世界500强的推销技巧第十一课.ppt

* 从客户的情形和环境中显示有机会(有问题的情况) 确保销售代表不断有合乎条件的潜在客户去拜 访。 专业电话推销员替你寻找和审定潜在客户的条 件。 练 习 重温以下的特征和利益，然后： ? 从客户的情形和环境中，找出一个可以显示机会的情况或问题。 ? 写下两个开放式寻问，用来确定机会是否存在。 可以用来判断机会 特征 利益 是否存在的寻问 ? ---------------------- ?----------------------- ? ---------------------- ?----------------------- ? ---------------------- ?----------------------- ?----------------------- ?----------------------- ?----------------------- * * * ? 利用寻问促使客户察觉需要 1．探究客户的情形和环境以寻找： ? 机会 ? 影响 当你已经通过探究客户的情形和环境来寻找机会，也已确定客户的情形和环境可用你的产品或公司而加以改善，你就应该去探查，如果让事情保持现状，将会对客户有什么影响。 要确定影影响，你应该询问客户的看法或感受。对于已发现的情况或问题所造成的后果、作用，或有无成效等问题，你应该请客户说出他的见解。影响可以是目前的，也可以是将来的。 * 你可以这样询问： ? “您对郡样的状况感觉怎样?” ? “这种情况怎样影响他们的生产效率?” ? “从长远来讲，这种状况对他们的积极性会产生什么样的影响?” 就相关的影响进行寻问，有两方面的用处。一方面，你可以让客户亲自感受到情况和问题的重要，另一方面，你也可以提高客户的意识，让他察觉到情形和环境保持不变所带来的后果。 当然，你所发现的情况或问题，可能对客户没有重要的影响。如果是这样，你便要探究客户在其他情形和环境方面的问题，以确定其他机会是否存在。 * 练 习 阅读下面的对话，并请写下一个寻问句子，以确定所发现的情况或问题对客户的影响。 销售代表：“你花在搜集竞争对手资料上的时间有多少?” 客 户：“唔，可以说，我们没有花的时间特别去做这件事。我们只是很随意地读些专业期刊，也会从销售部那边得到定期的报告。没花很多时间在这方面。 销售代表：“我明白了。但是当你必须拟定竞争策略时,你所得到的资料完不完整?” 客 户：“嗯，对我们两个主要竞争对手，我们的资料通常很完整，但对其他跟我们在整个地区竞争的小公司，我们的资料便不充足了。”(这显示了销售研究公司竞争分析服务的一个机会。) 销售代表：--------------------------------------------------------------- --------------------------------------------------------------- --------------------------------------------------------------- * “在零售行业里，消费者进入商店时，心中已知道自己需要购买什么。可是我们生意上的客户，不一定知道自己的需要。” ——某销售经理 * * ? 利用寻问促使客户发觉需要 1．探究客户的情形和环境以寻找： ? 机会 ? 影响 2．确定需要的存在 * 确定需要的存在 如果你已确定，你所发现的情况或问题对客户有重要的影响，那么下一步要做的，就是找出客户是否想在这方面有所改变。换句话说，你应该找出客户有没有需要。 即使客户已经知道情况或问题，也察觉到让一切保持现状的结果，但除非客户把需要表达出来，否则你还是不能确定客户是否有需要。要确定需要，应该寻问，把需要涵括在有限制式寻问句中(运用需要言辞)。你可以这样说： ? “想办法改进s前的状况对您是否很重要?” ? “这个问题是不是严