销售精英是怎样炼成的.ppt

五、价格谈判技巧（2） 如何化解“价格陷阱” 1、先谈价值 再谈价格 当客户与我们讨论价格的时候，我们首先要自信，充分说明产品的价值、客户购买它的理由，以及可给客户带来的诸多利益，在产品价值、区别于竞争对手的优势、对客户的好处未充分表达之前，尽量少谈价格。 产品价值介绍方法：特点 优点 利益 证据。 过早地就价格问题与客户纠缠，往往会被客户用“买不起”或“太贵了”拒绝！ 五、价格谈判技巧（2） 如何化解“价格陷阱” 3、分解价格 集合卖点 在与客户讨论价格的时候，要注意把产品当作“生活方式”来销售。产品价格中除了产品本身，还有物流，搬运，安装，保养等综合购买成本，一一分解说明，从而转移客户的注意力。 当然，仅仅分解价格是不够的。还必须让客户充分认识到产品价值！所以，产品价值的的推介很关键！ 技巧： 价值强调 销售话术 类比 说明 “请您看看我这支签字笔多少钱？还有另外一支，您也可以仔细看一看，为了给我一个准确的答案，您可以先研究一下它的结构，单从表面上看，您很难判断出，这支值1元，那支值8元。一支小小的签字笔尚且如此，我们的产品就更是这样了……” 我们不会牺牲客户的利益降低产品质量来求得价格优势。 价值 罗列 “您买我们的产品，虽然比买XX的产品多花一些钱，按产品使用寿命计算，其实你每天也就多花XX，相比你每天都用得舒心，这点钱花得很值。 五、价格谈判技巧（2） 如何化解“价格陷阱” 3、成本核算 公开利润 客户购买东西，一般最大的心理障碍就是——担心买贵了、买亏了。所以在集中说明产品卖点，让客户感到物有所值的同时，适当地向客户公开项目“利润”，和客户算“成本帐”，能打消客户疑虑，让客户觉得销售顾问为人坦诚，从而促使客户愉快签单。 当然，这里所说的成本、利润是相对准确的，不会太真，但也绝对不能太离谱！ 五、价格谈判技巧（2） 如何化解“价格陷阱” 4、帮客户算账 做对比分析 ★ 一算综合性价比帐； ★ 二算产品投资增值帐； ★ 三算该买大还是买小帐； ★ 四算竞争产品对比分析帐。 用提问法 弄清缘由 ● 销：“您为什么觉得这价格高呢？ ” ● 销：“您认为什么价格比较合适？ ” 五、价格谈判技巧（3） 谈判技巧之 24 口诀 ★ 谈判是一场策划 ——要有计划、按步骤进行 ★ 谈判不能太快 ——不要将底牌一下全抛出 问题要一个个逐步解决 ★ 谈判是一场陷阱游戏 ——故意设些“善意陷阱” 注意诱导客户“就范” 1、步步为营 逐渐引诱 五、价格谈判技巧（3） 谈判技巧之 24 口诀 ★ 尊重客户 ——有原则地尊重、得体地尊重 认真听取客户的意见和抱怨 ★ 坚持原则 ——保持公司形象和个人尊严 政策性东西不要一步到位 拿不准的事不能擅自做主 原则问题不模糊、认真讲解 2、有礼有节 不卑不亢 五、价格谈判技巧（3） 谈判技巧之 24 口诀 ★ 善于识别成交机会 ——时机：语言、表情、姿态 ★ 巧法、妙语促成交 ——要注意不断总结成交策略 掌握促进成交的谈话技巧 适当造势强力促业务成交 （后面专节详细展开说明） 3、把握机会 及时出手 二、陌生拜访技巧（4） 假借词令让客户不好拒绝 1、借上司或他人的推荐 范例 ◎ “是××经理专门派我来的……” （客户会感觉公司领导对其很重视） ◎ “经×××客户介绍，我今天专程 过来拜访拜访您……” （熟人推荐，客户不能太不给面子） √ 二、陌生拜访技巧（4） 假借词令让客户不好拒绝 2、用赞美赢得客户好感 范例 ◎ “听×××说，您的生意做得好， 我今天到此专门拜访您……” （让客户明白，你对他已 有所了解，不是新手，这样客户容易 配合你，甚至安排人给你沏茶。） √ 二、陌生拜访技巧（5） 学会提问激发客户兴趣 目的： 通过提问引导客户逐步明确自己的购买需求。 好处： 1、提客户感兴趣的话题，能引起他交流的欲望； 2、让客户感觉到，不是被强迫，而是自己选择； 3、客户会觉得自己受重视，从而也会尊重我们。 注意： 1、所提问题要简明扼要，不能太脱离主题； 2、让客户明白你所想，问客户观点要尊敬； 3、避免争论和喋喋不休，提问后学会倾听。 小故事： 弗兰克·贝特格的成功推销 陌生拜访：第1次做成公司最大一笔人寿险 范例： 借客户斯科特索要的公司商业文件前往拜访，