地产智库 城市综合体之投资小户型营销模式研究.ppt

产品卖点——苹果公寓 产品卖点——万达小公寓 整体售楼处设计要大红大紫，色彩艳丽 ——常州新北万达广场售楼处的红色氛围 沙盘设计和LED显示屏设计要形成视觉上的冲击 ——常州新北万达广场沙盘与LED 综合体小公寓需要设置免费消费体验区 ——常州新北万达广场大玩家和万达影院体验区 现场不断播放大型品牌宣传片 ——常州新北万达广场售楼处 5月19日 诚意金火热预约！ 5月22日样板间 盛大开放！！！ 5月28日 苹果公寓盛大开盘！！！ 客户邀约也是重点： 值得注意的是要保证诚意金客户没有遗漏。 苹果公寓做法： 邀约时间：5月26日、5月27日（实行两轮邀约确保客户知悉） 邀约对象：所有缴纳诚意金客户 邀约人员：所有的业务员（组长把握邀约质量） 其他：两轮电话邀约+6轮短信通知 客户管理——分级落位管理 由于小公寓数量大，需要的客户量也很大，所以在前期过程中，会员卡、诚意金，每组客户都要进行分级和落位，以免被市场欺骗； 因此必须有每阶段不同的分级标准建立； 落位：以组为单位，每日对客户进行落位，最后全案场进行汇总，及时掌控房源情况，对定价提供有效依据； 分级：共进行3轮分级的设定，一次比一次更加的细化。 案场管理——业务员培训 业务员是现场促进成交的关键，所以对业务员的培训也是重中之重。 团队管理——人员架构 整个案场团队管理也很重要，队伍庞大需要分组明确、分工明确，可以参考苹果公寓人员架构。 主委、副主委 策划副专 业务副专2 业务副专3 组长1 组长2 组长3 专案指导2名 专案1名 助理1名 业务副专1 业务员3名 业务员3名 业务员3名 业务员2名 业务员2名 业务员2名 小结： 通过售楼处、样板间、大活动以及持续热销的宣传来教育客户认可项目，通过价格策略教育客户选择项目，最后通过客户、案场、团队管理来留住并成交客户，一体化进程，环环相扣，缺一不可。 开盘前准备 过程中挤压 定位策略 推广思路 销售管理 客户开发 小户型分类 开盘模式 售后思考 简洁的流程 开盘前准备——场地和客户邀约是重点 选择合适的开盘场地，一般选择是售楼处 苹果公寓： 理由：方便易找，物料携带方便，准备时间可以延长。且可以造成客户的挤压心理。 不足：地方太小，停车，等候时间等问题会出现。硬件设施不足。 过程中挤压——不要让客户有理性的机会 如何将诚意金客户转为实际购买者，需要在销售过程中进行挤压： 从客户等待区就开始进行价格、优惠教育以及热销教育； 在开盘现场需促进客户选房激情， 要把客户堵在成交区门口，通过成交区里的成交氛围感染场外客户，提升购买欲望 苹果公寓开盘存在问题： 1、客户等候区缺少挤压气氛，场地太大，周边没有做大型价格和优惠公示，欠缺价格教育和优惠教育导致客户的心理预期降低； 2、现场摇号区，主持人要做好房源和楼层引导。同时现场要做开盘现场直播促进客户选房激情。 简洁的流程——提升客户满意度，不让客户说不 为了减少客户思考时间，迅速办完手续，开盘流程一定要简洁： 选房到签约流程一定要顺，要保持通畅，及时引导，不能堵塞； 最后盖章确认财务刷卡时要加快速度，不可让客户思考； 苹果公寓存在不足： 1、签到处通道太窄，造成客户挤压，建议下一步加宽通道，减少客户流失，促进客户满意度； 2、有部分客户填好定单后，在财务盖章区等待犹豫了以后，导致部分客户流单，加强现场财务的刷卡速度，可以有效减少流单率。 小结： 开盘是前期一系列活动的成果检验，但在此过程中仍可对客户持续施压，促其成交，可谓临门一脚，通过现场客户氛围让客户非理性购买，也是集中式开盘的一个目的！ 广告策略——持续期广告赏析 针对消费者的购买心理，采取的广告运动。因此，广告的成功取决于我们是否能抓住消费者的心理变化过程：从感知—了解—信赖—产生购买行为 消费者需求 引人注意 想象空间 记忆 需求是消费者购买投资小户型的原动力，因此，广告诉求必确立在这一需求之上。 引人注意是广告成功的基础，有的是无意中注意的，有的是有意注意的。因此，深刻性是引起注意的主要因素。 广告要引导消费者对本案产生想象，要能使消费者看到广告后有冲动感。 客户看到广告后，会对众多的信息进行对比，对产品有一定的时间和空间差。因此，对每次的广告主题要简单顺口，易记忆。 广告策略——心理策略 广告策略——心理策略 小结： 投资小户型的推广逻辑线应始终坚持品牌导向第一，突出产品卖点，以重点吸引投资为导向，不间断持续造势，不断强化客户心理预期，降低投资