采购策略与谈判技巧实务07-26.ppt

主讲：张春娟 东莞市来一口食品有限公司 2004年7月20日 一、全球采购与供应的新趋势 1。主动开发适当供应来源 2。利润才是关键而非购买价格 3。与供应商的策略伙伴关系 4。以控制成本取代砍价、议价 5。对供应商持续教育与训练 6。充分利用资讯科技 7。减少设计及交货的准备时间 8。经常改善各方面的效率 二、传统采购向现代采购的转变---政策作法上 1。全球货源搜寻 2。策略联盟 3。长期合约 4。持续改善 5。联合成本管理 6。采购先期参与 7。不断教育 三、为什么采购要谈策略 长期货源 降低成本 掌握技术 加快速度 竞争优势 建立关系 策略的意义 1。策略是一种定位或布局 帮助公司取得有利的位置（生存空间） 2。策略是因应环境变动的灵活思考 面对不确定的决策思考 3。策略是要选择做对的事 Right Vendor,Right Time, Right Place,Right Quality,Right Cost 策略的意义 4。策略是要创造自我的竞争优势 简言之：策略就是面对未来的趋吉避凶 四、采购部门之使命与任务 采购的角色 ( Role ) 五、采购应具备的条件—文武双全 （一）文----思考 1。三只慧眼 看自己 看别人 看未来 五、采购应具备的条件—文武双全 2。四度思考 深度思考 广度思考 远度思考 速度思考 五、采购应具备的条件—文武双全 （二）武 谈判的天龙八步 五、采购应具备的条件—文武双全 6。阴阳调和 7。见树见林 8。无中生有 外加：左右开弓 六、谈判的三个层级 1。对立式谈判 2。双赢式谈判 3。加值式谈判 七、谈判前准备十步骤 1。订出明确的谈判目标； 2。建立有效的谈判团队； 3。收集相关的资讯； 4。分析双方立场与强弱处； 5。认清供应商的需求； 6。确认谈判情境之事实与讨论之议题； 七、谈判前准备十步骤 7。确定采购组织对各议题之立场； 8。规则谈判策略； 9。研究谈判的战术； 10。议价谈判演练。 八、谈判者之三种能力 1。定力-----临危不乱的能力 2。韧力-----忍受挫折的能力 3。魄力-----冒险的创新的能力 九、谈判的经验之谈 （一）概念---CONCEPT 1。谈判就是不断的要求与不断的妥协 2。谈判桌上没有“一口价” 3。丑话在先不为丑，丑话在后人财丢 4。谈判需要舌头，也需要耳朵 5。智慧的重复也是聪明的谈判 九、谈判的经验之谈 6。谈判不全是说话 7。“如果”和“万一”是谈判的先发投手 8。谈判“一篮子交易”不等于“称斤买卖” 9。谈判“互相让步”不等于“对等让步” 九、谈判的经验之谈 （二）技巧----SKILL 1。让步太快会助长对方贪欲 2。努力使对手感到处于被选择的地位 3。心中可以惊涛骇浪，外表最好风平浪静 4。明争优惠与价格，暗斗意志和智慧 5。真功夫扬威，坚持一下得利 九、谈判的经验之谈 6。不完全的资讯与表达并不为过 7。好的买主会挑剔，精的买主会择好 8。以“不同意”为矛，以“研究、研究”为盾，以“同意”为战利品 9。多次重复就会有影响，影响可以达成谈判的目的 10。先换汤后换药 九、谈判的经验之谈 11。“承认错误”可以“转危为安” 12。无论谈什么，千万不要表现出急功心切 （三）规则---RULE 1。谈判要会说理，无理要挖理，只有道理通协议 2。说理要始终如一，做戏不可半途而废 九、谈判的经验之谈 3。以理评理，去伪存真，以价论价，打虚求实 4。多运用角色，少固执个性 5。发言权可以分散，决定权须集中 6。立据为凭，一字千金 7。谈判条件要以苛刻，谈判态度不可蛮横 九、谈判的经验之谈 8。谈判坚持到最后一分钟，审核要不漏过每一个字 9。单枪匹马的谈判者最容易被攻击 （四）态度---ATTITUDE 1。不要把对手当傻瓜 2。不要疏忽第一印象 3。微笑即不多余，也不亏本 * 策略就是面对未来的趋吉避凶 新材料 品質 提供RD 設計方向 價格 產品優勢 競爭力 交期 長期健全 廠商關係 長期貨源 庫存控制 財務靈活 新情報 商情收集者 議價談判者 績效創造者 成本管理者 溝通服務者 1。知已知彼 2。借力使力 3。能发能收 4。软硬兼施 5。虚实相应 *