城市商业银行理财业务发展举要.ppt

城市商业银行理财业务发展举要 主要内容 引言：城商行能够做好理财业务 一、理财人力资源管理 二、理财渠道（场所）管理 三、理财品牌管理 四、理财客户关系管理 五、服务管理 六、产品管理 七、风险管理 八、系统管理 九、运营管理 引言：城商行能够做好理财业务 理财业务发展前景看好 客户殷切需要 市场处于初始竞争阶段 城商行的优势 城商行的挑战 城商行的理财业务发展策略 较高的可投资资产占比 一个金融资产结构急速转换的伟大时代 18万亿元居民储蓄存款，相当部分转换为资产管理 类产品。美国大约用了20年时间，基金类资产/GDP 由2%提高到50%以上；中国由于利率管制和分业限制，这一过程将大大缩短。最近一年来，大约有3万亿元以上的存款转换为股票资产和基金资产等等。 1.6万亿美元外汇储备资产，相当部分需要转化为较高收益的债券资产、股票资产和资源性资产、PE投资。 政府控制的资源性资产，需要转换为可交易的资产。 企业资产结构需要转换，例如资产重估、资产注入、资产置换等等。 美国存款与基金资产规模比较 中国：存款、基金、A股规模比较 财富管理市场各参与方资产规模比较（2006） 财富管理业务同业竞争优势 工商银行：客户基础+ IT 建设银行：独立管理机构 交通银行：产品体制+（理财规划系统） 中信银行：集团优势+产品体制 招商银行：经营体制+支付渠道+（招商证券） 光大银行：独立全功能机构 民生银行：条线管理 兴业银行：产品组合 外资银行：境外支撑+营销精神 结论：同业理财业务水平的优势都还是点滴状态，未有一家形成总体性优势。 财富“理”与“不理”结果迥异：亚洲市场和美国各类资产的财务回报（1991-2001） 财富“理”与“不理”结果迥异： 中国金融资产投资收益率比较（2006） 四大国际银行的收入结构之财富管理业务占比 UBS全球财富管理：税前利润， 57.85亿CHF，占税前利润总额的40.2%。2005年3月-2007年3月，UBS ROE在28.7%-40%之间。 （全球财富管理市场上，头10家占有18%的市场份额，UBS占有3.8%） RBS财富管理，集团第二大利润部门，占比15%。 汇丰银行财富管理业务收入占比30%。 中资银行财富管理业务的差距 组织架构： 独立建制 VS 行内部门，理财中心多隶属于网点 职能分设 VS 一个4-12人团队，混合职能 收入状况： 占集团净利润的10% VS 占集团税费前收入不足5% 基于费用的收入来源 VS 基于利差收入来源 业务跨度： 混业经营 VS 股票、实业外经营 开放的产品平台 VS 被动的内源产品 专才数量： 专才占比VS 2500人专业客户经理队伍 强大的投资顾问团队VS 刚刚组建的100人投资顾问队伍 一、理财人力资源管理 组织架构 人员构成 员工聘用 员工绩效 员工薪酬 员工培训 花旗集团（Citigroup）— 组织架构之财富管理条线 人员构成 中心主任/财富中心总经理 客户管理主管/市场营销主管 大堂经理/引领员 客户经理 财富顾问/产品经理 理财柜员 财富管理流程 二、理财渠道（场所）管理 物业选址 功能结构 用具装饰 营销陈列管理 服务设施管理 结构和内饰 外观 面积 空间结构 内饰 办公用具 三、理财品牌管理 品牌理念（价值） 广告 宣传手册 开业活动 营销计划 营销活动 细分品牌分层服务是一流银行财富管理通行做法 视觉形象 员工名片 宣传手册 VIP卡 制服 信头 手袋 私人银行网站首页 品牌建立与管理 品牌策略 品牌管理 品牌推广 实施计划 营销广告 广告词 UBS：You Us 瑞银与您 70，000名专才，遍及全球，全神关注 Citibank：财富规划，量身订制；尊崇礼遇，唯您专享 HSBC：随时随地，洞察未来商机 广告投放载体/渠道 开业活动 确定开业活动日期及活动整体规模: 制定活动整体方案： 确定活动费用预算； 活动准备； 活动执行： 四、客户关系管理 客户定义 客户获得 客户关系管理计划和执行 客户异动处理 客户投诉处理 理财客户的获取（营销方法） 客户介绍客户 现场识别和营销 定向营销活动。 行内推荐和行内数据库检索 直邮、客服95595电话营销、电子银行方式 客户关系维护计划及执行 关系维护过程中注意的原则 关系维护计划的制定 客户分层 客户服务矩阵 客户状态监控和异动维护 客户状态异动的可能内容 监控客户状态的主要方法 客户状态监控和异动维护规程 客户挽留 客户满意度调查和投诉处理 整体客户满意度调查 现场客户满意度调查 客户投诉和异议的原因 投诉处理的原则和渠道 投诉处理的流程 五、服务管理 服务品质管