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BBK音乐手机分销渠道分析 一、BBK音乐手机分销渠道现状 BBK音乐手机是步步高电子产品旗下的品牌，其渠道策略和理念与步步高如出一辙，同时原来步步高的代理商大部分都是步步高的股东，诸代理商都在代理步步高产品中尝到了甜头，因此当步步高推出定位高端的BBK音乐手机业务时，众代理商自然表现的很积极，所以BBK音乐手机在寻找分销商方面可谓没有费太多的精力。有步步高的坚实的渠道基础作为支撑，这也是其能够快速发展原因之一。 但是步步高公司为了将BBK音乐形象与大众品牌步步高相区别开来，在产品和渠道等方面也作了一些的变化。步步高是厂家自己在定价中留着资源自己去投，而BBK音乐手机则在于给渠道商留下很大的利润空间，让渠道商自己来投放，一个是由厂家来控盘，一个是由厂家指导，各省代理商来控盘。 在渠道模式上，步步高的渠道模式仍是传统的省包—地包—零售店的方式，即市场最常见的河南分公司—平顶山办事处—手机卖场，直至厂家。之所以如此“传统”，那是步步高十多年的代理商体系决定的，步步高过去的其他产品都有依赖地包来做，进而形成了这样一个稳固的体系，步步高手机各省包由于多年来的情感自然也无法跨过这些地包来做直供零售商的事情，因而仍沿用此传统。 二、 BBK音乐手机渠道存在的问题 BBK音乐手机渠道存在的问题主要集中在以下几个方面： 1、 与步步高代理商的问题 BBK音乐手机的渠道政策意图很明显：从根本上把BBK音乐手机与步步高电子产品划清界限，确保步步高手机二级代理商的精力不分散，使步步高手机不会因为某些问题而受到渠道、人力、精力等各方面的影响。但是由于历史原因，原来步步高电器的二级代理商大部分同时也是BBK音乐手机的代理商，眼看到手的香饽饽哪能轻易拱手让给别人？由此产生的新代理商与老代理商的争夺一定程度上影响了BBK音乐手机渠道策略的执行。 2 、渠道结构体系复杂化 手机市场进入到成熟期，市场竞争的程度远胜于市场初期，渠道结构也由初期单一的总代理形式到现在的复合形式，这也难免导致各类渠道之间的矛盾和冲突。 传统的销售代理确实给手机商的销售带来很大的帮助。对于手机厂商有着这样的好处，但也存在一些问题，比如代理商之间竞争日益加剧，为了各自利益互相降价，引起渠道水平冲突，扰乱手机价格体系，对品牌的建立容易造成损害，直接导致品牌价值的流失；代理商为获取年终返利而拼命提升销量，容易发生区域内窜货现象，不利于对货物流向控制；价格与货流控制不好，无论是经销商还是零售商都会对该品牌失去信心，忠诚度降低以及厂商和手机代理商经营目标经常不一致，信息不对称的情况经常发生。 3 、销售政策不到位 公司的销售政策常常与市场状况相脱节，造成市场的被动局面。比如同档次的其他国产品牌手机根据市场状况调整手机销售价格，但BBK音乐手机很少能快速反应，作出相应的调整措施，导致市场销量的严重下滑，直接挫伤了渠道商的积极性。市区、县城基本没有太大的影响，最主要在于乡镇市场的反应，普遍回应都是BBK音乐手机价位太高。 三、 改进BBK音乐手机销售渠道的具体建议 1、 正确处理厂家与经销商的关系 厂家与经销商的关系一直很微妙，既是合作伙伴同时也是互相竞争的对弈关系，厂家在处理与经销商的关系上要力求谨慎，摆正好厂家与经销商的关系，在满足经销商的基本要求的同时，厂家也必须要求经销商履行应尽的职责，对其有所要求。 厂家要正确处理与经销商的关系，在制定经销商政策时，可以从以下几个步骤着手： (1)考虑经销商的中短期利益。这既切合经销商求利心切的心理又是给他们信心的强有力因素。只过分强调短期利益，而不注重全年或更长时间对经销商的鼓励，这样不利于公司吸引优秀经销商长期合作。 (2)考虑对经销商的成长过程与合作成果作必要的奖励。这不但是从物质上进行奖励，还要从精神上予以鼓励，或者是给予荣誉称号等等。一方面，提高了经销商的销售积极性;另一方面，使经销商对公司、品牌、产品保持信心。 (3)制定完善的教育培训计划。企业自身在不断学习、进步的同时，也要经销商有个提高的机会，让经销商在不断学习的过程中接受企业文化的熏陶，为发展长期战略伙伴关系打下基础。 (4)健全支援计划。不但在广告、公关、促销等市场推广同层面上要有全盘计划，还要在人力资源方面予以更多支持，以巩固良好的客情关系。 (5)从战略伙伴关系的高度上考虑。双方在共同发展的程中不断磨合、融洽，从中寻找可建立长期伙伴关系的经销商，充分发挥经销商的社会资源势，建设品，促进企业的发展。 2、提高终端销售人员的业务素质和能力 一个企业生存的最基本目标是要实现自身价值，而企业实现价值的唯一途径是将生产的商品或服务销售出去，实现交换价值。这就决定了一个企业的销售队伍的组成是至关重要的，甚至能决定一个企业的发展和前景。一支优秀的营销队伍要拥有一种良好的合作状态，而合作