商务谈判.ppt

商务谈判 什么是商务谈判？ 商务：交易之事务。 商务谈判：是指人们为了实现交易目标而相互协商的活动。 谈判中有政治谈判、经济谈判、军事谈判、文化谈判、科技谈判、体育谈判、宗教谈判、民事谈判等。 商务谈判属于经济谈判 1、根据谈判内容划分,可分为工程项目谈判，商品交易谈判、资金谈判、技术贸易谈判、商务纠纷谈判 (1)工程项目谈判 ?买方是工程的使用单位，卖方是工程的承建单位，购买物品是承建工程 。 ?工程项目谈判是最复杂的谈判之一。原因是：一，谈判的内容涉及广泛；二是，谈判常常是多方谈判。如，发包方、设计一方、承包一方。 ?招标与标价。 ?工程项目谈判的内容主要包括： ? 人工成本——比重较大。 ? 材料成本。 ? 保险范围和责任范围——要明确这两个范围，因为易出现人员伤亡等事故。 ? 进度报告——承包公司有责任提供有关已完成工作比例的进度报告。买方也应该及时核实。 ? 工程质量 ?工程设计调整 ?价格变动——应考虑在施工期间由于人工及材料费用变动的影响，在合同中应做具体规定。 ?设备保证书——关于设备的责任问题 （2）产品交易谈判 ?产品交易谈判在贸易谈判中占很大比例 ?谈判的内容包括：价格、质量、规格和型号、预付款和最终付款、原材料和生产工艺、包装和运输方式、保险、进口关税和许可、交货日期。 ?(3）资金谈判 包括资金借贷谈判和投资谈判。 谈判的主要内容包括：货币、利率、贷款期限、保证条件、宽限期、违约责任等。 ? 2、根据参加谈判的人员来划分，谈判可分为： ?一对一谈判：指谈判双方各由一位代表出面谈判的方式 。一般适合规模小的谈判、谈判者能够全权代表。 。谈判方式灵活、有利于必威体育官网网址。 。其最大优点是灵活。 ?小组谈判：指每一方都是由两个以上的人员参加协商的 谈判形式。 。团队谈判：协作、集体作用、更高的履约率。如，足球队。 ? 。其最大优点：发挥了集体的智慧。 商务谈判类型和内容 3．根据谈判的方式划分 纵向谈判：在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一问题和条款， 即逐个讨论和解决问题，一直到谈判结束。 优点：程序性。简单化、单个问题的讨论和解决彻底、避免多头牵制。 缺点：太死板、不够灵活。 横向谈判：指在确定谈判所涉及的主要问题后，灵活地、周而复始地谈论所有相关的问题。 优点：灵活性、多维思考以解决问题。 缺点：易使谈判纠缠在枝节问题上，而忽略了主要问题。 4.根据坚持原则的情况,可以将谈判分为三种类型: 软式 硬式 原则式 谈判的一般类型 软式谈判，又称友好式谈判（蓝色） 目标：达成协议； 条件：放弃一切可能导致谈判失败的障碍； 气氛：友好，宽松； 硬式谈判，又称立场式谈判（红色） 目标：坚持既定立场（不一定和经济利益相关的立场）； 条件：是否达成协议并不重要； 气氛：紧张 原则式谈判，又称价值式谈判（紫色） 目标：坚持预先设定的一系列原则； 条件：其它均可以商量； 气氛：对事不对人，开诚布公，摆事实，讲道理； 既达到目的，又不失风度，公平正直；不伤害别人，也不被人伤害。 如何选择和把握紫色的度呢？ 商务谈判的理念 市场经济最基本的矛盾是供需矛盾 供与需的对立统一 供小于求：以生产为中心； 供大于求：以顾客为中心； 商务谈判的理念 注意：供需矛盾决定了谈判双方的客观形势。 作为谈判者充分认识客观的供需态势，将有利于正确把握谈判的主动权和选择有效的谈判策略。 商务谈判的理念 2，谈判要解决的问题 谈判达到相互了解 第一次谈判固然如此，即便是“老朋友”同样如此，了解什么？ 1）对方的实力，能力，信誉，人文，组织，伙伴等； 2）对方的经营活动意图，动机，追求，策略； 商务谈判的理念 讨论合作内容 谈判都是为了合作，采购谈判为了购买商品，销售谈判为了推销产品，投资谈判为了投资收益。 谈判中会涉及到资金，商品，时间，地点，过程，困难，解决问题的办法等问题。经过谈判形成方案和计划。 商务谈判的理念 商务谈判的理念 确定双方利益的分配 谈判最终必然涉及到双方的利益分配上，而利益分配会涉及到： 各自做出贡献的评价； 规避风险所做出的努力； 合作后产生效益的总和； 利益分配的原则 商务谈判的理念 3，谈判的基本思路 调节双方的利益趋于接近，达成一致： 供方：价值 ——》利润