如何为产品定位.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 就是消费者购买产品时的想法，我要买一个什么档次的产品，什么价位，什么包装，什么品质，甚至连产品的具体参数，消费者在购买之前都会有自己的想法和标准。总之，在每个消费者心里都会有一杆称，去衡量一个品牌，有一个心里预期。这个预期就是产品的买点。只有当自己的产品，从价格、质量、服务、付款方式、交货期限等诸多方面达到消费者的预期的时候才会形成一次交易。 认 识 买 点 有力气，我们要使对地方 极力去寻找买点与卖点的共性 共性越多 成交的可能性就越大 七、网络营销中对定位的理解 网络营销的灵魂是 定 位 品牌的营销，其实就是不断向消费者解释和传播其定位的过程，通过持续的营销推广，最终使消费者接受品牌的定位并建立牢固的认知。 邻家小厨定位于中高档餐饮的供货商 安吉绿卿定位于竹纤维生态纺织品 真功夫定位于蒸式连锁快餐 王老吉定位于可以去火的凉茶饮料 网络顾客市场细分与定位 了解上网用户个人信息是开展网络营销的第一步，只有对上网用户有了 深刻的认识，才能有针对性地制定出相关的、正确的网上营销策略。 上网用户个人信息包括： (1) 网民学历结构； （2）网民中男女性别比例； （3）网民职业分类； （4）网民的年龄结构； （5）网民收入分类； （6）我国网民的网上购买行为特征； （7）用户对互联网的使用情况（上网地点和上网时间）； （8）我国网民的上网使用特征； （9）我国用户上网的主要目的等。 网络消费者购买动机 需求动机 心理动机 人们由于各种需求，包括低级的和高级的需求而引起的购买动机 人们的认识、感情、意志等心理过程而引起的购买动机 知道他们想什么、要什么、买什么 网络消费者需求动机的基础 网络产品：更要去满足消费者的基本需求 理智动机 兴趣 聚集 交流 感情动机 惠顾动机 网络消费需求的新的特点和趋势 （1）个性消费的回归； （2）消费需求的差异性； （3）消费的主动性增强； （4）对购买方便性的需求与购物乐趣的追求并存； （5）价格仍然是影响消费心理的重要因素； 网络消费需求的新的特点和趋势 （6）网络消费仍然具有层次性； （7）网络消费者的需求具有交叉性； （8）网络消费需求的超前性和可诱导性； （9）网络消费中女性占主导地位。 续前页 影响网络消费者网上购物的因素 （1）商品的特性； （2）商品的价格； （3）购物的方便性； （4）购物的安全性。 网络消费者的购买过程，也就是网络消费者购买行为形成和实现的过程。 网络消费的购买模式 （1）企业对消费者的模式； （2）企业对企业的模式； （3）个人消费者对个人消费的模式； （4）消费者对企业的模式。 网络消费的购买模式 1、购买动机产生 2、收集信息 3、比较选择 4、购买决策 5、购后评价。 网络消费者的购买过程可以粗略地分为五个阶段： 什么是网络顾客的市场细分 企业在调查研究的基础上，依据网络消费者的特点、购买欲望、购买动机、习惯爱好的差异性等，把网络顾客市场划分成不同类型的消费群体，每个消费者群体构成企业的一个细分市场。企业再根据自身的条件，选择适当的细分市场为目标市场，并依此拟定企业的网络营销策略和方案。 网络顾客市场细分的作用 对企业制定网络营销策略具有很大的作用： （1）有利于分析和开拓网络营销新的市场。 （2）有利于制定和调整网络营销方案，增强企业应变能力。 （3）有利于集中使用企业资源，取得最佳营销效果。 网络营销目标市场 网络营销目标市场是企业所要选择进入的某个市场部分，也就是企业准备提供服务的顾客群。传统营销市场定位是单向的，而网络营销的目标定位则是双向的。根据前面关于上网用户调查情况，可以将网络顾客市场细分为以下几种典型的类型： （1）按性别可分为男性顾客市场和女性顾客市场； （2）按年龄可分为儿童市场、学生市场、中青年市场和老人市场； （3）按收入可分高、中、低收入阶层市场； （4）具有较高文化水准的职业层市场。 细分市场 网络顾客市场就是细分为成百上千都是可能的，未来的细分市场必将是以个体为基准的。 这里举几种类型只是提供一种网络顾客市场细分的方法而已 领会并在实战中坚持去做 迎合消费者的需求是我们 唯一要做的事情。 善于发掘自身的迎合能力。 我们犯过这样的错误吗？ 发现需求 勿去挖掘需求 绝对不容忽视的环节 流动资金就是我们的