十堰市场热水渠道规划.ppt

热水渠道规划 十堰市场 目录 1、目前市场存在的问题 2、市场的潜力在何方 3、渠道建设架构搭建 4、推广支持 4、代理需要发挥的作用 5、全年任务及开盘政策 目前市场存在的问题 1、网络不健全 2、销售不成体系 3、无核心分销网点 4、无法形成惯性销售 5、推广工作无人管理 6、无清晰策略引导销售 7、无新渠道开发 市场的潜力在何方 1、城区： 依托各种形式推广活动提升零售量（电台/电视/楼盘/装饰公司/专项推广）； 除代理自有店面形成城区核心分销店面； 2、县城： 形成核心客户，根据具体情况是否成为代理 一县一点，扶植能成长为代理的客户。 渠道建设架构搭建 1、城区年内开发至少不少于4家年销售额过50万家用机的分销客户； 2、县城五县一市开发至少6家年销售额上20万的客户，两家50万的客户（含商热），8家10万以上客户； 3、县城根据具体能力决定是否成为代理； 4、县城制冷专卖店仅供睿泉及整、分体壁挂，走市区代理（30机型如专供专业渠道，代理则不再操作睿泉及壁挂，新品机型待定，保证专业渠道信心）。无县级代理地区采取针对市级代理直供方式全线供货。 5、首期分销政策分文不跟进全年不深度合作，迅速开辟新客户； 6、3月份前，渠道压货达80万，慧泉机型专有供货。 推广支持 1、城区：专卖店零售终端展台、门头制作（样机需购买，鼓励实体优惠上样）； 2、楼盘小区活动支持，楼盘广告（比例承担），专项物料制作（全年免费，可自行设计制作，由厂家报销）； 3、节庆赠品（与提货额挂钩）； 4、电台广告、软文、电视广告统一投放，阶段调整联系方式； 5、专项活动支持（热水节） 代理需要发挥的作用 1、自有分销网络的搭建； 2、分销网络工作支持，分销商的扶持； 3、释放自有资源形成资金回笼，及时跟进厂家政策； 4、协助联动推广活动。 5、代理释放的空间：阶段性厂家政策分化、物流配送支持 销量启动三步走 1、代理启动： 约在1月份或12月内，十堰所有热水客户约20人规模代理分销见面会，明确代理商地位及全年思路； 约在年后最晚2月份：组织湖南商务考察游（厂家出资源） 2、零售启动： 能够启动的背景和实际意义（传统行业操作压力）； 前期渠道融合大约80万展台制作的费用投入，目前展台闲置，人员组织松散，有信息无成交，失败就是机会； 零售主打机型：慧泉、逸泉 3、渠道启动、县城启动： 高返政策，压满渠道，形成惯性销售 4、自有工程启动： 利用代理优势，政府采购，城区重点楼盘突破。 业务体系分工规划 1、厂家业务： 不再直接参与工程项目，所有项目信息厂家业务只起到报备及协调工作，厂家严格按照价格表报价，由代理商释放空间维护客情关系参与实际工程。 负责分销政策宣贯及推广、培训； 负责新渠道开发：海尔渠道全覆盖、格力渠道通过重点机型重点突破（高端产品优势） 收入与代理商仓库月度出货量挂钩。 2、代理商业务日常行动管理协同销售公司。 全年任务及开盘政策 全年任务：350万 开盘分销任务30万，自有备货30万，合计60万； 分销开盘政策：年销售额达30万，且首期款不低于十万，奖励工程车一部，首期款达25万直接奖励（中端以上机型不低于30%）； 年销售额达50万，切首期款不低于10万，奖励威客一部，首期款达25万直接奖励（中端以上机型不低于30%）； 代理空间（见正式文件） 低于10万回款，空间由代理释放 分销日期可达1月31日止