2010年机票预订收入激增39%而根据中国民航局发布的数据，当年中国民航市场的客流同比增长15.8%，携程增长速度2009年已经拥有12家旅行社，2010年又收购了香港的永安旅行社，2011年1月，成立了驴评网，为旅行者提供综合的旅游相关信息。2010年度假业务营业收入占2010年总营业收入12%2009年8%）。2010年商旅管理业务营业收入占2010年总营业收入42%、39%、4%（2009年%、41%、4%）。可以看出，目前携程的度假业务发展在其所有业务中一枝独秀。虽然从占比绝对值看，酒店和机票业务尚属主要业务，但酒店与机票业务都是度假和商旅管理最基本的辅助业务，所以携程的目标市场应该是以度假市场为主，商旅管理市场为辅。度假市场被旅行社与在线旅游网站占领，他们长期以来积累的旅游业务关系和经验，是我们很难超越的优势。而商旅管理市场，按照目前主流的差旅管理公司的理念，主要通过替客户企业分析并节省差旅费用来体现其服务价值，已经被众多的失败者证明不符合中国企业国情，携程目前尚处于尝试阶段。因此，公司避开度假市场的争夺，选择商旅市场中的一个子市场，提供差异化服务，可以在一