日本开发中国家电市场战略.docVIP

日本开发中国家电市场的营销战略 日本的生产企业十分重视整体销售观念的贯彻，在周密组织市场调研与预测的基础上，精心安排市场营销战略，肯在开发市场方面下大工夫，着眼于长远和销售环境营造，常能取得市场营销的巨大成功。日本人开发中国家电市场的营销战略规划及实施，就是一个极为成功的整体销售的案例。 我国对外开放以来，日本各大家电生产企业，在对中国家电市场进行周密准确的市场分析预测的基础上，精心的制定并不断调整开拓和发展中国家电市场的营销策略，取得了巨大成功。20多年来，日本的家电产品和家电生产线充斥中国的家电市场，获得了巨额利润。日本家电企业对中国家电市场的战略安排，集中地体现在了整体营销观念和体系的巨大威力，很值得我国企业借鉴与思考。 日本对中国家电市场的预测分析 本世纪60年代，日本的家电工业发展迅猛。到70年代末，已经成为世界家电生产大国。在日本国内市场基本饱和的情况下，日本大力开拓国际市场，其中，目光特别集中在具有巨大销售潜力的中国市场上 1979年我国开始实行对内改革、对外开放的基本经济政策。这引起了工业发达国家的高度重视。美欧的某些家电制造厂家曾对中国的家电市场做过调查，调查的结论是，中国在相当的时间内难以形成可观的家电市场需求。根据是中国属于低工资、低收入（农民）、低消费、低物价国家，整体消费刚刚进入温饱状态，难以承受价格昂贵的高档耐用消费品。因此，美欧家电企业均放弃了对中国家电市场的开拓与投资。 日本的家电企业也在同一时期对中国家电市场做了调查分析。不过，日本人的调查比较深入细致，分析预测也比较科学合理。他们认为，中国的家电市场经历一个大力投资、积极开拓过程，市场需求会以较快速度增长，十年内就会形成可观的销售潜力。就此，日本家电企业界制定了开发、拓展中国家电市场的营销战略和策略原则，并从1979年即开始实施。事实上，在日本企业的巨大整体营销努力之下，中国的家电市场从1984年就开始呈现繁荣局面，日本开发市场的投资回报期大大提前了。这是美欧家电厂商万万没有想到且后悔没及的事情。 日本家电企业界是怎样分析预测中国家电市场发展趋势的呢？ 首先，收入水平分分析 日本的市场分析人员注意到了中国的低工资收入，1978年职工年平均工资仅有644元，形成家电购买力似乎困难。但日本分析人员没有停留在这一调查水平上，他们认为，中国集中精力搞现代化建设，经济会高速度发展，职工工资收入会相应提高。又则，“文革”10年，工资冻结，从978年开始，作为补偿性的工资增长，幅度也不会太小。在此基础上，又对中国居民的消费心理和习惯进行了深入的调查分析。日本人认为，东方民族有着勤俭持家的优良传统，善于有计划地和节省地安排每一笔消费开支，有着十分执着的积存财富和货币的习惯与心理。这与有钱就花、注重现实高消费的西方国家的居民消费习惯与心理是存在很大差异的。互助传统。经过一段时间，至迟到1985年，形成价格便宜（一般在200~300元之间）的低档家电产品购买力是完全有可能的。中国居民又有着互助的良好传统，亲朋好友之间互相借助，购买中档低档家电产品就更有可能。日本家电厂家经过精心选择，确定了首先进入中国家电市场的产品战略：小屏幕黑白电视机、单卡录音机、单缸洗衣机三种产品。这三种产品，价格均在200~500元一台。80年代初，这三种产品曾风行于我国城市市场，说明日本人的产品战略选择是成功的。日本人的产品战略目标，不在于眼前盈利，而在于用这三种产品刺激中国居民对家电产品的需求欲望，作为撬开中国家电市场的先导性产品。 其次，市场需求分析 中国人口众多，家庭数量可观。这是不容忽视的因素。特别是对以家庭为消费单位的耐用消费品市场的分析，家庭数量是重要的影响因素。十亿之众，2.3亿个家庭，按中等收入以上的家庭占20%计算，就有近五千万个家有中低档家电产品的购买能力。这就可以形成五千万台件的庞大家电市场潜量，这是世界其它国家难以相比的。 再次消费趋势分析 随着经济文化交流的增加，西方现代家庭消费模式将会对中国的家庭消费产生重大影响。外界影响极大可能加速或缩短消费革命的进程，由自行车、手表、缝纫机、收音机老四大件迅速进入单缸洗衣机、黑白电视机、收录机、电风扇新四大件消费阶段，并经历短暂时间就可能进入双缸洗衣机、彩色电视机、电冰箱、录象机等高档家电产品的消费阶段。这种消费革命的过渡进程，在中国可能比日本来得更迅猛。事实证明，日本人的分析是正确的。我国用了不到10年的时间，家电产品就在城市居民家庭中得到了普及，而像日美这样的发达国家，家电的普及一般要经历二三十年的时间。 第四，中国宏观政治、经济环境的分析。他们注意到中国宣布不再搞政治运动，要把工作的重心转移到经济建设上来。日本人认为，中国的现行基本政策是稳定可信的，中国可以获得长时间的经济稳定发展期，这就必然带来经济的高速增长和