销售课程1精选.ppt

内部资料请勿外传 面对面销售的成功之道 销售人员创造顾客课程 讲师： 周庆明 顾客买的是什么 课程目录 销售成功流程图 销售产品先销售自己 找到打开顾客钱包的钥匙 1 2 3 4 5 250法则 顾客为什么能走进门店？ 顾客为什么掏钱给你？ 进店见到第一人是谁？ 朋友介绍？ 宣传广告？ 你形象好吗 他很满意 他会推荐朋友来 门店视觉？ 你有礼貌吗 他想买什么 你懂专业吗 顾客信你吗 能帮选到需要的 营销问题企业自检提纲 销售员只接触客户的采购部门而未涉其他 与采购部门的话题常常是围绕着讨价还价 销售人员没有参与公司产品的开发与设计 销售部门忙于应付内部财务行政部门要求 成功的营销是帮助客户成功 销售者只与采购人接触不够 我的客户的战略定位 客户业务的盈利模式 我的客户的客户是谁 这个谁关心的是什么 客户的竞争对手是谁 这个谁比客户优在哪 客户追赶的标杆是谁 我能帮客户成功做啥 客户当前的机遇与挑战 在保留老客户方面的是 在创造新客户方面的是 在超越竞争者方面的是 在追赶其标杆方面的是 在降运营成本方面的是 只有与客户角度一致 我能为客户做些什么 否则话题只能是价格 西红柿与番茄没区别 他习惯叫番茄你咋办 各企业都有专用语言 自动换挡的 应该是谁 如你与他在一个频道 就不会使他感觉别扭 用他语言沟通效率高 他才容易理解与接受 找到购买决策和影响决策的人 是不是最高领导？是！也不是！ 有的领导习惯授权，有的头衔高却无权 貌视无关者，但最后（他）她却一锤定音 影响决策人的人是谁？你深入去研究过吗 该项采购是否有计划、有预算——那个部门管理预算——预算超支了咋办 客户决策依据——论证什么——谁负责论证——信息谁提供——报告谁出 客户决策流程——规定动作——可选动作——环节中有权者角色——是 谁 销售从找到购买决策者开始 有权做购买决策者 谁知道谁是购买决策者? 对购买决策者有影响者 谁是有影响者的影响者 拜访他我应做何功课? 接受新事物的能力如何? 他的期望和追求是什么? 他的经验能够听懂什么? 我什么时间拜访最合适? 我应给他的第一印象? 有来帮助他获成功的信心吗? 当对方有意倾听时才开始交流 保持耐心与礼貌给再见机会 顾客买的是什么 课程目录 销售成功流程图 销售产品先销售自己 找到打开顾客钱包的钥匙 1 2 3 4 5 250法则 销售人员形象为什么重要 ※销售人员是产品与顾客之间的桥梁 ★不喜欢这个桥，他会过河吗？ ★不过这个桥，他会认识这个产品吗？ ★不认识这个产品，他会成为你的顾客吗？ 销售人员不良形象赶跑顾客 ※坏形象抵消公司、产品、服务的一流 ★如果顾客一看你就是不入流的混混？ ★如果顾客一看你的举止就不象专业人士？ ★顾客会愿意跟你谈下去吗？ ★作为销售人员你会有良好的业绩吗？ 销售人员先卖自己后卖产品 ※ “我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”； ——世界汽车销售第一人：乔·吉拉德 ★贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己； ★我们本质上是推销自己关于产品的知识。 乔·吉拉德创造了伟大的传奇 连续12年被《吉尼斯世界记录大全》评为世界零售第一。 连续12年平均每天销售6辆车——至今无人能破。 被吉斯尼世界记录誉为“世界最伟大的销售员”——迄今唯一荣登汽车名人堂的销售员。乔·吉拉德接受美国总统接见 乔·吉拉德创造了5项吉尼斯世界汽车零售纪录： 1. 平均每天销售4辆车； 2. 最多一天销售18辆车； ?? 3. 一个月最多销售174辆车； 4. 一年最多销售1425辆车； 5. 在15年的销售生涯中总共销售了13001辆车。 从为顾客得到良好感觉开始 假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你 很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会 购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？ 不会，因为你的感觉不对； ★顾客买不买某一件东西通常是感觉起决定性的作用 ★感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素 ★它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 ※企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。 成功推销自己 ★为成功而打扮，为胜利而穿着。 ★形象上的投资，是销售人员最重要的投资。 ⑴参加一次形体训练； ⑵参加一次礼仪训练； ⑶熨平你的工装，让它没有一丝皱折； ⑷ 对着镜子欣赏自己的笑容后再去面对顾客； ⑸用心成为产品知识的专家、忌推销自己陌生的产品； 顾客买的是什么 课程目录 销售成功流程图 销售产品先销售自己 找到打开顾客钱包的钥匙 1 2 3 4 5 250法则 顾客