(柴明星)销售管理经验分享会.ppt

团队管理—员工培养与销售培训 怎样打造高效的销售团队（c） 辅导必须制订中长期的培养计划，让员工通过培训提升自我能力，最终获得成绩 选拔出可以作为培养对象的储备人才，让更多的下属看到美好的未来 提前为他们制订职业规划，让他们对未来充满信心 团队管理—员工培养与销售培训 现场会议及培训计划 三会：《每日早会》《项目周例会》《销售经验分享会》 培训：《产品培训》《销售手册培训》《认购按揭签约流程培训》《营销活动流程培训》《财务知识培训》《销售技巧培训》《房地产知识培训》《礼仪培训》《沟通与交流培训》《企业文化学习》《新人岗前培训》 活动：每周一次团队活动、形式分为聚餐、运动、 头脑风暴 团队管理—员工培养与销售培训 必须准备哪些培训资料 《销售手册》《精编版销售手册》 《沙盘解说辞流程》 《样板房解说辞流程》 《景观解说辞流程》 《参观动线流程图》 《电话接听操作指引》 “来电三部曲” 《样板房解说员工作指引》 《电瓶车司机工作指引》 《现场管理制度》 《入伙三部曲》 新员工岗前培训资料 团队管理—沟通的重要性 良好沟通者的标准 1.以目标为中心 2.注重事实和数据 3.听取反面意见 4.直接了当 5.注重结果 6.掌握时机 7.做好准备 8.积极的心态 9.尽量减少沟通层次 团队管理—沟通的重要性 如何跨部门沟通 原因： ? 他们控制着你的资源 ? 你对他们不能下达指令 ? 你不能影响他们 ? 他们不需要和你讲道理 ? 但他们会影响着你的业绩 如何找到瓶颈和解决问题的有效方法？ 团队管理—沟通的重要性 对下属的沟通和指导 置业顾问何时需要你去沟通和辅导工作？ 置业顾问为何有时不愿接受你的辅导？ 置业顾问采取防御性的沟通或常常不愿说实话怎么办？ 下属常常不开窍？ 问题： 解决此问题的有效方法？ 团队管理—沟通的重要性 与“销售精英”之间的沟通 ? 业绩突出或自以为业绩不错 ? 资历比别人长 ? 感觉别人的能力不如他 ? 他的表现影响到整个团队的业绩 特点： 解决此问题的有效方法？ 沟通与分享 ? 角色与职责 销售经理 置业顾问 ? 团队管理与辅导培训 团队建设与活动组织 员工培养与销售培训 员工关系及合作方关系 ? 领导力与执行力 企业文化的传播者、期望与信心的传递者 做团队的领队人、树立公平公正的工作形象 全局观判断能力及任务执行反馈 销售经理——领导力与执行力！ 卓越的组织表现形式 ? 6个要素形成的核心竞争力凭借执行力获得卓越的绩效 ? 持续的核心竞争力和执行力来自与6个要素的协调和统一缺一不可 竞争力 执行力 领导力—领导才能的发挥 辅导新人的六步工作法 ? 确定状态和问题 ? 确定是能力问题还是态度问题 ? 先鼓励再沟通 ? 充分信任 ? 了解优缺点 ? 经常性沟通 执行力—领导才能的发挥 销售人员士气低落的原因 (A) ? 控制过严 ? 工作标准不合理 / 或配额不合理 ? 管理水平低 ? 工作评价不到位 / 缺乏工作认可 ? 缺乏上下左右的有效沟通 ? 没有工作地位 ? 不被公平对待 执行力—领导才能的发挥 营销人员士气低落的原因 (B) ? 缺乏对上司的信任 ? 薪金制度不合理 ? 才与用不匹配 ? 没有安全感 ? 提升政策 / 发展空间小 ? 不合理的区域设计 讨论：如何让部下开心地工作？ 工作形象—团队的领队人 成为下属的精神领袖 A 建立团队对自己的信心，让团队成员觉得你能够帮助到他们，从你身上能看到希望。 B 不断给予团队成员关怀. C 能够培养下属不断提升和推荐下属晋升 D 增加跟下属的沟通，及时发现下属的碰到的问题并通过种种资源尽量帮助他们解决！ 领导力—建立管理人员领导威信 ? 勇于承担团队任何组员所犯的错误，形成修正方法。 发现下属有错误时不当着全部组员来批评，晓之以理动之以情，并给出改正错误的方法，但错误的思想要在团队中提出并引起大家注意。 多在全部的组员面前对表现好的同事进行表扬并集体分享做的好的原因 ? 经常对下属进行无障碍式的友情沟通 细心留意员工，提前发现员工出现的“情绪低落”，不给压 力和斥骂，帮助他们分析问题并给出明确的解决方案与实际 的帮助 领导力—勇于承担任何组员所犯的错误 对上:承担所有组员所犯的错误. 对下:分析问题,给其方法,解决问题. 综合:发现问题,及时解决问题,不要有抱怨和 责怪,更多的是帮助! 讨论：我们平时怎么做的？ 全局观—领导才能的发挥 ? 小范围的解决问题 ? 最有效的方法 ? 找对解决问题的办法 ? 与公司的整体战略思路步伐一致 将公司利益放在最前面处理问题 牺牲小我看大家 正确的判断是解决问题的关键 沟通与分享 ? 放低姿态与提升修为 遇事要冷静、先反醒自我后讲道理 淡化下属间职位高低、真心为她们提供帮助与支持 我能为员工做什么