项目八市场营销渠道策略.ppt

四、分销渠道的宽度 渠道宽度：营销渠道中每一级所使用的中间商的数目。 1、密集分销：在一地区选择多家销售商，可形成较好竞争态势。适用于低值易耗的快速消费品（香烟、饮料、食品、洗化品等） 2、选择分销：在一地区选择有限几家销售商，鼓励彼此竞争。适用于消费品中的选购品（家用PC；品牌服装；运动鞋等） 3、独家分销：在一地区只选择一家销售商，适用于选购品或特殊品（价格昂贵的耐用消费品，如钢琴） 互动时刻 消费品中的便利品一般采取 （ ） （A）选择分销 （B）独家分销 （C）密集分销 （D）选择和独家分销相结合 制造商尽可能地通过负责的、恰当的批发、零售商推销其产品，这种市场策略是（ ） （A）选择分销 （B）独家分销 （C）大量分销 （D）密集分销 互动时刻 制造商在某一地区通过最合适的几家中间商分销其产品。这种分销策略是（ ） （A）密集分销 （B）选择分销 （C）独家分销 （D）区域分销 家用电器比较适合采用何种分销渠道？（ ） （A）密集性分销渠道 （B）选择性分销渠道 （C）独家分销渠道 （D）以上都不是 1．实物流 2．所有权流 3．付款流 4．信息流 供应商 运输者 仓库 制造商 经销商 运输者 顾客 运输者 仓库 供应商 制造商 经销商 顾客 银行 供应商 制造商 经销商 顾客 银行 银行 供应商 运输者 仓库、银行 制造商 经销商 运输者银行 顾客 运输者 仓库、银行 5．促销流 供应商 广告 代理商 制造商 经销商 顾客 广告 代理商 五、营销渠道的流程 第二节 中间商简介 一、中间商的类型 1、代理商 2、经销商 批发商：针对零售商。 零售商：针对消费者。 零售包括将商品或服务直接销售给最终消费者，供其个人非商业性使用的过程中所涉及的一切活动。 零售业相对来说难以集中和垄断，竞争激烈。 互动时刻 协助买卖成交、推销产品，但对所经营产品没有所有权的中间商有（ ） A 批发商 B 零售商 C 制造商代表 D 代理商 自己进货，取得商品所有权后再批发出售的商业机构叫（ ） （A）经纪人 （B）批发商 （C）代理商 （D）制造商销售办事处 二、零售组织分类 　　零售业态是指零售企业为满足不同的消费需求而形成的不同的经营形态。零售业态的分类主要依据零售业的选址、规模、目标顾客、商品结构、店堂设施、经营方式、服务功能等确定。 　　零售业种是按所经营的商品类型划分或组建的零售商店。这种商店自古有之，诸如古代就存在的布店、粮店、肉店、鞋店、杂货店等。 2004年10月1号，国家质量监督检查检疫总局，国家标准化管理委员会联合颁布新国家标准《零售业态分类》（GB/T18106---2004）（国标委批函2004年102号），将零售业态明确划分为17种业态 零售业态的内在组成要素 细分化市场顾客 大众化市场顾客 低价策略 高价策略 经营品种少，挑选范围窄 经营品种多，一次性购足 保守性商品 时尚性商品 服务有限或自助服务 服务项目多，设专业人员 远离居民区，固定营 业时间，休闲式购物 靠近居民区，全天24小 时营业，便捷式购物 装饰简朴，商品陈列 简单，橱窗偶尔更换 装饰豪华，商品陈列富 于变化，常变化橱窗 （7）店铺环境 （6）购买便利 （5）服务方式 （4）商品时尚性 （3）商品结构 （2）价格策略 （1）目标顾客 零售业态 有店铺 1、食杂店 2、便利店 3、折扣店 4、超市 5、大型超市 6、仓储式会员店 7、百货店 8、专业店 9、专卖店 10、家居建材商店 社区购物中心 市区购物中心 城郊购物中心 12、工厂直销中心 无店铺 13、电视购物 14、邮购 15、网上商店 16、自动售货亭 17、电话购物 11、购物中心 （１９世纪中叶以前） （１９６４年） （１９６２年） （１９３０年） （１９７６年） （１８５２年） （20世纪80年代中期） （1956年） 第三节 营销渠道的设计与管理 一、影响分销渠道的因素 （一）顾客特性 1、目标顾客：是消费者（购买量小且频繁，宜采用中间商）是组织用户（购买量大要求更多的技术服务，更适合人员推销） 2、顾客的地理分布（顾客的集中度越高，宜采用短渠道；分散度越大，则宜采用长渠道） 3、顾客的购买频率（购买频率高，则宜采用长渠道及密集分销渠道） （二）产品特性 1、易腐、易变质