项目四+商务谈判的沟通.ppt

受听者的文化知识、 语言水平等的限制 商务谈判总是针对专业知识进行的，因此，如果谈判人员对专业知识掌握有限，在谈判中一旦涉及到这方面的知识，就会造成由于知识水平的限制而形成的收听障碍。特别是国际商务谈判，由于语言上的差别，也会造成收听障碍。 如英语中常用的大约有500个词语，但每个词起码可以有20—25种不同的解释。这会给翻译人员带来困惑，形成听力障碍。 天气突然变化出现电闪雷鸣； 过往行人以及飞过的鸟； 修建房屋的噪声； 两个人同时讲话。 环境的干扰 倾听和谈话一样具有说服力 有一家美国汽车公司，想要选用一种布料装饰汽车内部，有三家公司提供样品，供汽车公司选用。公司董事会经过研究后，请他们每一家来公司做最后的说明，然后决定与谁签约。 三家厂商中，有一家的业务代表患有严重的喉头炎，无法流利地讲话，只能由汽车公司的董事长代为说明。董事长按公司的产品介绍讲了产品的优点、特点，各单位有关人员纷纷表示意见，董事长代为回答。而布料公司的业务代表则以微笑、点头或各种动作来表达谢意，结果，他博得了大家的好感。会谈结束后，这位不能说话的业务代表却获得了50万码布的订单，总金额相当于160万美元，这是他有生以来获得的最大的一笔订单。 事后，他总结说，如果他当时没有生病，嗓子还可以说话的话，他很可能得不到这笔大数目的订单，因为他过去都是按照自己的一套办法去做生意，并不觉得让对方表示意见比自己头头是道地说明更有效果。? 2、如何做到有效地倾听 听 倾听的规则 要搞清楚自己听的习惯 全身心的注意 要把注意力集中在对方所说的话中 要努力表达出理解 要倾听自己的讲话 五要 倾听的技巧 要专心致志、集中精力地听 要通过记笔记来集中精力 要有鉴别的倾听对手发言 要克服先入为主的倾听做法 要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快的交流 精力集中的听，是倾听艺术最基本最重要的问题。 先入为主是指人们习惯于在没有看到结论之前就主观的下结论。常见的有不等某人说完话就打断他，想当然的认为对方就是这个结论。这是由于人们日常生活的经验，定向思维和习惯作用的影响。 ｅｇ：人们看到照片上：长务会议桌的两边坐着两行人，中间插着两国国旗，不用看说明，人们就知道是两国之间的政治性谈判。 　先入为主的结果可能是正确的，也可能是错误的。 五不要 倾听中的注意事项 不要因轻视对方而抢话或急于反驳而放弃听。 不要使自己陷入争论。 不要为了急于判断问题而耽误听。 不要回避难以应付的话题。 不要逃避交往的责任。 怎样表现出诚恳、专注的听？ 眼睛注视正在讲话的人，不时与对方交流眼神。 根据对方谈话的内容，适时地用点头、摇头、微笑或手势来呼应对方的感情。 口头上讲一些表示积极应和的话，作适当的迎合，如“我明白”“是这样啊！”“是吗”或发出音·哦·噢”。 适当的复述对方一句话的最后几个字。 当对方说话中有错误要作出反应。 倾听训练一 教师是起立，学生须坐着不动； 教师说坐下，学生须起立； 教师说左手，学生要举右手； 教师说右手，学生须举左手； ....... 倾听训练二 某商人刚关上店里的灯，一男子来到店堂并索要钱款，店主打开收银机，收银机内的东西被倒了出来而那男子逃走了，一位警察很快接到报案。 1、店主将店堂内的灯关掉后，一男子到达 2、抢劫者是一男子　　　　　　　　　　 3、来的那个男子没有索要钱款　　　　　 4、打开收银机的那个男子是店主　　　　 5、店主倒出收银机中的东西后逃离　　　 6、故事中提到了收银机，但没说里面具体有多少钱 7、索要钱款的男子倒出收银机中的东西后，急忙离开 8、抢劫者打开了收银机 9、店堂灯关掉后，一个男子来了 　　　　　　　　 T　　 F　 ？ 倾听训练三：成语接龙 由一个同学开始组词（成语或四字词语），组完后点另一同学的名字，让其接龙，不能点重复同学的名字。 起立组词时不能与前面的同学重复，如果实在没办法要重复，那你得说“我和谁组的词一样，也是**”，但是不能与你前五个的同学相同。 锻炼同学的倾听和记忆能力。 二、商务谈判陈述的技巧 （1）触景生情法。在谈判中通过眼前事物的触动，引起联想，产生某种感情，并由此作为谈判开始的切入点，和对方产生某种情感的共鸣，便于谈判的继续进行。 (2)开门见山法。与触景生情法不同，指在谈判起初，直截了当地谈己方的意愿和要求，不拐弯抹角，由此获得对方对真诚合作态度的认可。 (1)开场阐述。不适合长篇大论，要条理清楚地表达己方的立场和意愿。(2)以诚相待。(3)正确使用语言，即要做到准确易懂、简明扼要、富有弹性，当谈判出现危机、无法认成协议时，要善于解围。 一般来说，结束语宜采用切题、稳健、中肯并富有