体验式营销及授课技巧课件.ppt

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体验式营销及授课技巧课件整理ppt

应用名称、应用类型、推荐理由因与前面重复不再赘言 * * * * * * * 作用:可以减少客户等待时间 场合:参加活动的客户陆陆续续到场,活动未开始前 时间 * 静态,可自行替换 * * * * * * 战略性体验模块——SEMs(Strategic Experiential Modules,SEMs) 体验是复杂的又是多种多样的,但可以分成不同的形式,且各都有自己所固有而又独特的结构和过程。这些体验形式是经由特定的体验媒介所创造出来的,能到达有效的营销目的 * * 最生动的例子:电视购物 * * * * * * F(也是Fashion)时尚人士:这类人追求新潮时尚,领导潮流,喜欢尝试新鲜事物 0(Occupation)商旅人士:其活动以工作为中心,追求工作成就,他们很多的业余时间也用在工作上,有部分人会经常出差 R(Relation)娱乐人士:这类人非常注重休闲,爱好旅游,很多时间在自己喜欢的中度过 M(Money)理财人士:他们认为金钱是最重要的,常常是那些职业股民,或者将炒股炒汇作为其生活中最重要的事情 * F(Family)家庭。?? O(Occupation)事业。?? ?R(Recreation)休闲。?? ?M(Money)金钱。?? * * ? * * * 我们给顾客演示完,一定要给顾客自己体验的机会。顾客会迫不及待地立刻开始自己体验么? -这时候让顾客自己操作,顾客很容易产生因为不了解新业务而担心出丑的畏惧心理,导致顾客不敢轻易尝试。因此,利用从众心理告诉顾客大家都是一样的不懂操作,将有助于直接消除顾客的担心心理。 -营销代表的话语也在传递一种信息是否鼓励顾客去尝试,即使错了也没有关系。因此最好能用积极的语言和态度去鼓励顾客参与试用体验。 * * * * * * 1)多用优点淡化缺点:当用户发现购买的产品优点多于缺点时,他就会买 4)据说富兰克林做一件事情的时候有这样的一种习惯,取出一张纸,拿笔在上面画一条线,左边写上做这个决定的好处,右边写上做这个决定的坏处。应用这种方法,也可以在销售上达到很好的效果。   富兰克林成交法又称理性分析成交法,就是鼓励潜在客户去考虑事情的正、反面,突出购买是正确选择的方法。顾客在面临作决定的关键时刻,总犹豫不决。这时你拿出一张纸,将购买产品的优点写在左边,不买这种产品的缺点写在右边,然后让顾客一一分析优缺点。你就在一旁帮助顾客记忆优点,至于缺点就由顾客自理了。 采用:侧面肯定法 * * * * 课程模块具体引用课程体系内容 * * 应用名称、应用类型、推荐理由因与前面重复不再赘言 * * * * * * * * * * * * * * * * 你是戴老板,某著名空调品牌(凉得快)经销商,厂家经常会针对经销商做促销活动,把促销礼品的图片和促销政策发邮件给你,需要你接到信息立刻上网收取,在家你是用电话线拨号上网,经常出差外地,就通过酒店设备上网,或寻找网吧。如果一时上网不方便,很可能错过了重要促销。年底厂家会根据经销商工作效率及配合度给予奖惩。 以手机通讯录信息为例,介绍通讯录同步助手 * * * * * * * * * * * * * * * * * 在这个过程中,我们常常会用3F技巧(feel感受,felt觉得、found发觉)或侧面否定法 * 案例 * 案例 * 案例 * 案例 * 案例 * 体验式销售技巧 * * * 在3G时代,业务和网络不再是受到关注的对象,内容和服务取而代之成为用户关注的焦点,同时随着数据业务的发展,用户也不再局限于原来的彩信、炫铃等简单的数据业务,而是在更高的技术层次上将数据细化分类,把数据业务和生活、工作紧密结合起来。 因此3G时代的数据业务,只有亲身体验才能获得最真实的感受,而目前数据业务推广的主要不足在于熟悉度比较低,在促使客户接受和使用数据业务前,先要提升产品的熟悉度和相关度至关重要,而体验营销的优势刚好在于此。 * * 关键词:互动 以用户为中心的体验,让顾客自己说服自己 * * * 以DHC销售模式为例:体验营销组合是从顾客视角展开的体验营销策略,体验营销的目的是依靠客户参与来生产和让渡体验。 * 感觉:Sense、情绪:Feel,思考:Think,行动:Act,联想:Relate * 情境策略必须服务于体验策略。 * 注重顾客终生价值,而不是单次交易所产生的价值 * * Memory:记忆。消费者不会立刻购买,而会回忆、对比以前购物经历或者已购买物品 在销售过程中我们什么样的方法去应对和服务于这四个行为,告诉大家用中医理论“望、闻、问、切”来就对购买行为最恰当的了。   Attention(注意): 打招呼,邀请顾客接触服装;—— “望” 目光接触,留意顾客的行动   Interest(兴趣): 介绍产品的FAB;——

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