销售培训体系.ppt

* 营销系统培训体系 二0一五年一月 * 理解客户的业务需求 不是执行，而是帮助 在缜密思考的基础上建议 控制细节，控制成本 快速反应，时常联系 * * 系列培训课程一（管理层） 课程类别 课程名称 培训对象 讲师 管理技能 如何成为一名出色的管理者 销售经理、主管 中层干部管理技能 卓有成效的管理者 教练技术 高效能人士的七个习惯 团队管理 如何打造高绩效的团队 如何建设与管理销售队伍 动作分解销售执行力 读书会 * 系列培训课程二（推荐书籍） 一分钟经理人（肯·布兰佳）? 把信送给加西亚（阿尔伯特·哈伯德） 活法（1、2、3及修订版（稻盛和夫）? 管理的实践（彼得·德鲁克） 高效能人士的七个习惯（史蒂芬·柯维）? 人性的弱点（卡耐基） 科学管理原理（泰勒） 卓有成效的管理者（德鲁克） 从优秀到卓越（吉姆-柯林斯） 基业长青（吉姆-柯林斯，杰里-波拉斯） 管理行为（赫伯特-西蒙） * 系列培训课程三 课程类别 课程名称 培训对象 讲师 产品知识----设备类 全体销售人员 全体销售人员 全体销售人员 全体销售人员 全体销售人员 产品知识 全体销售人员 法务知识及风险 有效收账策略与风险控制 全体销售 赊销与风险控制 全体销售 * 系列培训课程四 课程分类 课程名称 培训对象 讲师 销售流程及销售政策 销售的步骤与流程 全体销售人员 中央政采销售流程 全体销售人员 销售政策 全体销售人员 销售管理制度 全体销售人员 销售技巧 专业销售技巧 全体销售人员 顾问式销售技巧 全体销售人员 电话销售技巧 全体销售人员 * 系列培训课程五 课程分类 课程名称 培训对象 讲师 客户管理 如何发掘客户的需求 全体销售 谈判技巧 全体销售 如何处理客户的疑义 全体销售 如何留住老客户 全体销售 如何培养客户的忠诚度 全体销售 通用技能 时间管理 全体销售 商务礼仪 全体销售 执行力 全体销售 * 新进销售人员培训一 公司招聘进来的销售人员水平参差不齐，有的经验丰富，有的初出茅庐，他们以特定比例混合时也许最能满足企业的需要，另外对于不同的产品、服务和方案，以及不能的销售模式，对销售员的素质要求会大不相同，培训的需求和重点也不一样。 * 新进销售人员培训二 课程内容设置 培训方式 培训方法 培训时间 负责部门 企业文化及制度 内训 公司管理制度自学后考试 岗前8小时 行政人事部 公司统一组织新员工入职培训 一天 行政人事部 产品 知识 内训 到库房实习 实习期2周 部门 建立“指导人”制 试用期内 部门 * 新进销售人员培训三 课程内容设置 培训方式 培训方法 培训时间 负责部门 销售技巧 内训 建立主管指导人计划，主管带领新员工到销售现场，让新员工实践感受，主管加以指导，并与主管绩效挂钩 试用期3个月 销售部 开拓市场，做好销售工作日志 适当的区域划分，让销售员承担一定的业务量 * 培训形式 课堂面授 小组讨论 案例分享 自学 读书会 * 培训的评估与管理 * 对于培训评估，总的规则是： 一级评估：观察学员的反应 二级评估：检查学员学习结果 三级评估：衡量培训前后的工作表现 四级评估：衡量公司经营业绩的变化 培训纪律按公司《培训管理制度》执行 初步选用的评估方式 培训模块 评估层 评估方法 评滚内容 评估时间 课堂集中培训 反应层 调查问卷 讲师、课程内容、培训组织 培训结束后 学习层 测试 所学知识进行测试 一周内 经理层面的培训 行为层 转训— 调查问卷 讲师、课程内容 活动结束后 到库房、 市场实习 自助培训 学习层 测试、访谈 对所学知识进行测试 填写销售日志、反馈主管 观察和绩效记录 3-6个月 *