销售精英培训课(新).ppt

成交的信号（行为） 1.开始讨价还价，而且很认真就价格问题反复讨论. 2.要求销售方提出承诺. 3.把产品与竞争对手产品进行详细比较 4.客户拿起订货单或合同之类的文本资料仔细看时 5.客户再次查看样品及相关资料 6.客户身体前倾或更加靠近销售员时 ┇ 成交的信号（表情） 1.客户的表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然、大方、随和 2. 对销售人员的态度明显变得友好 3.客户嘴唇开始抿紧，似乎在思考、权衡什么 4.客户的眼睛从迷惑、暗淡开始发亮而有神采 ┇ 2 个最好的成交时机 1.顾客对销售人员的介绍表示积极的肯定和赞扬 2.当客户的重要异议被处理时 成交的秘诀 成交的方法 1.要求成交法 2.假定成交法 3.选择型成交法 4.恩惠型成交法 5.承诺成交法 6.行动介入法 7.富兰克林法 8.小狗成交法 9.情景想像成交法 促成交易三步骤 1.会看 2.试探 3.沉默 成交后5个注意事项 1.感谢 2.恭喜 3.间接恭维 4.乔吉拉德式结尾 5.要求转介绍 拒绝后的问题 客户拒绝购买,你需要了解哪些问题? 为什么放弃与我们合作？ 购买后最担心的是什么？ 是否是自己的哪些地方没有做好？ 下一次的采购时间在什么时候？ 能否向周围的人推荐？ 对待拒绝的态度 把拒绝当成老师 把拒绝当成客户对产品还不太了解 选择了销售就选择了拒绝 使用拒绝倒计时 计算每一次拒绝带来的价值 《销售精英特训课》— 第一部分 正对心 第二部分 找对人 第三部分 准备好 第四部分 做对事 第五部分 说对话 第六部分 塑价值 第七部分 解异议 第八部分 促成交 第九部分 立口碑 回头才是销售成功 让客户有赢的感觉 售后回访 保持沟通 关心客户家人 帮客户拓展他的事业 销售有技巧，千锤百练！ 销售无技巧，重在做人！ * * * * * * * 问所有人，然后请学员列出所有的内容 * * * * * * * * * * 塑造价值展示产品的方法 1.利害分析法 2.FABE法则 3.故事法(成功案例) 4.列举数字法 5.体验示范法 6.对比示范法 7.表演示范法 8.参观工厂法 《销售精英特训课》— 第一部分 正对心 第二部分 找对人 第三部分 准备好 第四部分 做对事 第五部分 说对话 第六部分 塑价值 第七部分 解异议 第八部分 促成交 第九部分 立口碑 解除异议 异议是顾客在购买过程中产生的不明白的、不认同的、质疑的或拒绝的意见或理由 对待异议的态度 异议表明顾客有购买欲望 异议是顾客希望你给他一个购买的理由 异议表明你给顾客的利益仍然没有满足他 异议视为顾客希望获得更多的讯息 注意分别异议的种类 不可用夸大不实的话来处理异议 处理异议要自信 “你们价格太贵了！” “我都没有听说过你们的牌子” “昨天有一家公司跟我谈，人家跟你们的产品的质量、材料、性能都差不多，你们怎么比别人贵呢？ “我觉现在这××产品的质量真让人不放心！” 我有一台电脑是几年前买的，可是你想卖给我一台新电脑，你怎么说服我 ? 案例 客户异议 处理异议两大忌 1.直接指出对方的错误 2.跟顾客发生争辩 1.尊重客人意见 2.注意自己的语气和态度 认同客户的技巧 “是的…，刚开始…” “是的…，同时…另外一处角度… ” “是的…，同时我还有这样的看法…” “是的…，使我想起…，讲故事… 认同顾客的 8 个经典话术 1、我了解您的意思 2、您有这样的想法很正常 3、您这个问题问得很好 4、您说得很有道理 5、我认同您的观点 6、我理解您的心情 7、感谢您的建议 8、我知道您这样是为我好 “ 那款电脑在当时您买的时候，确实是一个很好的产品，您真得很有眼光，说明您很有品牌的意识。随着时间的发展，手提电脑的技术在突飞猛进，您知道现在流行什么电脑吗？如果您有时间的话，我给您分享下现在电脑的一个标准！” ┅┅ 我有一台电脑是几年前买的，可是你想卖给我一台新电脑，你怎么说服我 ? 解除异议的步骤 1.预防异议 2.判断真假 3.核实异议(异议的含义) 4.解除异议 如何核实异议 1.重复客户的异议 2.询问除此之外有没有其它的异议 3.如果客户告之不止一个异议，应该有选择性选重点进行解决 “太贵了” 1.价格是您考虑的最主要的原因吗?除了这个问题，你还有没有其他的原因呢？ 2.您说的贵是指不值这个钱,还是超出了您的预算了呢? 3.您说我们的东西贵,请问您是跟哪个牌子比较呢? 4.那您是想看什么价位的呢？ 5.我了解您的意思,顺便问一下,先生您的预算范围大概是多少呢？ 6.假若我能证明这个物有所值的,您会考虑吗？ “我