动力销售训练.ppt

动力销售训练 主讲人：张志军 课程的主要内容 成功销售人员应具备的知识 成功的自我介绍以及产品呈现方法 电话约访的战略战术 陌生拜访的设计 拜访前准备及拜访目标与策略 有效销售方案 客户拒绝分析与拒绝处理技巧 客户跟踪技巧 业务促成技巧与售后服务 售后服务 个人潜能 销售定义的探讨 作为一个销售人员，您认为公司要求你们做什么？ 向客户展示我们产品的好处 让客户了解为什么应该购买我们的产品 确认客户认为购买我们的产品物有所值 解释为什么应该信任我们的产品 还可以有什么样的理解和解释？ 名词解释 潜在客户 还没有发生联系的，可能成为客户的机构或个人 准客户 已经取得过联系，但尚未发生交易的机构或个人 客户 已经决定与你的公司开始交易的机构或个人 生意伙伴 通过与你的公司的交易获得未来的发展的客户 作为公司的销售人员 公司对你的要求 拜访潜在的客户 向准客户展示产品 促成客户为生意伙伴 销售工作的流程 访前准备 寻找潜在客户 接近 识别问题 现场演示 异议的处理 成交 建立联系 访前准备 行业 公司 产品 竞争对手 寻找潜在客户 有愿望 有能力购买 需要收集潜在客户信息 接近 研究准客户的兴趣 研究准客户的利益 识别问题 通过提问的技巧 确定准客户的需求 现场演示 产品的特征 产品的优点 产品的利益 异议的处理 异议的定义 与购买有关的任何问题都是潜在客户的异议 销售人员的职责是解决异议或者防范异议 成交 成交的提出的时机 以及相关的技巧 建立联系 售后服务到业务伙伴 理想的销售人员应具备的专业知识讨论 请大家写出来需要哪些专业知识？ 消费心理学，互联网知识，行业知识，沟通技巧，谈判技巧，客户关系管理，营销学，销售技巧，广告学，国际贸易，会计知识，公共关系，时间管理，品牌知识，商业法律等 专业知识讨论 请大家写出来你现在具备哪些知识？ 其中最重要的是什么知识？ 理解客户，理解产品，理解自己 产品知识 产品分类 冲动购买 成熟购买 小生意与大生意的区别 50元的领带 只要我自己满意就可以了，不需要征求其它人的意见 我需求有很强的感情色彩，冲动决策 风险比较小 随着生意的扩大 需求的开发要花费比较长的时间 不是一个人可以决定的 感情化的影响非常弱小，理智决定最后的决策 有非常大的风险 怎样开发需求 从很小的缺点开始 自然而然地逐渐地转变为很清晰的问题，困难和不满 最后变为愿望、需要或行动的企图 对于小生意来说是瞬间的，但对于大生意来说是长久的 产品的特征、优点以及利益 特征 你的产品或服务的事实，数据和信息 优点 你的产品或服务是如何使用以及如何帮助客户 利益 你的产品或服务如何满足用户表达的需求 特征的例子 问：我们公司这个产品的特征是什么？ 优点的例子 问：我们公司的这个产品的优点是什么？ 利益的例子 问：我们公司的这个产品的利益是什么？ 作为准客户的想法 产品的特征、优点以及利益对客户的不同作用 试回答 特征可以使你的产品在客户面前如何？ 优点可以使客户如何？ 利益可以使客户如何？ 产品知识的总结 什么导致了产品的开发？ 产品是由什么制成的？ 产品是怎样制造的？ 该产品有什么特征？ 产品用途是什么？ 产品价格如何？ 顾客能随时获得服务吗？ 社会对本公司产品的认知度如何？ 产品线的宽度和深度如何？ 产品知识测试 一个简单的测试 需要20分钟 客户心理学知识 客户需求分析 初级需求 中级需求 高级需求 客户欲望分析 个人欲望 组织欲望 作为人类的需求 生理需求 食物、住所、水、适宜的温度、睡眠、氧气、性 安全需求 人身安全、熟悉的环境、足够的资源 社会需求 渴望爱与被爱、良好的人际关系、被社会接纳 受人尊敬的需求 得到自己与他人的认可、实现理想，有成就，有社会地位 自我实现的需求 发挥自己的潜能，体现自己的人身价值 作为组织采购的需求 获得合格的产品与服务 享有优质可靠的售后服务 客户与供应商有良好是双向沟通 供应商改进完善自身产品 与供应商建立合作伙伴关系 产品知识与客户知识的碰撞 问：客户需要产品的什么？ 问：产品的特征适应哪些客户？ 问：产品的优点适应哪些客户？ 问：产品的利益适应哪些客户？ 问：客户成长的轨迹中你的位置在哪里？ 20个销售以及营销的 选择题测试 第一问 《锦桥纺织网》作为一个产品，提供给用户的是： A：一种外贸的方法 B：一个国内外的销售渠道 C：一个出名的机会 D：无尽的商业机会 第二问 如果你认为电脑有很强的计算能力，那么，这个特性的电脑的销售用户在： A：科技机构的学者、专家 B：教育工作者 C：与文字有关的人员 D：学生 第三问 客户为机构采购，要求回扣。这不符合公司的规定，但你需要签下这个订单，你会： A：从自己的收入中支付 B：要求主管破例 C：使用