银行保险客户经理应知应会26页.ppt

;前期准备 网点经营 费用管理 客户经营及保全业务;一、 阳光心态 二、KASH法则 三、期缴的专推流程 四、展业资料准备 五、网点前期调研 ;积极的、健康的和有爱心的心态 不怕拒绝、越挫越勇 没有卑微的工作，只有卑微的工作态度 今天我如果不做这份工作，我能找到一份更好的工作吗？ 不把银保当工作,当事业 ;Knowledge 知识;K：knowledge 知识;A：Attitude 态度;S：Skill 技巧;H：Habit 习惯;寒暄赞美：与客户拉近距离、建立初步信任的过程，让客户不排斥、不反感 与你讲话 探寻需求：根据客户的年纪，尝试从家庭理财、子女教育、 养老和保障等 方面切入话题 放大需求：通过事实、数据和案例，强化客户的需求点 达成共识：让我们的产品成为解决客户需求的工具或方案 介绍产品：将产品的卖点与客户的需求点进行有机的融合 异议处理：嫌货才是买货人，肯定+重复+解释+反问八字方针 适时促成：积极、主动，网点人员的配合 保单解释与一访提醒：有效降低犹豫期撤保率，让客户做到明 明白白消费; 1、产品资料：折页、产品说明书、产品海报、产品X展架 2、有价单证：银保通作业需要的重要空白凭证 3、展业工具：展业夹、黑色中性笔 4、投保资料：投保提示书、风险告知书、职业编码表 5、职业形象：黑色西装或深色职业装、名片、工号牌和工作证;时间：在员工进驻要经营的网点之前 方式：由营业部经理将该网点的情况，向员工进行详细的介绍与说明 内容：包括网点地址、附近交通、周围小区、银行类别、支行（网点）架构、人员介绍、储蓄存款、保险过往业绩、同业情况、合作历史等一系列情况。 指导原则：营业部经理介绍的越详细越好、理财经理了解的越透彻越好。;前期准备 网点经营 费用管理 客户经营及保全业务;网点经营;营业部经理预约：网点的第一次拜访，需要营业部经理提前与网点负责人做好预约工作，由营业部经理陪同新人拜访网点。 认识网点人员：营业部经理向网点主任（行长）、大堂经理、理财经理、柜员、保安、保洁员，介绍新人 推销自己：专管员积极、主动地向网点人员介绍自己，???发名片、并主动索要对方名片或联系方式。 了解网点人员的基本信息：姓名、手机、爱好及生日等。 如何判断谁是你的重点公关对象：你主动微笑后、对方的反应 了解谁是影响力中心;你想别人怎么对待你，你先要如何对待别人。 欲采蜂蜜、勿蹴蜂房。 找准关键人物或者切入点（人物） 循序渐进、掌握规律，心急吃不了热豆腐 不要吝惜你的微笑与赞美 花费时间、投入精力和金钱，投其所好 从其配偶、子女入手，四两拨千斤 八小时之外是公关盲区 网点公关搞得好，一个字是“泡”，就像和网 点人员“谈恋爱”，谈恋爱成功需要三要素：时间、 精力与金钱！;保险不是骗人的：只有买错的、没有卖错的+非亲身经历 银行保险产品的功用是：理财+保障，不能只强调理财功能 银行保险产品的卖点：强制储蓄、专款专用、避税、保障 红上红产品的优势：保额分红、终了分红、主附险搭配;销售：打铁还需自身硬，我们能不能先讲出一张期缴保单至关重要，事实胜于雄辩，专管员如果自身购买公司产品将更有说服力。 影响：自我销售做的好，将打消网点人员对于红双喜产品有无目标客户群、是否容易销售等疑虑，这对他们是一个积极、正面影响。 带动：专管员具备良好的销售技能，将带动高柜柜员、大堂经理的销售热情。 配合：这是网点销售的最高境界，相互间的一个眼神、一句话，都可以产生相当的默契。;前期准备 网点经营 费用管理 客户经营及保全业务;费用管理;前三个月的现收现付制到定时定额的过渡与转变 舍得：小舍小得、大舍大得、不舍不得 柜员与大堂经理、理财经理的利益博弈 同业竞争、晋升考核的需要 让网点主任向着你、柜员陪着你、大堂理财帮着你、保安保洁员罩着你;前期准备 网点经营 费用管理 客户经营及保全业务;客户经营和保全业务;先处理心情、再处理事情 建立同理心 分析客户的真实撤/退保原因 专业的解释、劝撤/退是第一方案 效率第一 态度第一 不要有“怕”、“躲”和“拖”的思想;