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所有的幽默都建立在两个非语言基础上:态度和印象。 你给人的感觉是半认真半开玩笑。玩笑是随意的,认真是郑重的。 越严肃的拒绝就越不能严肃对待。 表情相对丰富,语言要求真诚。 幽默但不失稳重,玩笑但不能粗俗。 认真的话,幽默着说。 话术的最高境界是冷幽默。 话术的最高层次是幽默着把客户的心里话讲出来。 笑容一定要灿烂。 不能让客户难堪。 最重要的是能够放下架子,敢于表现。 进入幽默的角色要快。 左右逢源幽默处理 我没钱,买不起 (重复客户的话)噢,您没钱哪。哎呀,没钱就更应该买保险啦(坚定语气)!我们保险是专门为没钱的人设计的(变换表情,略显严肃)。有钱的人买什么保险,生活无虑,衣食无忧,不必要嘛,有什么事情发生,可以用钱来解决呀。(停顿一下,看着客户,接下来语速稍快)而没钱的人怎么办?您 现在没钱,如果不会理财,慢慢将来会变得更没钱。趁现在还能赚钱的时候,拿出小部分钱放到保险公司,慢慢积少成多,就可以使您从现在的没钱变成将来有钱。而保险是专门使没钱的人变成有钱的工具。 左右逢源幽默处理 我有钱,不需要。 那太好了,我们保险是专门为有钱人设计的(笑得灿烂一点,给人的感觉是这句话和下句话有赞美的成份)。没钱的人买什么保险,吃都吃不上,穿都穿不上(变一下表情,真诚微笑)。而您有钱,有钱才需要理财。我们保险是最稳健的科学理财工具,让我给您介绍一下,您不会介意吧! 攻心为上幽默处理 我要买一定会找你买。 1、(一副无奈,而后真诚地说)谢谢您今天能够接见我,我知道您说这句话的意思就是拒绝我,害怕再占用您更的时间。这不能怪您,您之所以这么说,肯定是我还有很多地方做得不够好,使您不满意。那在我离开您之前,您能不能告诉我您都对我的哪些服务不满意,也让我能更好地成长,不再犯同样的错误,那样我将感激励不尽。 攻心为上幽默处理 我要买一定会找你买。 2、(放松自己,玩笑说话)我才不信呢,您现在都不买,还会以后主动打电话找我买?我们老师都说过,客户一说买保险一定找你买,就表明他在拒绝你,其实,可能您也多虑了,您不用有一定要买可者一定要在我这买的压力。保险这商品我有责任让您多了解一点,至于您买不买,是您的认识问题,在谁那买,是我的服务问题。真的,不管怎么说,您说在我这里买,我还是挺高兴的,就是不知道你说的是真话还是假话。 生活感悟幽默处理 我对保险没有认识 (微笑面对)您不要把保险想得多复杂,它是一个实实在在的东西,解决的也是实实在在的问题。不是您觉得没有认识,其很多人都没有认识,您还是属于素质好的呢!有很多我见过的客户,连讲都不让我讲。(举例之前,把握好玩笑与认真的态度)保险有什么用?举个简单的例子。大哥,您别介意,请问您今天早上刷牙了吗?当然哪,每天都刷,对吧,那您为什么刷牙?是因为现在您的牙有病吗?现在没病为什么还天天刷呢?预防将来有病,对吧,其实道理是一样的,这就是保险意识,只不过刷牙预防的是牙病,保险预防的是一个家庭未来的生活风险。任何事,预防永远胜过治疗,不能等牙有病了刷牙,晚了。也不能等风险来了,才买保险,买不成了。 顺水推舟幽默处理 我对保险不感兴趣 (一种兴奋,又略带单纯,马上反应)您看,正是因为您对保险不感兴趣,所以我才来找您。如果您感兴趣,不就您找我了嘛!(小幅度笑,停顿一下,真诚地说出客户的心里话)其实,我知道,您说不感兴趣,主要是想快点拒绝我?省得浪费您宝贵的时间。因为现在保险公司的业务员很多,素质也不一样,品质也不同,而他们又死缠着像您这样时间宝贵的客户。(露出真诚、客户不能拒绝的笑容)您看这样好不好,您只需给我几分钟时间,看一看我是不是也和您见过的业务员一样。(更单纯、略显滑稽地看着客户)如果是,我马上离开,再也不打扰您。您刚才说对保险不感兴趣,那说明您现在还没有买保险,是吧?(称呼客户)以前有保险公司业务员向您宣传过保险吗? 类比说明幽默处理 我已经买过了,不用再买了。 (重复客户的话,露出非常狡黠的笑容)您认为已经买了,不用再买了,是吧,真地祝贺您拥有如此高的保险意识,而且做好了规划。但也不是说,买过了,所有的问题就都解决了,这就像……(停顿一下)您别介意呀,我问您,早餐吃过了吗?吃了。那是不是还得吃中餐、晚餐?也就是说,人在不同的时候拥有不同的需求。这就像人只有一双脚,是不是只买一双鞋就可以了呢?如果您不介意,请把您的保单拿给我,我们共同研究一下,针对您的现状,我们商量一下您及家人的保障计划,您同意吗? 以退为进幽默处理 我得回家跟老婆商量 (哈哈笑,笑得让客户不好意思,然后边笑边说)看不出来,您怎么还是个妻管严哪!(郑重、真诚地)跟老婆商量可以,但分什么事,我觉得一个好男人为老婆和家做一件好事是不需要商量的,更何况保险主种商品您都没办法商量。如果您回家跟您老婆商量,这是让她左右为难啊!(看着客户)您看,如果您回家和您

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