销售人员培训手册1.ppt.精选.ppt

四、异议处理技巧 异议的产生： 1、80%的异议来自于销售人员本身。 2、大部分异议是由客户购买力低造成的。 3、大部分异议是由销售人员过早的提供对策造成的。 4、大部分异议是由销售人员过多的描述产品细节造成的。 异议的定义：客户与我们不同的意见或看法。 处理异议的公式： 理解+反问。(例如：客户说我们价格贵。是这样的X总，我们非常理解您的心情，每个客户都希望花最少的钱买到最好的服务。您选择一家好的合格伙伴，除了关心他的产品价格还关心他其他方面吗？如果客户说关心：售后服务、公司实力等方面，再重点介绍公司这方面的优势，最后告诉客户，因为这些不一样，所以价格才会不一样嘛，客户就会认同。) 真假异议的判断： 真异议：每次联系都是相同的理由。 假异议：每次联系都是不同的理由。 处理步骤： 了解异议----判断真假-----评估风险-----解决处理 五、成交控制技巧 成交控制的三个要点： 1、把握时机：在客户最感兴趣时提出成交。 （如果第一次没有把握好，后续跟进时，利用：感情关心+产品价值，不断的进行刺激）。 2、假设成交：把意向客户当成签约客户对待。 （1、注意力等于事实。2、引导客户：让客户相信，你想让他相信的东西） 3、利用客户的四大心理促单： （1）、贪婪 （2）、从众 （3）、虚荣心 （4）、紧迫感 培训纲要 一、知识（专业） 二、技能（方法） 三、流程（思路） 四、系统（提升） 流程 一、工作流程 二、客服流程 三、提升流程 一、工作流程 制定目标-----收集客户资料----电话邀约-----拜访前准备------拜访-----处理异议----达成销售及收款-----售后服务------工作总结。 制定目标：入职后，要想好多长时间达到什么样的目标。(例如：1个月要做成什么样、3个月要做成什么样、半年、一年。) 拜访前准备：1、客户的基本信息。2、拜访客户需要携带的各种资料（销售工具）。3、客户竞争对手的信息。 工作总结：如果拜访失败，总结失败的理由。如果拜访或签约成功，总结是 因为什么原因成功了，时间久了，自然会形成自己的风格。 二、客服流程 如果把销售按阶段分，可分成：售前----售中----售后 售前的价值：增强信心。 售中的价值：加速签单。 售后的价值：扩大销售。(例如：百川系统) 去拜访一家老客户时，需要做到的三件事情： 1、介绍公司必威体育精装版产品，扩大销售。 2、在客户最醒目的地方留下自己的联系方式。 3、要求客户介绍三家新客户（获取高质量的新客户资源）。 三、提升流程 客户经理-----部门组长-----部门经理 -----销售总监 -----销售副总 提升职务要点：按照上一级的思想和行为工作。 培训纲要 一、知识（专业） 二、技能（方法） 三、流程（思路） 四、系统（提升） 系统 一、时间管理 二、团队协作 三、制度执行 一、时间管理 1、根据20/80定律，事情可分轻重缓急，大致可分成以下四种： 1、重要紧急的事情。 2、重要不紧急的事情。 3、不重要紧急的事情。 4、不重要不紧急的事情。 每天晚上计划次日的工作，把以上四种事情排序，按照轻重缓急的原则处理。 2、24小时分为3个8：8小时工作、8小时睡觉、下班以后的那8个小时。 人与人之间的差距是体现在下班以后那8个小时在做什么？ 二、团队协作 1、一群人和一个团队的区别： 一个团队有一个共同的目标，一群人没有共同的目标。（每个团队制定一个共同的目标，相互讨论、达成共识） 2、成功的团队没有失败者，失败的团队没有成功者。 团队成员要发挥自个所长，协同作战，战斗力可以达到最高。 3、要有胸怀、包容心，拒绝忌妒： 杜绝“螃蟹团队”的情况存在。 三、制度执行 1、军队为什么有战斗力？是因为有：铁一般的纪律。 2、考勤制度：杜绝连续迟到，虚假拜访等。 3、基础工作：资料量、电话量、拜访量、成交量、工作日志等。 4、成为优秀的管理/销售人员，遵守制度是必备的素质。 * * * * 了解到的现状 代理商老板：大多数是从传统行业转型过来，认可移动互联网，看好移动互联网未来的发展趋势。但由于和之前的行业运作方式有点不同，在运作的过程中，思路不是很清晰，不敢大力投入，摸索着前进，对总部依赖性重…… 代理商员工：之前大多是从事传统行业的销售工作，和移动互联网产品的销售方式有很大的不同，在开展业务的过程中，思路不清和迷茫，遇到很多问题，需要一个培训和强化的过程。 团队建设：由于老板自身能力和运作思路各方面原因，团队建设上不去，销售人员数量普遍低于10名。 落地经理：救火员+保姆，非常辛苦。 业绩状况