浅析大客户营销战略.docVIP

目录 1大客户的含义及类型 1 2大客户营销战略的含义及关键 1 2.1大客户营销战略的含义 1 2.2大客户营销关键 1 3大客户营销战略 2 3.1让客户100%满意 2 3.2前台资源与后台资源的整合 2 3.3一对一的营销策略 2 3.4充分利用大客户的社会资本 3 3.5培育以大客户为中心的企业文化 3 4目前大客户营销战略在经营工作中存在的问题 3 5大客户营销战略运用问题的解决对策 4 5.1细分大客户市场 4 5.2从个性化需求分析到个性化服务 4 5.3充分利用大客户渠道营销 5 5.4建立完善的大客户服务制度 5 5.5大客户营销策略实施的有效后台支持 5 5.6大客户应该以非价格策略为主，价格策略为辅，提升大客户价值 5 6结论 6 参考文献 7 摘要 客户是企业利润的来源，根据2/8原则，大客户则是企业创造利润的关键，大客户的价值无意之中就被提高到战略的高度，因此提高大客户的价值从而为企业创造更大的利润，大客户成为企业生存和发展的命脉，是极其重要的战略资源。在产品同质化现象日趋严重和企业间竞争异常激烈的今天，营销战略已成为企业制胜的法宝，一方面企业营销活动的最终目的是用最小的成本来实现最大的收益，另一方面营销策略必须与企业的战略相结合，为了同时达到上述两方面的效果，有效地解决企业营销过程中的难题，就要实施大客户营销战略。在大客户营销战略越来越丰富和完善的过程中，将为企业集中了资源优势，成为一种竞争优势 。 关键词 ： 大客户， 市场营销 ， 战略 1大客户的含义及类 2大客户营销战略的含义及关键 大客户营销战略的关键在于以下几个方面： 2.1大客户营销战略的含义 大客户管理（KAM）：转变传统的客户管理观念，从客户关系管理（CRM）到客户资产管理（CAM），将不同类型的客户看作企业的资产，其目的是顾客忠诚度与客户资产获利能力的最大化，对客户价值不断优化，发挥80/20 原则的作用。 2.2大客户营销关键 客户导向的销售（CRS）：充分满足大客户的要求，首先对大客户信息的收集与分类，其次为大客户制订发展目标和定制的客户解决方案，最后建立大客户管理战略及计划，实施顾问式的销售行动。 建立互动的沟通平台：使大客户在短暂的时间内一次性解决所有的难题，构筑双方相互沟通的平台，如大户室、大客户服务中心等，用展版、图片、声像资料等来说明问题，经常性地与大客户展开研讨，有效地实现双方的互动。 3大客户营销战略 客户成为企业发展的动脉，当客户这种独特的资产与其他资产发生利益冲突时，企业应当留住客户资产。因为客户资产将为企业带来长期效应，只要不断给予她足够的满意。企业通过实施大客户营销战略，利益大客户的口碑与其社会网络，来进一步优化企业客户资源的管理，从而实现客户价值最大化。 3.5培育以大客户为中心的企业文化 大客户营销战略是立足大市场、服务大客户，通过定制的客户解决方案和完善的服务，利用互动的平台来为大客户提供快捷方便的绿色通道，大客户服务宗旨是本着优质、高效、方便的原则为大客户提供优先、优质、优惠的三优服务，服务范围包括向大客户提供产品的咨询、宣传、受理和维护。大客户服务中心或大户室对外代表公司对大客户进行服务，对内代表客户提出需求，是公司与大客户之间的桥梁。? 根据美国营销学者赖克海德和萨瑟的理论，一个公司如果将其顾客流失率降低5%，利润就能增加25%至85%。而大客户营销战略就是为了提高顾客的忠诚度和满意度，保留顾客可以有两种途径：一是设置高的转换壁垒。例如，电信行业中，如果顾客转向使用其他运营商的产品，那么就丧失一笔原来专门提供老顾客的折扣和优质的网络服务。二是提供高的顾客满意和顾客让渡价值。这是保持顾客的根本办法。如果竞争者只是简单地采用低价或一些廉价的促销手段，是很难争取到顾客。 当今世界，无论一个企业规模如何大而全，也不可能拥有市场竞争所需要的全部资源竞争优势。随着世界经济一体化进程的加快以及市场竞争的日益加剧，世界经济已进入战略联盟时代。因此，我们要积极与政府、信息内容提供商、设备制造商、代理商等利益相关者合作，做大蛋糕，做强做优企业，增强企业竞争力和抗市场风险能力。20%的客户创造80%的收益，大客户对企业收入贡献大，因此，与大客户建立良好的关系是保证业务收入稳步增长、提高市场占有率的重要手段。推进大客户营销战略，实行客户经理制，为客户提供差异化服务，在战略上充分重视大客户对企业发展的重要性，在产品服务、价格、服务等级等方面给予大客户优质满意的服务，满足大客户个性。 4目前大客户营销战略在经营工作中存在的问题证券公司、党政军机关、大型工商企业及一些三资企业等对电信服务的需求不同。目前，企业虽然对大客户进行了细分，但所采用的差异化营销策略远远不够。同时，缺乏现代营销理念，把客户更多地看