(五百强推荐)超级销售信营销 实战营销.ppt

价格和价值确认。 为什么有人愿意花1 000元购买DVD呢？很简单，因为DVD是5 000元课程的现场录像。你现在只需要支付1 000元的价格，就可以获得价值5 000元的产品，这当然是值得的。 你需要告诉客户，“为什么你的产品值这个价格？”你需要让他知道，如果他自己去摸索，要付出巨大的代价，可能一辈子也得不到结果，所以这是你产品的价值。 不管你的产品是贵还是便宜，你都需要解释。你需要把产品的价格和价值进行对接。 稀缺性和紧迫感。 首先，你已经有了一个天然的“稀缺性”和“紧迫感”，那就是数量和时间的限制。第二，你可以通过赠品来打造“稀缺性”和“紧迫感”。 具体行动。 “欢迎索取调查表”不是一个具体行动，“请打电XXXXXXXX，告诉XXX，帮你预留一份调查表”，这是具体行动。“欢迎参加公开课”不是一个具体行动，“请于明天下午四点到XX路XX号XX楼”，这是具体行动。 当客户的脑海中浮现出“具体行动”的时候，那他采取行动的可能性就会增加。 结尾。 你销售信“结尾”的唯一目的是让客户采取行动。所以在“结尾”部分，不要拖泥带水，要干净利落。 记住，你是在帮别人创造价值的，你已经展示了你的价值。如果别人拥有你的产品，他应该感激你，因为你在帮助他实现梦想……所以你应该“开口要求”客户购买，因为这是下一步合理的动作。 特别提醒。 “特别提醒”不是让你列出罗嗦的东西。比如，“我们的老师都是来自于XX地方，他们非常的敬业”……这些都不重要，在这里你唯一的目的是让客户采取行动，快速地行动！ 所以你的“特别提醒”，可以继续强化你产品的“稀缺性”和“紧迫感”；或者强化你产品的价值，总结你产品的价值，目的就是为了让客户行动，快速的行动！ 卖点的选择与打造 我有一个很重要的营销模型：任何的产品或服务都是由一系列的产品利益构成的，也许它有一个特点，两个特点，三个特点……就像买电脑一样，有速度、设计、配置、品牌等，有各种各样的卖点。同时你所面对的客户群，是一个几何式的，各种各样的人，他们有 各自不同的欲望，所以他们的“偏好”是有顺序的。 我给你一个比喻，比如买汽车，汽车有马力、外观、舒适、安全等卖点。假如我给你们四种分值，分别是20分、60分、80分，100分，然后我让你们分别打分，你们打得分肯定是不一样的。 比如，我拿出“外观”卖1 00分，可能没有人买，但我卖80分，可能就有人买，因为他对“外观”非常重视。如果我卖60分，可能买的人会更多，但是如果我把“外观”和“安全”放产品利益构成受众需求分布在一起卖60分，那可能会有更多的人买……所以你的“卖点”可以单独卖也可以组合卖，但是同时卖最好不要超过3个，超过3个就互相“冲淡”了。 你的“标题”也一样，可以容纳1 -3个卖点，但不要超过3个。你可以选任何三个不同的组合，这样你面对的群体就不一样了。 还有一点，为什么同样的产品，同样的服务，同样的信，我用这个标题做了三个月，结果购买的人越来越少，然后我换一个标题，结果又有人购买了？这是因为你改变了“标题”，你就打中人群的不同需求了。 还有，为什么同样一封销售信，同样一个标题，卖了一年之后，隔一年再卖还可以销售呢？这是因为“鱼塘”里的“鱼”会自动“更新”。 比如，同样是初二的学生，明年初二的学生和今年初二的学生就不是“同一群人”，但是他们的需求可能类似，所以你还会有“销售”。这就是卖点、广告和人群之间的关系。 具体行动。 “欢迎索取调查表”不是一个具体行动，“请打电XXXXXXXX，告诉XXX，帮你预留一份调查表”，这是具体行动。“欢迎参加公开课”不是一个具体行动，“请于明天下午四点到XX路XX号XX楼”，这是具体行动。 当客户的脑海中浮现出“具体行动”的时候，那他采取行动的可能性就会增加。 结尾。 你销售信“结尾”的唯一目的是让客户采取行动。所以在“结尾”部分，不要拖泥带水，要干净利落。 记住，你是在帮别人创造价值的，你已经展示了你的价值。如果别人拥有你的产品，他应该感激你，因为你在帮助他实现梦想……所以你应该“开口要求”客户购买，因为这是下一步合理的动作。 特别提醒。 “特别提醒”不是让你列出罗嗦的东西。比如，“我们的老师都是来自于XX地方，他们非常的敬业”……这些都不重要，在这里你唯一的目的是让客户采取行动，快速地行动！ 所以你的“特别提醒”，可以继续强化你产品的“稀缺性”和“紧迫感”；或者强化你产品的价值，总结你产品的价值，目的就是为了让客户行动，快速的行动！ 卖点的选择与打造 我有一个很重要的营销模型：任何的产品或服务都是由一系列的产品利益构成的，也许它有一个特点，两个特点，三个特点……就像买电脑一样，有速度、设计、配置、品牌等，有各种各样的卖点。同时你所面对的客户群，是一个几何式的，各种各样的人，他们有 各自不同的欲望，所以他们的