世界500强的推销技巧第九课.ppt

* “客户没有时间去成为我所推销产品的专家 ,他们所信赖的是我的专业知识。” 一一某销售代表 * * “客户没有时间去成为我所推销产品的专家 ,他们所信赖的是我的专业知识。” 一一某销售代表 * ? 表示了解该需要 ? 介绍相关的特征和利益 ? 询问是否接受 介绍相关的特征和利益 用说服的陈述去介绍相关的特征和利益时，先说明特征或先解释利益都可以。你可以这样说： ? “我们公司的电脑体积小、重量轻，能让您塞进手提箱里，随处带着走，到哪里都可以工作。”(先谈特征) 重要的是，你所介绍的都是相关的持征和利益。毕竟你的产品和公司有很多种的特征，和甚至更多项的利益，因此当你说服时，你所介绍的特征和利益，应该能针对你正在说服的那一个需要。例如： 需要： ? “我们所选的电脑必须让销售人员在外也能打印出具有专业水准的文件，这一点是很重要的。” 特征： 内置镭射效果彩色打印机 相关的利益： 让你在任何地方均可打印彩色的高品质专业文件 不相关的利益： 减少购买独立式打印机(印表机)的开支 * * 练 习 客户已经表达他的愿望，是要为员工提供一种手提式电脑，在出差的时候便于携带，并可在旅途中做简单的文字处理和文件打印。下面列出了多项特征和利益，你会选择哪些用于你的说服陈述中? 请圈出适当特征的号码和适当利益的字母 ( 两者皆可圈出多过一项 ) 。 REPOWER1000电脑 特征 利益 ————————————————————————————————— 重量轻而体积小： a．方便携带电脑到任何地方，保证旅程的轻便。 手提式电脑中最轻的一种： b．在办公室以外的地方仍可有效工作。 可放在公事包内 内置镭射效果彩色打印机 a．在任何地方均可打印彩色的高品质专业文件。 (印表机) b．在办公室以外的地方，不必携带所需的配备, 而仍可达到工作成效。 c．减少购买独立式打印机(印表机)的开支。 P-系统兼容功能： a．使你在任何电脑设备的环境下，都可以迅速而 几乎能与所有其他的软件、 有效地工作。 硬件和电脑网络配合使用 * 把需要背后的需要跟利益相连 如果你寻问工作做得好，了解到为什么某一个需要对客户这么重要，你便可能会发现，客户最初表达的需要背后还有需要。果真如此，你应该加强你说服的陈述，把你所介绍的利益，跟你与客户讨论过的需要背后的需要相连。 “优秀的销售代表能够回答这样的问题：『如果我们和你做生意，我公司的生意会有怎样的进展? 』我经常这样问销售代表，可是很少得到满意的答案。” ——某客户 …continued next page * 把需要背后的需要跟利益相连 例如： 需要： 让销售代表的时间用得更有效。 需要背后的需要： 开拓更多的销售。 说服陈述： “由于销售成本日益提高，因此把销售员每一分钟都花在刀口上就变得尤为重要。我们提供的、销售拜访暇务，是一项利用专业化的电子行销工具，替您的、销售人员，先筛选出最有潜力的客户名单，并代为预约访谈时间。这项服务可以节省贵公司销售人员大量时闻，真正把精神集中在推销上。销售人员花在较有潜力的客户身上的时间越多，生意做成的机会就越大。开发新的客声，不也正是您本年度的目标之一吗?” * ? 表示了解该需要 ? 介绍相关的特征和利益 ? 询问是否接受 询问是否接受 你介绍过相关的特征和利益后，要询问客户是否接受。除非你知道客户已明白你的解释，并且已接受你所介绍的利益，否则不要进行下一步。 要记住，你询问客户是否接受时，不一定要开口。通常你只需跟客户保持目光接触，评估他对你所提供的资料的反应，然后作适当的回应便足够了。 ? 如果有迹象显示，客户不明白或者不接受你所提出的利益，你就要寻问，以了解客户的想法，然后立刻去处理客户的疑惑和顾虑。 ? 如果你不知道客户是否接受你所提出的利益，可以提出这样的问题： ? “听起来如伺?” ? 如果客户对某一项利益特别有兴趣，你要记在心中，或者用笔记下。到了要达成协议的时候，希望你记得客户所接受的是哪些利益。 * 练 习 有关下面的说服陈述，请： ? 在销售代表表示了解客户需要的部分，划上横线。 ? 在销售