国际营销课件2014.ppt

* Designed by Mr. Wu * 一、影响国际分销渠道选择的因素：（6C） 1、成本 2、资金 3、控制 4、覆盖面 5、特征 6、连续性。 二、评判销售渠道方案的基本标准： 1、经济性 2、控制性 3、适应性 第三节 国际分销渠道策略 * Designed by Mr. Wu * 三、国际分销渠道的长度及选择策略： 1、国际分销渠道的长度： 指产品或服务从生产者到最终用户或消费者所经过的渠道层次数。 2、渠道长度的选择策略： （1）直接分销策略： （2）间接分销策略： * 长分销渠道策略 * 短分销渠道策略 * Designed by Mr. Wu * 四、国际分销渠道的宽度及选择策略： 1、国际分销渠道的宽度： 指渠道的各个层次中所使用的中间商数目。 2、渠道宽度的选择策略： （1）广泛分销策略 / 密集分销策略 （2）选择性分销策略 （3）独家分销策略制 * Designed by Mr. Wu * 附录：分销宽度策略的选择 产品特点 购买行为特点 大众化产品 选购产品 专业化产品 精心挑选 一般挑选 不挑选 独家分销 选择分销 密集分销 * Designed by Mr. Wu * 第四节 国际分销渠道管理 　　 一、选择中间商： 1、中间商的类型： 这里有三种选择：中间商处在制造商所在国；中间商处在外国；政府下属的中间商。 （1）国内中间商： 处在公司所在国的母国中间商或者国内中间商，他们从国内基地出发提供营销服务。通过选择国内中间商，公司把国外市场分销务交给了其他公司。 国内中间商： 全球零售商、 出口管理公司、 贸易公司、 补充营销（或称顺带销售公司） 、 制造商的出口代理。 * Designed by Mr. Wu * （3）政府下属的中间商： （2）外国中间商：想控制分销过程的国际营销者，可能会选择和外国市场的中间商直接打交道。其好处是：有利于制造商缩减分销渠道并且更接近市场。外国中间商主要有： 制造商代理人、外国分销商、经营代理人和买办、经销商、进口批发商和零售商。 * Designed by Mr. Wu * 2，寻找中间商： （1）经济实力 （2）经营能力 （3）管理水平 （4）信誉状况 （5）业务性质 * Designed by Mr. Wu * 二、调整国际分销渠道： 　　1、更换渠道： 　　（1）国际营销企业目标的变化 　　 （2）市场变化 　　 （3）进口国的渠道变化 　　 （4）渠道成本的变化 　　2、修改渠道： 在保留原有渠道系统的前提下，适当增减某些渠道成员或渠道层次、更换某些渠道成员。 * Designed by Mr. Wu * 三、激励中间商： 　　1、资金奖励 　　2、精神奖励 　　3、沟通 　　4、扶助 　　5、合作 * Designed by Mr. Wu * 　　　第五节 国际分销渠道变化趋势 　　一、分销网络的国际化： 　　某一公司的产品分销网络遍布许多国家和地区，已成为当今国际市场的一大新潮流。 　　发达国家的大型零售公司已逐步涉足其他国家的零售业；邮购公司可通过各国的国际邮局把商品送到世界各国的消费者手上；美国麦当劳饮食集团通过设在世界各国的1.2万家连锁店，让其他文化传统的消费者不知不觉地接受美国式的快餐观念…….。 　　分销网络国际化的另一动因是：区域经济一体化。 * Designed by Mr. Wu * 　　二、渠道系统的联合： 　　1、垂直联合渠道系统： 　　模式为“生产者－批发商－零售商－消费者”。不同层次的渠道成员采用投资、合同等方式进行联合经营的渠道系统，其具体方式有： 　　（1）公司式渠道系统： 　　指一家公司拥有整个渠道系统或渠道系统若干层次，所有权由公司掌握的渠道系统。 　　美国火石轮胎和橡胶公司在利比利亚拥有橡胶种植园，在本国有轮胎工厂，其属下的批零机构遍布全国 　　日本丰田公司在本国出资建立13家附属的销售公司，与其他288家独立的销售公司一起共同肩负了丰田汽车的销售任务。 * Designed by Mr. Wu * 　　（2）管理式渠道系统： 　　指生产企业通过其实力、信誉、辅导措施来争取各个渠道成员的支持、协作，并建立在互相尊重和谅