顶层设计与企业战略规划.ppt

蓝海战略与红海战略的对比 红海战略 蓝海战略 在主流市场上竞争 设法打败竞争对手 基于现有客户和需求 不断提高产品性价比 进攻战或防守战 寻找市场空白地 不战而屈人之兵 开创新市场和新需求 开发优、特、专的产品 迂回包抄战或游击战 开辟蓝海市场 – 开发替代方案 去餐厅买豆浆 用豆奶份冲豆浆 豆浆机 蓝海战略布局图 - 九阳豆浆机 价格 口感 品质 方便性 卫生 新鲜度 工作量 豆奶份 买豆浆 营养 豆浆机 发现第三条道路 客户最关心什么？ 寻找方便面市场的蓝海 开辟高端市场 按次主流市场规则 当年康师傅方便面的战略 方便面产业还存在蓝海吗？ 还存在蓝海吗？ 不是简单的产品差异化 创造新的市场与客户 20-30元一合 的高档产品 如何具备发现蓝海机会的慧眼？ 从看过到看懂 从看懂到看透 从看透到行动 从行动到成功 找对人，问对话，做对事 借力前行，梦想成真 读万卷书不如行万里路，行万里路不如贤人指路 低成本战略已经到了终结的时候 这是中国市场的 发展趋势 劳动力成本上升 原材料成本上升 环境保护要求上升 竞争对手增加 企业的成长壮大是有逻辑和顺序的 生存期 成长期 腾飞期 成熟期 企业在创业成功之后就要不断上台阶 抓机会，靠感觉 建模式，靠分析 抓管理，靠监控 建文化，靠束缚 引进西方管理体系需要理解“边界条件” 没有标准答案：根据企业现状量身定制 规模 空间 时间 小企业 大企业 过去 未来 东方 西方 时代不同 过去可以那么做 未来就却不可做 阶段不同 大企业可以做的 小企业却不能做 环境不同 创业时是游击队 长大后是正规军 换个方向就是第一 从“被动应变”到“主动应变” 未来属于有远见的人 未来属于有准备的人 谢谢大家！ 联系电话：010电子邮件：gaojianhua-hp@ 新浪微博：高建华的地盘 微信帐号问题与讨论 － 互动问答 * * * * * * * * * * * * 强手如林，中小企业如何生存？ 重复建设与恶性竞争的根本原因是大众化思维! 大众化市场 小众化市场 个性化市场 市场特性 竞争战略 中国式营销 蓝海战略 长尾理论 目标市场 主流市场 次主流市场 非主流市场 方法论：通过市场细分评估机会 本企业实力 市场机会大小 700 700 1000 400 1000 400 0 0 最佳区域 （完全匹配） 比较好区域 （基本匹配） 比较差区域 （基本不匹配） 非常差区域 （完全不匹配） 理智地选择 “属于”自己 的目标市场 案例分享：走“优特专”的道路 企业只为部分人服务！ 针对SOHO一族 关注时尚的“80后” 关键点：掌握细分市场的主导权 锁定“特定市场”是成为隐形冠军的前提条件 第三单元 － 挖掘客户需求 发现目标客户“未被满足的需求” 客户绝对不是上帝，而是平等的合作伙伴 掌握消费需求的演变趋势 富裕阶段 小康高级阶段 温饱阶段 自我实现 （社会地位） 尊重需要 （威望与尊敬） 社会需要 （爱/友谊/归属） 安全需要 （心理/生理） 生理需要 （衣食住行） 小康中级阶段 小康初级阶段 “衣食住行”之后的追求 B1 贫困阶段 挖掘客户需求案例 – 云南白药 被动挖掘 挖掘客户需求案例 – 中国惠普 基于“利他”理念 去帮助客户解决问题 方法论：寻找产品创新的源泉 消费者 潜在消费者 消费了，但是不满意 有需求，但是未消费 消费了，基本满意 认为自己没需求，未消费 “局部疲软地区” 潜在需求 未加入消费群体 的三个主要障碍 现实需求没有 满足的三个方面 现实需求 认为自己没有需求 的三个主要原因 第四单元 － 做好完整产品 理解完整产品的概念 核心产品:功能与性能 外围产品:服务与配套 外延产品:体验与感觉 万科:从物业管理到物业服务 户型与房型 小区环境 配套设施 位置、交通大环境 物业管理 价格与付款方式 人文环境 发展商品牌 销售人员素质 完整产品的创意与概念测试 新产品创意筛选 市场信息收集 　目标客户 产品概念测试 “先慢后快”的完整产品定义 产品概念 0 样品设计 3 小批量试产 4 雏型设计 2 大批量生产 5 1 产品定义 市 场 用 户 竞 争 风 险 人力 时间 公司 目标 技术 设备 生产 能力 法规 政策 市场部 研究开发部 0 1 5 3 4 2 0 1 检查 检查 1 2 前提条件：做跟别人一样的产品是一种耻辱！ 从抄袭到模仿 从模仿到创新 生产制造部 做好产品，赚厚利润 方法论：产品定义的模版 2.项目简介 1.消费者非买不可的理由 3.详细内容 市场预测 产品数据介绍 开发成本预测 项目人员计划 项目进度