银保业务客户经理培训.ppt

关于银保业务的思考 前言 2014上半年商业银行不良贷款余额6944亿，较2013年末增加1023亿，超过2013全年不良贷款增加规模992亿；不良率1.08%，较年初上升0.08个百分点；商业银行关注类贷款高达1.64万亿，占全部贷款的2.55%。三季度末银行业不良贷款余额7669亿，较上季度末增加725亿，不良贷款率1.16% 2014三季末，16家上市银行不良贷款总额6045.89亿，较去年同期增长31.7%，较年初增长1235.46亿。五家大型商业银行不良贷款率全部超过1%，可见银行信贷风险正在明显上升。 前言 我们有积累，大家要有信心。 冬天来了，春天还会远吗？ 目录 一、公司银保业务代偿高发的原因 二、企业资金链断裂的导火索与财务危机信号 三、选择目标客户的要点 四、正确处理业务发展中四个关系 五、利润的核实 六、关于项目经理的几句话 正文 （一）外部原因： ●宏观经济的不确定性 ●与交易对手的信息不对称性 ●经济增速放缓、中小企业亏损 ●企业家的有限理性，企业过度投资，期限错配 ●中小企业的生命周期；天然脆弱性 一、公司银保业务代偿高发的原因 正文 （二）内部原因： ●业务发展定位不准 ●风险意识不强 ●信息渠道不能满足风险识别的需要 ●反担保措施弱 ●对企业过度融资没有引起足够重视 一、公司银保业务代偿高发的原因 正文 ●过度投资 ●互保联保风险传导 ●经营亏损 ●银行抽贷压贷 ●民间借贷风险传导 ●还款意愿差 财务危机征兆（危险信号） 二、企业资金链断裂的导火索 正文 1、选择优势行业、基础行业，为大型企业配套服务的中小企业 上游供应商M+1核心企业+N下游经销商 注意：优势行业的变化 供应链融资 “1+N”模式 “海尔厂商通”经验总结 2、选择有足够市场容量且有盈利空间的市场，如汽车、家电、医药、医疗器械经销商 避免竞争过于激烈的市场、无盈利可能的市场，如现在的钢材、煤炭经销商 借势，顺势而为 三、选择目标客户的要点 正文 3、与百姓生活息息相关的行业，弱周期 劳动密集型、低附加值的中小企业将快速衰退，要引起重视 4、选择客户的象限理论（横轴：客户的经营规模，纵轴：资产规模） 评价企业要看资产是否有效，是否能给企业带来足够现金流 有经营现金流支撑的持续盈利能力，是好客户的首要标准 三、选择目标客户的要点 正文 5、通过企业的三张报表诊断其经营状况，如同评价一个人 把经营性现金流入与销售收入进行对比 连续两、三年经营性现金流净额为负的企业，要慎重 核实收入要看客观的、外部的证据 6、成长性 中小企业的生命周期 三、选择目标客户的要点 正文 1、业务发展与控制风险的关系 当前，我们的首要任务是，存量控风险、增量调结构，保收入、促清收回转，保经营现金流为正。 2、财务因素分析与非财务因素分析的关系 a.中小企业财务不规范，更加重视非财务因素分析 b.突出对老板个人信用评价 c.互联网关联调查（广度、深度、长期） d.财务报告是个“真实的谎言”；建立在假设和估计基础上；过去的信息 共性问题：资产负债表衰退 四、正确处理业务发展中四个关系 正文 3、利润与现金流的关系 （1） 盈利能力（造血功能） 担保机构是准债权人，要特别关注借款人的盈利能力，盈利能力是控制风险的首要条件。 （2）利润质量分析 偿债能力分析更应关注现金流量表； 利润存在一定的缺陷：收入与费用“权责发生制”； 现金流量表“收付实现制” a.盈利现金比率=经营活动现金净流量/净利润； b.销售商品、提供劳务收到的现金与主营业务收入比较； c.现金流比报表利润更重要（现金为王）。 （3）经营活动产生的现金流量是债务人的第一还款来源 四、正确处理业务发展中四个关系 正文 4、第一还款来源与第二还款来源的关系 第一还款来源的可靠性 挪用贷款风险大！临时拆借资金还贷不靠谱！ 提示：“快融通”风险！ 第二还款来源的有效性、流动性 一般的互保联保、关联企业担保、我司客户之间担保不能作为主要的风控措施。 人品、产品、抵押品（保证），“三品”至少有其二。 四、正确处理业务发展中四个关系