如何成为顶尖电话行销人员.ppt

学会如何问对问题 多问开放式的问题 多问选择式的问题 多问间接美式的问题 打好陌拜电话的新创意_差异化策略 差异化的礼貌用语 差异化的赞美 差异化的话术 差异化的公司介绍 差异化的价值传递 五秒钟突破前台关 与总机人员打交道一定要自信而有力，不要胆怯 与总机人员打交道，正常情况下不要告诉他你是做什么的！ 有时候，善意的谎言可以偶尔为之 有时从销售部和客户服务部入手，是最容易的。他们也是最乐于帮助陌生人（职业习惯） 随便转个分机，再问，这也是绕过总机的一个有效办法 如果合适的话，赞美前台。这样你可以在总机人员处有意外收获 知识篇 ◆简洁的公司介绍 ◆知悉自己产品和服务的独特卖点 ◆洞悉自己所在行业特征和发展趋势 ◆洞悉客户所在行业特征和发展趋势 ◆了解竞争对手的产品和服务 ◆沟通的艺术 客户常常会问：“你们公司与其他公司相比有哪些优势？” 电话行销人员必备的知识 电话行销人员必须常考虑的问题 “什么样的客户是我们培训的对像？” “客户为什么要接受我们的培训？” “我们的培训对客户有哪些帮助？” “客户会从我们的培训获得什么？” 电话行销人员要能回答如下问题 “我是否可以详细说明和区分我们产品的独特卖点？” “我能否找出客户存在的问题，而这些问题是我们BI产品可以解决的？” “我是否可以明确确定行业内竞争对手的产品以及各企业？” “我是否知道竞争对手有哪弱点，而这些弱点恰恰是我们的强项？” “我是否在持续不断的收集竞争对手的各种信息？” 注：电话中要客观的评价竞争对手 话术篇 话术_真诚赞美 “您是不是播音员啊，声音听起来特别舒服；您的声音很有磁性，听声音很年轻，20多岁吧？ ” “您公司在信息化建设方面做得很成功，所以想打电话与您交流一下” “我们这次BI训练营，主要就是邀请一些像您公司这样信息化建设做得非常成功的企业参加，到目前为止，参加我们训练营的企业如：TCL，创维，康佳，美的，格兰仕等，他们的反应都很好。认为我们的培训，确实能给公司的信息化带来很实用的帮助” 话术_真诚赞美 “我从贵公司的网站上了解到，像中国电信、海尔等这样的知名企业，都是您公司的客户，您公司的产品和服务一定很有优势吧 ？” “您是信息化方面的专家，还得向您多多请教 ！” “陈总，我早就听说您获得十佳CIO的奖，我真的很想请教一下您，你成功的决窍是什么？ ” 话术_同理心 我很认同您关于成本优先的看法 您这样做绝对是正确的，如果是我也会这样做的 您有这样的想法真是太好了，我一定向公司相关领导建议。 是啊，我以前的客户也认为，产品的灵活性和稳定性是很重要的。 话术_同理心 我可以理解您现在的感受，以前我也遇到过 您说得很对，如果我遇到这样的事情也会这样想的 正如您所说，如果产品不稳定，确实会严重影响您的工作 你说得非常正确，如果成本没有降下来，后果将无法想像 话术_倾听 “确实不错” “我非常同意您的意见” “嗯。。。。” “明白。。。” “对。。。对。。。对。。。。” “您请继续。。。。” “您的意思是。。。我这样理解对吗？” “按我的理解，您是指。。。。” “原来是这样，您可以谈谈更详细的原因吗？” “您的意思是。。。” “这个为什么对您这么重要？” “早上好！” “很高兴认识你”“我是初次给你电话” “非常感谢您百忙之中接听电话！” “谢谢您” “谢谢您来电”“真是太感谢您了” “与您通电话很愉快” “随时欢迎您打电话给我” “请问。。。”“请教。。。” “不好意思，再占用您两分钟时间。。。请教您一个小上的问题。。。” “不好意思，可否麻烦您再重复一次”“不好意思，可能是我的电话有问题，可否请您再大声些？ 话术_礼貌用语 话术_突破前台 “帮我转一下信息部刘经理，谢谢！” “请帮我转一下信息部” “信息部的分机是多少？” “看来您是一个很负责的人，请问怎么称呼您啊？” “小姐你的声音很甜美，你是北方人啊？” “你好，我是明基公司的，刚刚你们信息部有人打我电话，我刚刚不在，你能帮我转一下电话吗？我问一下？” 当对方问你是谁时：“我是他朋友！”“我是谁，我是他朋友，昨天还在一起吃饭呢！”（技巧，说话时一要自然，底气足） 话术_突破前台 “我想确认一下他的手机号是不是。。。”假的手机号 “我上午和他通过电话，是他让我下午这个时候，给他回电话的。。” “喂，陈经理在不在？” “我想咨询一下。。产品的价格”“我想咨询一下相关技术问题” “这件事情很重要，如果我找不到你们总经理，出了事情一切责任由你来承担。” “我是。。邮局的，请问你们公司的全称是。。。信息部经理的姓名是。。。。我现在想核对一下” 话术_塑造价值 “我们的培训与市面上的产品发布会，研讨会不同，