医药代表拜访技巧.ppt

一．销售拜访的三要素 1、 你的目标  2、 为达到目标所准备的“故事”  3、 拜访需要的工具 二．销售拜访的基本结构 1、寻找客户 2、访前准备 3、接触阶段 4、聆听阶段 5、呈现阶段 6、处理异议 7、成交（缔结） 8、跟进 （一）寻找客户 1、 市场调查： 2、 档案建设：  （1）手机、宅电 （2）个人喜好 （3）家庭住址 （4）家庭情况 3、 筛选客户：  （1） 牢牢把握80/20法则 （2） 选择企业最合适的客户 （二） 访前准备 A、 客户分析 客户档案：基本情况、科室、级职 拜访记录：如拜访医生，要了解其处方习惯。B、 设定拜访目标—（具体的）—（可衡量的）—（可完成的）—（现实的）—（时间段） C、拜访策略（5W1H）：原因(何因)、对象(何事)、地点(何地)、时间(何时)、人员(何人)、方法(何法) D、资料准备及“销售故事” E、着装及心理准备 销售准备 A、工作准备  B、心理准备  熟悉公司情况，保持好全力以赴的准备。 熟悉产品情况，明确目标，做好计划，了解客户情况。 明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？医生、药师、商业、行政官员。 1、 拜访医生的目的是介绍产品，了解竞争产品建立友谊扩大处方量与药房联系售后服务。 2、 拜访医生的要素： 自信心、产品知识、销售技巧、工具、计划、目的。 3、 拜访医院药房的目的： 介绍产品、进货、查库存、销货库存、疏通关系/渠道、竞争品种。 4、 拜访商业的目的：了解公司、促成进货、查库存、催款、竞争产品、售后服务、保持友谊、协议。 5、 访问客户：制定访问计划，善用访问时间和地点，提高拜访效率；善用开场白，留下好印象；善于掌握再次拜访的机会。 （三）接触阶段  1、 开场白： 简洁、易懂、新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“咱医院”巧妙选择问候语很关键。  2、 方式： 开门见山式、赞美式、好奇式、热情式（寒暄式）。 请求式接触阶段注意事项： 珍惜最初的6秒钟：首次见面一般人6秒钟之内会有初步印象，一见钟情，一见无情。 目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点。 良好的开端: 和谐、正面创造主题，进入需要，充足时间。 可能面对的困难: 冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。 （四）探询阶段  什么是探询（PROBING）：探查询问，向对方提出问题。 练习： 1、当你第一次与客户接触时遇到困难将如何化解？  2、每人列举3个不同形式的开场白。  3、每人列举3个不同类型的提问。  探询的目的：  A、 收集信息  B、发现需求  C、控制拜访  D、促进参与  E、改善沟通 探询问题的种类： 1、肯定型问题、 限制式提问（YES/NO）（是不是，对不对，好不好，可否？） 限制式提问： 限制式提问的时机：当客户不愿意提供你有用的讯息时；当你想改变话题时取得缔结关键步骤。 好处：很快取得明确的要点，确定对方的想法，“锁定”客户。 坏处：较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的客户。 2、公开型问题 开放式提问（5W，2H） 开放式问句句型（5W，2H）： WHO（是谁）HOWMANY（多少）WHAT（什么）HOW TO （怎么样）WHERE（什么地方）WHEN（什么时间）WHY（什么原因）  开放式提问：  开放式提问时机：当你希望客户畅所欲言时、当你希望客户提供你有用信息时、当你想改变话题时，有足够的资料。 好处：在客户不察觉时主导会谈，客户相信自己是会谈的主角，气氛和谐。 坏处：需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能。 3、疑问型问题 假设式提问（你的意思是，如果）  限制式问句句型 假设式问句句型是不是？你的意思是———？对不对？如果———？好不好？可否？  假设式提问： 假设式提问的时机：当你希望了解客户真实想法时；当你希望帮助客户释意时。 好处：能了解客户真实想法，能准确释意，语言委婉，有礼貌。 坏处：带有个人的主观意识。 （五）呈现阶段  1、明确客户需求 2、呈现拜访目的 3、专业导入FFAB，不断迎合客户需求。 FFAB其实就是：产品或解决方法的特（Features)；因特