面谈技巧精选.pptx

ABOUT ME 面谈技巧 1 熟悉面谈流程的目的 2 面谈各环节 及注意事项 3 促成时机把握及促成方法 总结 5 Role-play演练 4 AGENDA 80’ 1 熟悉面谈流程 的目的 2 面谈各环节 及注意事项 面谈前的准备 形象礼仪 职业形象、商务礼仪 信念心态 乐观、自信、平和 相关工具 资料、公司宣传册…… 客户信息 ASK THE MAN 面谈内容——【理财规划】的流程 理财规划的流程 顾问式销售技巧（CSS）:8个销售手法 获得承诺（Getting commitment): 7.有用的成交方法 8.要求转介绍 理财规划的流程 TIP1：好的开场白必须具备三个要素：P-B-C TIP2：如何处理客户的冷漠：A-D-R TIP3：用开放式的问题筛选信息，用封闭式问题得出答案。 您之前都做过哪些投资理财呢？ 您觉得收益率怎么样？ 他们给您提供了哪些增值服务？ 您对退休后的生活有什么规划呀？ TIP4：高参与性的问题:S-E-E 理财规划的流程 KYC- Know Your Customer TIP5：客观阐述产品特点，重点介绍产品利益。 TIP6：积极处理客户的反对问题。 特点是客观存在的，利益是销售人员根据客户的需求去主观阐述的。 理财规划的流程 理财规划的流程 需要向客户了解的信息 客户目前家庭及财务状况： 家庭基本情况： 婚姻情况、家庭成员 收入情况： 工作收入、理财收入、转移性收入 支出情况： 生活支出、理财支出 资产情况： 自用资产、金融资产/固定资产、流动资产 负债情况： 流动负债、长期负债/投资负债、消费负债 保险状况 退休计划和养老金 纳税状况 理财规划的流程 3 促成时机把握 及促成方法 TIP7：使用有用的成交方法。 TIP8：要求转介绍。Member gets member. “相似情况式”成交 “权衡实际式”成交 “完美生活式”成交 “二选一”成交 理财规划的流程 4 ROLE-PLAY 5 总结 大家关心的问题 TOOL THANKS