销售技巧之发掘需求.ppt

老太太来到第三家店子。售货员说：“老人家，有什么可以帮到你吗？” 老太太说：“年青人，我想买李子。我要买酸的李子。” 售货员说：“我这里有酸的，你看。” 售货员问：“老人家，为什么要买酸李子，不买甜李子呢？” 老太太说：“我儿媳妇怀孕了，想吃点酸的。” 售货员说：“呵呵，恭喜、恭喜。所谓‘孙儿辣女’嘛，让媳妇多吃点酸的，说 不定给你生个白胖孙子呢，所谓‘酸’就是‘孙’。老人家你可要多买点给她吃。” 老太太说：“你真会说话。” 第三个水果店终于发现了老太太的需求原因 售货员说：“老人家，孕妇最需要的是什么营养，你知道吗？” 老太太说：“不知道。” 售货员说：“专家说，孕妇最需要的是维生素。老人家，你知道什么水果含维生 素最多吗？” 老太太说：“什么水果？”推销员说：“专家说，是苹果。你儿媳妇如果多吃苹 果，维生素补充够了，说不定给你生个双胞胎的孙孙。”老太太乐开怀了：“哈哈，是吗？” 售货员说：“我这里有上好苹果，你看。” 最后，老太太在这个店子里再买了一斤李子，同时称了两斤苹果。 临走时，售货员说： “老人家，我每天都在这里摆水果摊，你尽管来，我给你优惠，我卖的都是上好苹果，上 好李子。” 老太太说：“好、好、好”。欢天喜地的回家了。 果然，这位老太太就成为这个水果摊档的常客。 发现需求，并创造需求，用良好的沟通获得忠诚顾客。 连带销售案例 1、当你在肯德基点完餐时，服务员一定会再来一句：“新出的紫署蛋挞，您需要来一份么？ 2、你在品牌化妆品专柜挑完眼影，有经验的美容导购会补充一句：“紫色眼影配长睫毛比较好看，要不要看一下睫毛膏” 3、你在一购物网站买完产品，结款页面上会有：“您再购买***商品，将享有***特别优惠” 肯德基连带销售 “新出的紫署蛋挞，您要来一份么？ 连带销售可以提升门店业绩 30%以上！！！ 作为一名业务员，要懂得很多的关于自己产品的知识，客户问什么，你能马上回答出来，才能使客户对你的印象和对你公司的印象比较好； 其次作为业务员一定要耐心，一定要坚持，当然最主要的还是主动。 总 结 全面了解客户的 风险承受能力 明确并理解客户 的需求 发掘客户需求 了解到客户更多相关信息 明确客户的态度和看法 验证你的理解 通过关注客户需求，与客户建立良好关系 找到销售机会 使客户参与 为什么要发掘需求? Talk less 不要说太多 Focus on what customer says 集中精力听听客户所说的 Beware of blinking words 捕捉客户转瞬而逝的信息 技巧一：有效倾听 目标: 以合适的产品利益满足客户相应的需求 技巧二：提出解决方案 基本理念： 必须将产品特性转化为给客户带来的好处，才能被客户所接受。 特性是一款产品的特质(能够做什么) 利益是产品能够提供的针对客户有用的好处(所带来的) 两者的区别非常关键 客户买的是利益，注重的是特性 特性能够提供某种利益，但是需要表达出来 技巧三：理解产品的特征及利益 1.确认你的理解。 2.获得客户的承诺 目 标 1.尽可能引用客户的话，总结要点来确认你的理解正确。 2.用试探性的问题鼓励准客户采取积极的行动。 3.请求转介绍客户。 基本理念 获得客户的承诺 第一家水果店没有把握准老太太的需求，导致沟通的要点偏离。 案例欣赏——老太太买李子 话说一位老太太，提着个篮子，到家附近的水果市场买李子。 她来到第一家水果店，售货员亲切地说：“我这里专卖李子的。” 老太太说：“我要买好的”。 推销员说：“我的李子又大又红又甜。” 售货员递给老太太一个削了皮儿的李子，要她试试，以示老幼无欺。 老太太吃了，说：“哦，果然又大又红又甜！” 然而，老太太说完转身就走，没有买下一颗李子。  老太太来到第二家店子。售货员说：“老人家，有什么可以帮到你吗？” 老太太说：“年青人，我想买李子。” 售货员说：“我的李子品种可多了，甜的酸的、国外的国内的、本地的外地的，大的小的，品种齐全，你要什么样的都有。” 老太太说：“我要买酸的李子。” 售货说：“我这里有酸的，你看。” 于是，老太太就在这个店子里买了一斤