OTC业务代表实战培训.ppt

OTC代表业务培训 皮格马利翁效应 A、皮格马利翁是古希腊神话中塞弗洛斯的国王，他非常爱慕自己雕刻的一尊少女的雕像，他的热烈期望竟然是雕像成了活人，两人终于幸福的生活在一起 B、皮格马利翁效应又称为“标签效应”，含义是：”你给自己贴上什么样的标签，你就成为什么样的人”。 态 度 今天我很快乐！ 今天我很健康！ 今天我信心十足！ 今天我士气如虹！ 今天我业绩大满贯！ ××有我，必定成功！！！ 心态＋技巧＝销量 区域管理 —企业管理 把自己的区域当作一个企业来经营 经营一个企业的必要条件什么？ 如何经营你的企业（区域）? 一、销售目标 二、管理员工 三、开发及促销方案 四、每月的系统分析报告 人生规划 代表 经理 （职业经理人） 企业家 （自主创业） 区域管理的主要概念 1、2⊕8原理 2、资源、财富、工作、客户等等都不是平均分配 A 、 20%的人拥有80%的财富 B 、 20%的土地拥有80%的资源 3 、在工作中： A 、 20%的客户带来80%的销售额 B 、 20%的产品带来80%的生意 目标—策略—计划—实行—监察 区域管理的一个重要概念是根据目标有计划的开展销售工作 这个管理过程是循环往复的： OTC市场现状及发展空间 OTC---Over The Counter OTC主要包括五大类药品： （1）维生素类； （2）解热镇痛类； （3）感冒止咳类； （4）消化系统类； （5）皮肤用药。 全球OTC市场主要药物类别比例 中国OTC市场零售情况图 中国OTC市场发展空间 OTC药物的四大特点 特点一：应用安全 特点二：质量稳定 特点三：疗效确切 特点四：应用方便 OTC代表的角色定位 （讨论组） OTC销售培训 OTC代表四大核心任务(终端) 覆盖率 广覆盖-门店 铺货率-产品 销售数据 OTC代表四大核心任务(终端) 陈列、理货 产品陈列 POP陈列 库存 OTC代表四大核心任务(终端） 店员教育、客情拜访 产品教育 技巧培训 客情建设 OTC代表四大核心任务(终端) 产品促销活动执行 铺货会 订货会 陈列竞赛 促销活动 店员销售奖励 OTC代表工作绩效指数 直接绩效目标： 门店购进数量（售出） 品种份额 铺货率 陈列 OTC代表工作绩效指数 间接绩效目标： 店员推荐率、推荐力 销售拜访执行力度 销售数据报告 促销营运流程执行力 OTC代表的素质要求 教育程度：专科及专科以上 工作经验： A、开拓市场：操作终端一年以上工作经验； B、维护市场：应届毕业生； 个性特点： 进取心 责任心 学习能力 执行能力 勤奋及毅力 OTC 产品终端推广计划 目标客户覆盖 目的： 建立药店档案，把握市场格局 筛选潜力药店，合理配置资源 设定目标数据，实施销售跟进 方式： 网格状扫街+店访 连锁药店网络 医药批发企业、客户资料 目标客户覆盖 覆盖内容 区域内药店分布 基本信息 地址、电话、人员结构、个人信息、帐号、营业面积、上级单位等 最佳拜访时间 销售数据 总营业额/品类营业额/竟争品种营业额等 固定成本/变动成本/现金流量/毛利率应付帐款 店内资源 柜台、灯箱、橱窗、墙面、吊牌、立柱（租期、价格） 目标药店覆盖 覆盖内容 供货方式 供货批发商 支付方式/支付帐期 订单流程、送货周期（小厂家操作） 退换规定 目标客户覆盖 店员状况 教育程度/个人信息/排班安排/人际关系 品牌倾向/产品培训记录 商圈特性 客户构成/客流数 客流高峰时间 消费重点品类 个体消费能力 销售路线制定 目的： 确保计划，不遗漏需覆盖的药店。 确保高效，减少途中不合理往返。 确保重点，按客户重要性确定拜访频率。 确保便利，加强药店与代表的沟通效率。 确保透明，有利于上级主管的督导。 销售路线制定 如何制定 药店分级 统一标准 地方排名 地理分布 以区域为单位、划出药店分布图 以主要商圈为单位 结合连锁客户分布 销售拜访路线 按拜访频率设定路线 - 实际需要定销售代表数量 区域内各级别药店数 每天拜访店 （8-12家） 单店单次拜访时间 非店内拜访工作小时数 在途小时数 各级别药店拜访频率 A 2次/周，B 3次/2周， C 1次/周， D 1次/2周 最佳拜访时间的选择 拜访目的决定拜访时间（一般会有以下事情） 商圈特点 换班 午休（店经理） 补货 盘存 查账 周会 拜访计划 计划目的: 提高效率 设定优先 利于跟进 自我激励 每日计划 拜访计划 目标设定原则-SMART Specific 明确的 Measurable 可量度 Attain