推销学原理与实务学习心得.docVIP

推销学原理与实务课程学习心得 选修课总是给我一种轻松、自由的感觉，因为选修课是根据自己的爱好来选择的课，我会花时间和精力去学习这门课。选修课学的知识不必公共课少，目的在于丰富自己生活的阅历和拓展自己的视野，为走上社会做充实的准备工作。 这个学期，我有幸选到了王泳兴老师的推销学原理课程，终于选到了自己喜欢的一门课。这门课程是校选修课，虽然上课的时间不是很多，来上课的同学也不多，但是这门课程很精彩，内容很吸引我，就好比老师说的，是老师自己的魅力吸引了我。在开课的第一节老师就说，我不喜欢点名，觉得点名真的没什么意思，我会用自己的上课魅力来吸引你们，我也更不会在第二小节课的时候点名来留住你们。开始王老师这么说时，心中也曾经暗喜，觉得以后打打酱油就可以了，但是几节课下来之后，真的是受益匪浅。在课堂上，王老师理论结合现实实际实例来讲解推销学，也从主观客观角度去进行分析，闲暇时间我们的老师是个非常有意思并且很可爱的人，他跟我们讲了许多自己的亲身经历，把同学们逗得哈哈大笑，他有自己的感情色彩，会让人觉得这是一位真的很有血有肉的老师，让人更有激情，也会说到做人的道理，热门事件，新闻沸点，开拓了同学们的视野，这也是同学们正需要的。 做了自我介绍后，王老师他就给我们讲解了有关直销与传销的区别并在第一堂课就纠正了我十几年来的看法。推销与营销并不是相同的概念。2011年，全球直销业绩百强出炉，雅芳居首推销就是在推销中说服和诱导潜在购买者购买某种商品和服务，从而实现企业营销目标并满足顾客需求的活动。推销的作用就是尽可能的让原本默默无闻的企业或产品在最短的时间获得企业现阶段无法完成的市场和企业知名度王老师给我们讲了推销之神原一平的故事。从而使企业快速的发展,再这之中培训涌现出一些大量的推销人才同时也方便了顾客,使得顾客可以足不出户就可以买到产品以达成推销员和顾客之间的互惠互利了解他的兴趣、爱好，这样便于沟通，便于投其所好。。自己反复地自我确认：我是最棒的！我是最优秀的！我是最好的！我一定能成功！建立顾客的信赖感，透过自己的形象！一个人的第一印象非常非常地重要！一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了。而第一印象就是通过的形象表现的，所以一定要注重自己的穿着、举止、气质。第二要学会倾听。永远站着或坐在顾客的左边，保持适度的距离，保持适度的目光接触，倾听不要打岔，不要发出声音，同时微笑点头即可。还要做好记录。顾客讲完后，要重复一次做确认。不要想即将说的话，要听出他真正的意思，用关心的角度跟他沟通。第三模仿对方的谈话。模仿对方的文字、声音和肢体语言，与对方相似，引起共鸣。在模仿肢体语言的时候，要模仿对方的表情和语气，注意千万不要同步模仿。了解顾客的问题、需求和渴望了解顾客先从聊天开始，聊天就是做生意。首先前聊家庭；事业；休闲；财务。其次聊购买的价值观。所有的销售都是价值观的销售，彻底了解顾客的价值观。针对顾客的问题、需求和渴望，提出解决方案，同时塑造自己产品的价值。竞争对手的分析货比三家绝对不吃亏。但不可批评竞争对手，如何比较呢？点出产品的三大特色；，举出最大的优点；，举出对手最弱的缺点；，跟价格贵的产品做比较。竞争对手分析，一定要找到顾客购买的关键按钮，即对顾客最重要的价值观。当顾客说别的地方更便宜先生，那可能是真的。毕竟在现在的社会当中，我们都希望以最低的价格，购买到最高品质，以及最佳售后服务的产品。大部分顾客在购买时，会注意三件事情：1.产品的品质 2.产品的价格 3.产品的售后服务但是我从未见过任何一家公司，可以以最低的价格提供最高品质的产品，就好像奔驰汽车不可能卖桑塔纳的价格，您说对吗？所以为了您长期的幸福，这三项您愿意牺牲哪一项呢？您愿意牺牲我们产品的品质吗？您愿意牺牲我们公司优良的售后服务吗?先生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正所想要的，不也是蛮值得的，您说对吗？要求顾客转介绍首先满意。然后问周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的。他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品？请他写出他们的名字好吗？问他们：你可以立刻打电话给他们吗？最后赞美新顾客确认对方的需求，预约拜访时间。做服务要让顾客成为忠诚的顾客，而不仅仅是满意的顾客，因为满意不等于忠诚。 在推销时我们还需要另外注意一些事项：　1不准说太长2不要说太复3不要听副面的事情4不要和争辩5不要说他买了或做的错6不要用瞧不起他的推销方式7顾客不要有一种选择他希望有多种选择8顾客不要第一个买也不要最后一个买9顾客要你帮他买产品而不是卖产品给他10顾客不愿意听老掉牙的话!学习这门课程，我了解到一个好的推销员销售的不是产品，而是产品带给顾客的好处，所以要以为顾客着想的宗旨来进行推销这才是一个好的推销员该有的素质。为什么现在谈到推销员人们脑海中就感到厌烦，是这