万科五矿香河项目营销报告156P.ppt

* 客户为先——建立客户互动推荐体系，优惠政策力度支持,变通优惠形式 包装与客户 万客会客户并用，成交客户跨项目成功推介减免业主物业费； 保证万客会客户推荐奖励额度，扩充完善奖励形式； 阶段性重点推介客户答谢，新老业主重点保养，以月为单位邀请老带新聚会； 以月为单位以客户保养形向老业主项目产品信息、优惠政策，以保证推介信息准确； 在保持常规老带新政策不变的情况下，增加菜单式老带新优惠政策，分别设立为2000元、5000元、10000元三档，优惠政策如赠送家电基金、装修基金、减免物业费、百盛购物卡、汽车加油卡等。 销售执行 第1阶段 2010年7月-2010年9月 目标 实现阶段销售额5.4亿元 渠道受众高度认知项目价值 营销关键点 深度客户资源挖掘，广泛扩大客户基数，确保首批开放房源蓄客量； 积攒销售势能，择时而发； 高调树立项目品牌、规划价值，线下“解筹”。 房源统计：联排总计371套，配合双拼24套，总计货值6.75亿； 客户分解：品牌追随客户及业内客户约200组，市场积累客户约100组，平稳去化50组。 销售执行 推售策略——第一阶段（2010.08—2010.09） 区域产品密度较高，户型朝向不正； 适用于首开区，低价入市，进行市场试水。 销售执行 推广策略：能量积聚，高度蓄 高举高打，借开盘之势，以事件带动媒体，立体 轰炸，全面覆盖； 以渠道驱动客户，全方位万科及业内客户打击； 奠定高调项目市场形象，项目价值无限扩展。 阶段主题 大北京时代到来 万科京津打造第三生活城市 推广策略 销售执行 2010/7 8 9 售楼处 样板间 销售资料 网络广告 户外广告 纸媒、杂志 活动 DM直投 短信群发 直销资源 销售道具 常规媒体 渠道通路 万科公园5号市内接待中心开放 样板间暂未开放，采用三维动态电子触摸系统进行样板展示 开盘活动 客户礼品，互动活动的吸引点 集中投放8月，开盘造势 增加东四环立柱广告，京沈高速香河收费站包装，投放三个月 区域价值与项目价值综合炒作 开盘活动 认筹客户渠道派发，扩大下阶段客户积累 8月份集中高频次投放 北京区域客户短信群发 推广策略 销售执行 第2阶段 2010年9月-2010年11月 目标 实现阶段销售额7.88亿元 开盘引爆，绝对项目形象高度广泛认知 营销关键点 推广集中爆发，全面挖掘市场意向客户，广泛扩大客户基数，确保蓄客量； 以体验构建欲望，无懈可击的万科现场展示； 全程性动线展示，给予客户未到先知效果； 节点性价格调整，保证前期客户顺利签约。 销售执行 推盘节奏 房源统计：联排总计427套，配合双拼24套，总计货值7.88亿； 客户分解：内部关系客户及业内客户约50组，市场积累客户约250组，平稳去化100组。 区域房源充足，配合大型集中开盘活动； 多处密度较低，临水面广，便于推售，制造“峰值”。 销售执行 推广策略：强势入市，力拔头筹 高举高打，借开盘之势，以事件带动媒体，立体轰炸，全面覆盖； 全方位情景展示，现场活动带动销售气氛，制造良好热销势头； 奠定良好项目口碑形象，加强业内及市场推介声音。 推广策略 阶段主题 品牌之上再筑品牌 万科大北京铸就国际化人居理想 销售执行 2010/9 10 11 售楼处 样板间 销售资料 网络广告 户外广告 纸媒、杂志 活动 DM直投 短信群发 直销资源 老带新促销 销售道具 常规媒体 渠道通路 使用现场售楼处，增强客户项目实地感受 样板间开放使用，全面提升产品感受 开盘活动 新浪、搜房、焦点全面上线，强化官网功能、更新详情页内容 开盘活动 扩大下阶段客户积累 9-10月份集中高频次投放 北京区域客户短信群发 推广策略 提供宣传折页/楼书/户型图/DV片/提袋等 项目大盘主题逐渐清晰，二次热销烘托主题切入，强化现场外部导视系统 利用三家媒体炒作公司轮番轰炸，攻击业内 释放老带新优惠政策，有效扩大基数 暖场活动 销售执行 第3阶段 2010年11月-2010年12月 目标 实现阶段销售额2.6亿元 项目规划价值得到市场认知，项目进入顺销状态 营销关键点 有效利用绝版产品的价格拉动，提升项目整体价格； 借绝版产品之势，将形象拔升至极，挤压主力产品消化； 双线产品并举式挤压销售模式成功打造。 销售执行 推盘节奏 房源统计：联排总计148套，配合双拼24套，总计货值3.28亿； 客户分解：市场积累客户约100组，老带新30组，平稳去化30组。 区域房源较少，适宜年底缓慢销售； 多处密度较低，临水面广，便于推售。 销售执行 推广策略：全面