TOPSALES是怎样练成的 蓝鼎置业顾问销售技能培训 65页.ppt

TOPSALES 是怎样练成的？ 课程导入问答 你认为置业顾问是干什么的？ 置业顾问与销售员有何不同？ 关于置业顾问 置业顾问的工作是帮助顾客挑选合适的房子并提供满意的服务，从而改善顾客的生活或工作。具体而言，就是为顾客选购合适的户型/位置/价格/付款以及提供合理的家居/装修甚至居住方式等诸多方面的服务，令顾客得到便利。 销售代表与置业顾问出发点就不一样，一个是卖，一个是帮；一个是推，一个是拉。 误区：很多新手往往不明白自身的价值和使命，潜意识地以顾客不买为前提，想通过自己三寸不烂之舌说服顾客。实际上，我们的大部分顾客是准备购买的，只是需要我们建议买什么、怎么买，请各位牢记这一点，每天告诉自己这一点。 课程导入问答 你认为优秀置业顾问应该具备哪些方面的素质？ 关于置业顾问的整体素质 《TOPSALES是怎样练成的》主要课题 积极心态，成功的百分之五十 我从容，因为我的知识令顾客满意 沟通—从心开始 让我猜猜你是谁？—顾客类型与应对技巧 成功销售六步曲 积极心态 成功的百分之五十 〈小商贩〉—摘自蒂姆·康纳《软销术》 我们曾见过小商贩在一天卖出不少东西之后，穿过城市的大门远远地走开了。 城市里每天都有这样的商贩在走街穿巷，但有一个商贩通常都比别人卖得多。这种情形引起了商贩们的注意。他们有时议论到他，“他妈的，这小子怎么这么会卖东西。”有一天，这些商贩聚集到一起，他们中间还有一个算命的人，他是个聪明的家伙。这些商贩边议论边问那个算命先生：“那个外地人怎么那么会卖东西？简直不可思议。” “他带着两个天使——‘ 呼吸’和‘出汗’拼命地工作。我真心想告诉你的话是：像他那样去干。” 那个算命先生的回答是；“你们说的那个人是个精力极其充沛的家伙，他天一亮就出去卖东西，从不知道什么叫累。他从来不抱怨，也从来不知道失望，总是穿着一件紫色的亚麻上衣，裤子从来不烫。” “当你们聚集在一起，互相发着牢骚：‘今天又是一个难过的日子’时，他已经开始四处奔走了，十几个小时过去了，他仍毫无怨言，他清楚自己的职业。而那些想拒绝他的人最终将定单交给了他。当他来的时候人们也许会对他说不，然而当他离开的时候，这些人已经成了他的顾客。” 〈卖皮鞋〉—摘自拿破仑·希尔《成功学全书》 两个欧洲人到非洲去推销皮鞋。由于天气炎热，非洲人向来都是打赤脚。第一个推销员看到非洲人都打赤脚，立刻失望起来：“这些人都打赤脚，怎么会要我的鞋呢？”于是放弃努力，失败沮丧而回；另一个推销员看到非洲人都打赤脚，惊喜万分：“这些人都没有皮鞋穿，这皮鞋市场大得很呢。”于是想方设法，引导非洲人购买皮鞋，最后发大财而回。 PMA黄金定律 人与人之间只有很小的差异，但这种很小的差异却往往造成巨大的差异！很小的差异就是所具备的心态是积极的还是消极的，巨大的差异就是成功与失败。 问题：心态是什么？ 信条 信心 投入 永恒的目标 自我激励 自我改善 考考你的心态 信条—你喜欢房地产吗？你喜欢蓝鼎吗？如果一辈子做置业顾问，你喜欢吗？ 信心—你对你的产品有信心吗？你对蓝鼎有信心吗？你对自己有信心吗？ 目标—你人生的目标是什么？你每月、每周有明确的目标吗？你是否在每天早晨都在展望新的一天？ 投入—如果需要，你是否自愿工作更长的时间？ 自我激励与改善—当你心情不好时，你是给自己更多的工作、运动、旅游，还是就这样糊里糊涂？ 关于失败—你惧怕失败吗？你是否意识到失败会带给你同等甚至更大的利益？ 积极心态怎样练成 首先请你牢记《小商贩》和《卖皮鞋》的故事。 其次建议你买一本拿破仑·希尔的《成功学全书》，你一定会带着兴奋看完这本书的，当然一段时间后会淡忘很多甚至全部。没关系，心态不好时，记得拿出来看看，就这样不断地激励自己。 再有，得闲的时候，别忘了考考你的心态。 第二章 我从容，因为 我的知识令顾客满意 物业顾问的三大类型 劳累型 他是勤奋的，有较强烈的成单欲望，也经常有不俗的业绩。他可能对200问很熟，除此之外他更愿意相信技巧而不是知识，他经常感到“谈这个客户真累”，当然，有时他免不了遭到顾客的投诉。 无奈型 他不想考虑太多的问题，得过且过，业绩平平。他相信顾客是明白人，他所要做的工作就是带顾客看房、算价、办手续。有人说他心态“好”，实际上很无奈，他常说的一句话是“最近客户一个诚意的都没有，风水不好。”当然，他也经常会有惊喜“没想到她会买房”，同时，也会有恼火的时候，他的客户在别人手上成交都一个月了，他竟然一点不知道。 从容型 他不一