世界500强的陈列原则.ppt

Display Principle Display Principle 销售入职培训第4单元 课 程 目 的 熟记陈列的重要性与原则 熟练掌握陈列的方法 掌握用4Ps的方法进行销售 70％ 的糖果销售来自冲动性购买 冲动性购买 冲动性支出 创建优良陈列 最 好 的 陈 列 地点 最 好 的 货 架 位 置 区 域 化 陈 列 多 重 陈 列 面 正 确 展 示 产 品 正 确 与 清 晰 的 价 格 尽 可 能 使 用 宣传 品 争 取 收 款 台 陈 列 寻 求 促 销 陈 列 的 机 会 最 好 的 陈 列 地点 顾 客 流 量 大 的 地 方 接 近 快 销 品 最 好 的 货 架 位 置－ 货 架 宽 度 最 好 的 货 架 位 置－ 货 架 高 度 最 好 的 货 架 位 置－ 货 架 高 度 最 好 的 货 架 位 置 区 域 化 陈 列 区 域 化 陈 列 的 步 骤 品 牌 集 中 规 格 集 中 口 味 集 中 最 好 的 货 架 位 置， 给 最 快 销 的 产 品 多 重 陈 列 面 正 确 展 示 产 品 正 确 展 示 产 品 正 确 展 示 产 品 确 保 货 架 产 品 饱 满 保 持 有 足 够 的 货 量 正确与清晰的价格 所 有 产 品 有 相 应 的 价 格 标 签 价 格 标 签 要 反 映 准 确 的 价 格 价 格 标 签 清 晰 醒 目 尽可能使用宣传品 使 用 最 新 的 宣 传 品 使 用 相 应 品 牌 的 宣 传 品 定 期 更 新 宣 传 品 把 宣 传 品 运 用 在 所 有 能 够 吸 引 消 费 者 的 地 方 货 架 上、 促 销 陈 列 上、 商 店 内…… 参 照 其 他 产 品 情 况， 增 加 宣 传 品 的 使 用 宣 传 品 海 报 挂 旗 粘 贴 塑 料 架 头 牌 货 架 头 牌 飘 吊 物 陈 列 纸 柜 德 芙 货 架 收 款 台 货 架 热 点 货 架 散 装 货 架 宠 物 专 用 货 架 宠 物 用 品 货 架 宣传品对品牌购买的影响 收 款 台 陈 列 收 款 台 是 最 后 的 销 售 机 会 选 择 合 适 的 收 款 台 顾 客 流 量 大 的 通 道 经 常 开 的 通 道 陈 列 适 合 的 产 品 小 包 装 快 销 品 种 各 收 款 台 销 售 相 同 的 品 种 建 立 区 域 化 陈 列 最 好 位 置 陈 列 最 快 销 的 品 种 促 销 陈 列 落地陈列 ＋142％ 落地陈列＋海报 ＋160％ 落地陈列＋海报＋特价卡（仅特价） ＋183％ 落地陈列＋海报＋特价卡(原价与特价）＋225％ 促 销 陈 列 的 寿 命 促 销 陈 列 原 则 选 择 最 好 的 陈 列 地 点 消 费 者 主 流 通 道 有 足 够 的 空 间 选 择 适 当 的 品 种 快 销 品 种 应 节 产 品 突 出 重 点 适 量 的 品 牌 及 品 种 有准 确 清 晰 的 价 格 标 签 区 域 化 陈 列 正 确 运 用 宣 传 品 相 应 品 牌 的 陈 列 架、 最 新 的 海 报…… 宠物护理用品陈列原则 前述陈列原则同样适合于宠物护理用品 宠物食品货架应靠近快销品或鲜活食品区 伟嘉与宝路有独立的区域化 罐装食品陈列在货架上部，干粮在下部 产品由小到大从上至下地垂直陈列 使用“4P” 方法 产 品 价 格 位 置 促 销 产 品 要让消费者买,首先要让他看到 分销点数目 消费者需求多样并且喜欢选择 分销品种数目 产品分销原则 争取最大的市场覆盖 争取各种销售渠道 争取最多的分销点 产品 系 列 原则 尽可能卖进全系列。 如有难度, 使用“品种销售排行榜”，优先卖进销量较大的品种。 产品 系 列 原则 尽可能卖进全系列。 如有难度, 使用“品种销售排行榜”，优先卖进销量较大的品种。 价格敏感度 价格 糖果与宠物食品是快销品 只有价格合理，物有所值，消费者才会买 价格原则 价格应保持三个一致性 产品系列内部价格一致 如所有47克价格一致 产品类别内部价格一致 与竞争对手同类品种价格之比保持一致 商店内部产品类别价格一致 如与宝洁产品价格之比保持一致 促销 促进销售 刺激对品牌的兴趣 提供理由向商店要更大陈列面积 抵消竞争者促销的冲击力 促销类型 价格促销 赢大奖或幸运抽奖 立即获奖 复购奖励 促销包装 促销类型 价格促销 赢大奖或幸运抽奖 立即获奖 复购奖励 促销包装 促销工作原则 商店合作很关